讀後筆記│《成功開店計畫書（增訂版）：小資本也OK！從市場分析、店面經營、行銷規劃，你要做的是這23件事》
這是一本實戰型的書，通篇無廢話且鉅細靡遺地附上示範案例。作者關登元老闆發現素食早餐的市場缺口，從一輛小餐車開始，逐步擴張成素食早餐連鎖店。若是想進入餐飲業創業的人，非常推薦手邊放一本，跟隨裡面的步驟想清楚開店的每一個眉角，不保證成功，但至少底盤扎實。
本書分成四大主題：「創業如何開始？」、「創業起步如何謀劃？」、「創業後如何經營」及「利用電商拓展營收」。以下筆記印象深刻的重點：點子可行性如何評估？
- 你的點子是什麼？（最好從簡單的點子開始）
- 你身邊有人有相同的需求嗎？
- 你調查與評估後這個需求市場有多大？
如何在大眾市場中找到差異需求？
微型創業要盡可能選擇「已然形成的市場」，如此才能避免教育市場或創造市場的成本。從「大眾」切入，是為了確保一定會有「市場」存在，但具備「差異化」才能提升開店的成功機率。請自問：
我的創業模式跟別人有什麼不一樣？
別人都用___________（什麼方式）做，我跟他不一樣的地方是____________。
找到消費者，釐清自己的產品是在「對誰說話」
- 產品訴求：給消費者一個一定要買這個產品的理由，亦即你跟其他產品不一樣的地方。
- 客群定位：該產品到底是「誰」會買單？這個「誰」長什麼樣子？有什麼樣的習慣？他為什麼買單？（消費動機）
- 價格定位：市面上類似產品的競爭對手有多少？各自的優劣勢為何？以此釐清要切入的區間帶，來思考要用什麼定價策略與其競爭。（我的產品要賣多少錢？為什麼要賣這個價格？）
開店要準備多少錢？
作者建議，週轉金最好能準備6個月，雖然就大部分人的資金取得狀況，要備好6個月的週轉金稍有困難，但至少也要預留2-3個月較保險。整體準備金項目包含：
- 週轉金（最少2-3個月）：租金、電費、水費、瓦斯費、人員薪資、雜支等。
- 硬體設備投資：店面拆除費用、木工工程、水電工程、招牌工程、不銹鋼工程、油漆工程、地板及天花板、生財器具、小五金、行銷宣傳品、設計費、監工費等。
- 物件（店面）租賃費用。
- 首批原料採購費用。
要怎麼計算自己開店會不會賺錢？
一、先計算出損益兩平點
營業費用/毛利率=損益兩平點。
二、算出預估獲利
- 將月營收轉化為日營收來計算。
- 計算開店所需來客數。
- 預估各時段顧客流量。
- 去觀察競業實例，評估上述預估出來的數字是否有可能達成。
三、計算營收天花
- 內用/外帶/外送的比例。
- 店面營業空間與格局。
- 翻桌率（來客數/座位數=翻桌次數）是否有辦法達成？
- 坪效是否能達預估值？亦即，每坪能產出的營業額有多少？
如何思考定價策略？
作者認為，若能滿足馬斯洛金字塔越上方的需求，定價相對可以定的較高。另外，也可以採成本定價：試做產品取得成本，依此取得想要的毛利率後再去做定價。整體策略定價亦是一個做法，有些明星商品雖然毛利低，但具有吸客效果，可搭配周邊飲料或套餐，維持整體平均毛利。
定價同時要考量商品分級：
- A級商品：高毛利、高銷售。
- B級商品：分兩種，高毛利低銷售、低毛利高銷售，前者可以著力提升銷售量，試圖將它推到A級之列；後者則可以嘗試調價，測試市場接受度。
- C級商品：低毛利、低銷售，須適時進行淘汰。
如何評估店面開哪裡？
- 選擇有效商圈：這地方主要在消費什麼樣的東西？顧客願意跑到多遠去消費？
