EP.46「別人為什麼要跟你買？」寫文案前的靈魂拷問

職場上的人際關係，往往可以反射文案，會做人，也容易了解文案的邏輯，畢竟文案也是一種溝通，用文字與大眾溝通的能力。

這一個故事，是關於朋友在求職過程中失利，得到的領悟。

他從以前就一直很不解，為什麼他沒有辦法得到上司的青睞？他工作能力蠻好的，就是不想配合公司規定跟制度，他根深蒂固認為：只要有能力就好！

他想著：我只要能夠把公司交付給我的工作做好，公司憑什麼要管我其他事情呢？偏偏他很聰明，所以常常用小聰明，或者厲害的口才僥倖躲掉公司的要求。

結果他就被 fire 掉了

那其實我聽到故事的時候，就覺得這件事情的癥結，跟我在文案工作裡，遇到的一些狀況很像。

今天的主題，為什麼是「寫文案的靈魂拷問」？

因為我在非常非常早以前開始，只要寫文案，都會就會對自己進行「靈魂拷問」。

到底是怎麼靈魂拷問？非常多的老闆，尤其是傳統產業的，或者沒有行銷觀念，或者是剛好接家族企業，家族本來就有一定客群，所以沒有在做行銷，但是後來時代的變化，讓他們需要行銷的時候，他們就會卡住。

是什麼卡住這些老闆？實際上，他們共通的法就是：我的東西好，本來就應該會賣的動。所以他就會常常、很得意、很自豪、自己的產品很棒，然後不想要迎合消費者，去調整自己產品曝光的方式。

這會造成一個很大的問題，就是消費者不懂你。

我通常在課程就會直接跟問第一個問題：

有一些人在做商品的時候，其實沒有那麼清楚思考過商品需要做給誰，就是當時可能有一些天時，地利人讓剛好賣的動，所以他沒有想得很清楚，商品想買給誰？如果根本沒有想清楚這件事情，那他們就會卡住了。

如果沒有卡住的，我就會問他的第二個問題：

通常答案有：因為我的東西很棒、我的這個產品它的做工精緻、用的材料獨步天下，然後花了超長時間研發。

那我下一個問題就是：你的東西這麼好，為什麼我就一定要聽要看，講到這裡，學生就會愣住，因為他們平常思考點很直接認為我的東西好自然，你就要喜歡。

看老實說不是這樣的，你的東西好關我什麼事？

真相是，你的東西好，必須要能夠幫到我，我才會覺得他好，對吧？

人很容易，很主觀的，覺得我很棒，我很厲害我做的東西很有價值，花了那麼多的時間努力，做東西這麼的有意義、品質這麼的好，所以別人「應該」欣賞。

事實上世界上哪有這麼多「應該」？你努力付出，別人沒有義務就一定要欣賞，這個是常見的一個盲點。實際上，東西再好，都不一定跟消費者有關係，消費者關心的事情是能夠改善他的生活困境，提升他的生活品質，或者讓他的生活更接近理想，只有那些事情，才能讓消費者感興趣，而你的文案，必須讓消費者知道，你是他想要的那一個。

以下分享三個案例，幫助你思考：

這三個案例頗長，請收聽podcast喔

總之，我寫結論：如果一個商品，看起來是很不錯，但是有一個很顯而易見的缺點，例如說太貴、很難操作，消費者就會開始去比較，假設很喜歡，但是貴到無法接受，那就是弊大於利，他也是不想買。

如果是公司也是一樣的道理，如果你想要待在一間公司久一點，你勢必要讓你的存在，對於這群人來講是有好處，所以不能夠說，覺得自己才華很好，就覺得別人一定要留你，如果你非常的難相處，那對他們來講，雖然你很有才華，但綜合評估之後，也許難相處的弊大於利，那他不一定要留你。

優點必須跟你的TA產生正向連結，讓你想要爭取認同的對象，感覺利大於弊，那他們自然就會買單喔！