讀後心得│一人社長:高獲利經營法則

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大家也有周日晚間焦慮及周一憂鬱症嗎?(嘿~我先自首我有。)想到要上班就眼神厭世,面容枯槁,然後開始想像:「啊~如果我能夠自由自在地只為自己工作該有多好?」(當然不工作更好,但人還是要向現實低頭。)然而,創業維艱,欲戴王冠必承其重,《一人社長:高獲利經營法則》的作者一圓克彥先生,自謙本書為他的失敗經驗教材,集他經營一人公司的辛酸血淚史告訴你:且慢!雖然一人社長享有如時間、工作量、選擇合作夥伴及產品等自由,但箇中奧妙請follow本書做好筆記,避免踏上冤枉路直直撞。
本書作者分享他擔任一人社長時的創業守則、商業模式、銷售策略、時間與自我管理及資訊發布技巧,並在最後完整收錄他踏上成為一人社長的故事經歷,讓人能從創業實務者的角度出發,一窺「一人公司」的經營之道。個人覺得最有收穫的內容在於兩大塊:第一,要明確釐清商業模式與銷售策略的差別。(P.68-69)
  • 商業模式:是指如何獲得利潤(=如何創造利潤);
  • 銷售策略:是指要如何賣,或吸引顧客購買的流程設計(=如何賣出去)。
最理想的商業模式,應當要掌握事業的上游。作者認為,要把重點放在現場作業的上游,挖掘客戶之所以要做這件事情的最終目的。若能找到客戶真正的核心需求,便能踏入支援該目的的領域,為自己的服務提案爭取更高單價。例如,收到客戶製作網頁的需求,不妨想想客戶需要製作網頁的目的,若能從上游到製作業務全部包辦,你就有機會從單純的網頁外包廠商,搖身成為該需求項目的事業諮詢顧問。(P.72-75)
另外,基於成本效益考量,作者建議應深耕舊客,而非一味開發新顧客。應依靠提升回購率建立穩定客群的盈餘再去研擬陌生開發策略,才會是永保營利正向循環的商業模式。同時也要保持開放心態,了解到事業是為了顯現下一個事業需求而經營,亦即目前的事業能帶來下個事業的潛在客戶(P.91-93),這樣才能確保源源不絕的創新商機。
銷售策略上,請記得創業是要開發賣得掉的產品(即有需求的產品),而不是你自己想賣的產品。若是想走販賣顧問諮詢路線的經營模式,作者建議最好還是推出套裝商品:「好賣但利潤低的有形之物(如課程手冊、教材等)」+「難賣但利潤高的無形服務」,有實物能讓顧客拿在手上,比較容易提高成交率。
推銷手法上,作者也建議採取「拉式」銷售,也就是要營造當顧客有需求、想買的那一刻,你的商品介紹就會出現在他眼前,否則一般常見的「推式」銷售,反而容易引起顧客反感而將你拒於門外。最佳的範例就是水電行磁鐵片,平時貼在冰箱上存在感低落,但當你家水電出現緊急危難時,第一時間你想到的求助資訊就是那張磁鐵片。(P.120-123)作者也提醒,有時候顧客不買某項產品或服務的原因,其實在於資訊不透明。你必須讓顧客可以「自我想像」獲得該商品的過程,例如一個窗明几淨能讓你看到內部用餐狀況的餐廳,以及一間拉上窗簾,無法看清內部氣氛的咖啡廳,你會選擇哪家消費呢?(P.126-128)
第二,作者的資訊發布術,我覺得也有別於以往我的理解,因此特別筆記。以往我會認為,諸如個人網站及部落格,其受眾TA是有潛在需求而上網搜尋解決方案的買家,所以在撰擬內容時,可能會以未曾相識的潛在顧客為想像中的敘事對象。然而,作者認為,其實資訊發布,要針對的是「已經認識你的人」,旨在強化關係、防止遺忘及加深理解,絕非是尋找陌生顧客的工具!(P.180-181)
作者將資訊發布的目的分成3大類:(P.188-205)
一、Connect:跟資訊接收者建構關係,社群媒體如FB、Twitter即屬此類,發布內容應具備「熱鬧感」或營造個人形象的「一貫性」。
二、Archive:用來累積資訊的工具,例如部落格或YouTube頻道,發布越多、累積越多,將產生作者稱為「質量轉化」的效果,亦即累積一定數量就能讓人感受到品質,並且獲得「信用」。
三、Push:鑒於Connect及Archive皆屬被動工具,若受眾未找到這些管道,你的資訊就發散不出去,這時便需Push型這種主動出擊的工具幫忙,例如電子報,時時刻刻提醒對方自己的存在。
資訊發布時,內容也請謹記三要素:要讓別人知道你是專家(可附上成功案例或個案研究作為佐證)、信用與可信賴性、教授購買方式,如此才能喚起顧客心底想購買的欲望。(P.206-213)
本書作者年輕時便嚮往當個「老闆」,然而當他已位高權重,坐進總經理辦公室時,卻發現自己並不擅長組織領導,面對棘手的公司內部勢力關係或派系鬥爭,在經歷一連串烏煙瘴氣的心力交瘁後,他最終退出一切,轉向一人公司的經營之路。一人創業當然不可能一路平順,顛簸絆腳或錯誤決策時而有之。本書是他trial and error的結晶,內容其實包含更多技巧或成本營銷上的討論與具體案例,前面內容僅記錄我個人較有興趣的部分。做為一本由創業實務者寫的教戰手冊,推薦給有意要起步的「一人社長」們參閱。
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