- 評估商圈的機會成本：選「人口密度高」的地方。
- 商圈競爭對手調查。
- 分析商圈內的消費習性及客群結構。
- 畫出商圈分析地圖：將附近住宅大樓、商辦大樓、集客性單位（如郵局、學校、醫院、公園）、競業都標出來，以檢視業務開發狀態。
如何做開幕促銷？
目標是吸引商圈內客群的注意，務必讓顧客在第一次上門就了解產品及品牌價值，否則人群只因價格便宜而來，促銷結束後熱度就會消失。在宣傳手法上，其實最傳統的發傳單有其效用，可先用轉換率來估算要發的量體有多大。另外，傳單DM也可以異業結盟，例如跟其他店家談合作互放傳單、友好店家憑收據來店消費打折等。
但比起一直吸引新客，經營好老顧客，提升回購率才是真正穩定獲利的關鍵。尤其透過口碑，讓顧客替我們轉介紹更多客源是最好不過。
創業後的經營之道
一、經營的優先要務
- 人員的產品操作速度與SOP。
- 經營者的抗壓性與領導能力。
- 訓練經營者的場控能力。
- 進行檢討會議。
- 建立各項工作作業流程。
- 善用科技系統與設備提升效益。
二、製作店內的財務報表
從提升毛利著手去改善營收。
三、開店之後怎麼做行銷？
行銷的目的有6大主軸：如何讓潛在顧客成為新顧客、如何讓新顧客成為老顧客、如何讓老顧客提升回購率、如何讓老顧客幫忙做轉介、如何提高平均客單價、如何增加購件數。
選定目標後，一個行銷企劃要考量：行銷原因（消費者接受該行銷的理由）、行銷目的、活動日期、活動辦法等，並預估行銷活動費用。
現在談行銷，社群已是不可或缺的一環，利用社群建立銷售漏斗已是顧客關係管理的一種方式。營運概念如下：
- 鎖定目標受眾。
- 拆解受眾會關注的問題與議題。
- 利用這些議題將粉絲聚集，產生「弱連結」。
- 引發「互動」，讓粉絲能夠更信任粉絲團與品牌，產生「中度連結」。
- 利用實體活動做實體接觸，產生「強度連結」，成為顧客。
- 回到社群持續維持關係，提升再次消費的機會。
四、如何克服創業過程中遇到的各種考驗
- 培養自己顧客開發能力。
- 處理人的問題（與創業夥伴的關係）。
- 調適身邊潑冷水的聲音。
- 釐清顧客跟你說的，是他個人的需求，還是市場需求。
如何利用電商拓展營收？
外送平台崛起，評估是否加入有兩個關鍵考量因素：
- 原本的營收是否受到外送平台的影響？
- 產能利用率：所雇用的員工「人效」是否發揮到極限？即便你的店沒有受到外送平台影響，但是否有機會藉此擴展服務範圍，提升營收與獲利？
餐飲業要進入電商市場，有些商品設計及成本結構需額外考量。例如電商商品化（食品的保存期限、產品標示）、包裝設計與材積（須將產品大小算入成本中，因為會影響運費）、必須計入廣告費成本。
如何導流量？
免費流量主要靠SEO及內容行銷（TA定位→內容議題規劃→社群散播→導流進站→針對進站流量進行再行銷）。
營業額的組成=流量X轉換率X客單價
三個要素分別須注意的內涵包含：
- 流量：受眾、曝光管道、文案、素材（如圖片、影片）。
- 轉換率：銷售頁、網站開啟速度、加入購物車/結帳流程、金物流選擇。
- 客單價：加購商品、商品組合、定價策略。
作為一個容易對數字感到暈眩的人，這本書我覺得最實際的部分是採用許多範例一步步教你如何計算預期獲利、獲利目標如何達成、如何調整毛利以提升營收、如何分析加入外送平台是否提高獲利等問題。前面筆記的小點展開，都有相當厚實的實戰經驗分享，很適合當作開店參考書，碰到相關問題就翻到對應的主題尋求系統性的解析框架，實用100分！
