讀後心得│一人社長：高獲利經營法則
大家也有周日晚間焦慮及周一憂鬱症嗎？（嘿~我先自首我有。）想到要上班就眼神厭世，面容枯槁，然後開始想像：「啊~如果我能夠自由自在地只為自己工作該有多好？」（當然不工作更好，但人還是要向現實低頭。）然而，創業維艱，欲戴王冠必承其重，《一人社長：高獲利經營法則》的作者一圓克彥先生，自謙本書為他的失敗經驗教材，集他經營一人公司的辛酸血淚史告訴你：且慢！雖然一人社長享有如時間、工作量、選擇合作夥伴及產品等自由，但箇中奧妙請follow本書做好筆記，避免踏上冤枉路直直撞。
本書作者分享他擔任一人社長時的創業守則、商業模式、銷售策略、時間與自我管理及資訊發布技巧，並在最後完整收錄他踏上成為一人社長的故事經歷，讓人能從創業實務者的角度出發，一窺「一人公司」的經營之道。個人覺得最有收穫的內容在於兩大塊：第一，要明確釐清商業模式與銷售策略的差別。（P.68-69）
- 商業模式：是指如何獲得利潤（=如何創造利潤）；
- 銷售策略：是指要如何賣，或吸引顧客購買的流程設計（=如何賣出去）。
最理想的商業模式，應當要掌握事業的上游。作者認為，要把重點放在現場作業的上游，挖掘客戶之所以要做這件事情的最終目的。若能找到客戶真正的核心需求，便能踏入支援該目的的領域，為自己的服務提案爭取更高單價。例如，收到客戶製作網頁的需求，不妨想想客戶需要製作網頁的目的，若能從上游到製作業務全部包辦，你就有機會從單純的網頁外包廠商，搖身成為該需求項目的事業諮詢顧問。（P.72-75）
另外，基於成本效益考量，作者建議應深耕舊客，而非一味開發新顧客。應依靠提升回購率建立穩定客群的盈餘再去研擬陌生開發策略，才會是永保營利正向循環的商業模式。同時也要保持開放心態，了解到事業是為了顯現下一個事業需求而經營，亦即目前的事業能帶來下個事業的潛在客戶（P.91-93），這樣才能確保源源不絕的創新商機。
銷售策略上，請記得創業是要開發賣得掉的產品（即有需求的產品），而不是你自己想賣的產品。若是想走販賣顧問諮詢路線的經營模式，作者建議最好還是推出套裝商品：「好賣但利潤低的有形之物（如課程手冊、教材等）」+「難賣但利潤高的無形服務」，有實物能讓顧客拿在手上，比較容易提高成交率。
推銷手法上，作者也建議採取「拉式」銷售，也就是要營造當顧客有需求、想買的那一刻，你的商品介紹就會出現在他眼前，否則一般常見的「推式」銷售，反而容易引起顧客反感而將你拒於門外。最佳的範例就是水電行磁鐵片，平時貼在冰箱上存在感低落，但當你家水電出現緊急危難時，第一時間你想到的求助資訊就是那張磁鐵片。（P.120-123）作者也提醒，有時候顧客不買某項產品或服務的原因，其實在於資訊不透明。你必須讓顧客可以「自我想像」獲得該商品的過程，例如一個窗明几淨能讓你看到內部用餐狀況的餐廳，以及一間拉上窗簾，無法看清內部氣氛的咖啡廳，你會選擇哪家消費呢？（P.126-128）
第二，作者的資訊發布術，我覺得也有別於以往我的理解，因此特別筆記。以往我會認為，諸如個人網站及部落格，其受眾TA是有潛在需求而上網搜尋解決方案的買家，所以在撰擬內容時，可能會以未曾相識的潛在顧客為想像中的敘事對象。然而，作者認為，其實資訊發布，要針對的是「已經認識你的人」，旨在強化關係、防止遺忘及加深理解，絕非是尋找陌生顧客的工具！（P.180-181）
作者將資訊發布的目的分成3大類：（P.188-205）
一、Connect：跟資訊接收者建構關係，社群媒體如FB、Twitter即屬此類，發布內容應具備「熱鬧感」或營造個人形象的「一貫性」。
二、Archive：用來累積資訊的工具，例如部落格或YouTube頻道，發布越多、累積越多，將產生作者稱為「質量轉化」的效果，亦即累積一定數量就能讓人感受到品質，並且獲得「信用」。
三、Push：鑒於Connect及Archive皆屬被動工具，若受眾未找到這些管道，你的資訊就發散不出去，這時便需Push型這種主動出擊的工具幫忙，例如電子報，時時刻刻提醒對方自己的存在。
資訊發布時，內容也請謹記三要素：要讓別人知道你是專家（可附上成功案例或個案研究作為佐證）、信用與可信賴性、教授購買方式，如此才能喚起顧客心底想購買的欲望。（P.206-213）
本書作者年輕時便嚮往當個「老闆」，然而當他已位高權重，坐進總經理辦公室時，卻發現自己並不擅長組織領導，面對棘手的公司內部勢力關係或派系鬥爭，在經歷一連串烏煙瘴氣的心力交瘁後，他最終退出一切，轉向一人公司的經營之路。一人創業當然不可能一路平順，顛簸絆腳或錯誤決策時而有之。本書是他trial and error的結晶，內容其實包含更多技巧或成本營銷上的討論與具體案例，前面內容僅記錄我個人較有興趣的部分。做為一本由創業實務者寫的教戰手冊，推薦給有意要起步的「一人社長」們參閱。
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