小陳是個資深的業務，所有認識小陳的人都知道，他熱衷於星座分析人格。
小陳拜訪陌生客戶的起手式：你幾月生？那一定是XXX星座對嗎？我還以為你是XXX星座的，因為我認識的QQQ個性跟你很像...
小李也是個資深的業務，迷上了紫微斗數
小李拜訪客戶的起手式：你出生年月日給我，我來幫你算一下流年。最近有沒有什麼煩心的事，我可以幫你算一下運勢...。
小陳與小李都是在各自領域很成功的業務，都與客戶建立起非常良好的關係。每次與小陳或小李共同拜訪客戶，可以感受到客戶就是把他們當成朋友，而不是單純的供應商。
Talking
開啟對話，是業務的工作之一。對話無法開啟，一來無法打破陌生的防線，二來也不可能問到更多核心的問題。業務不必要會很會東南西北的講，但業務一定要學會開啟對話。
真正會聊天的業務，其實在面對客戶時多半是屬於傾聽的角色，因為重點是要讓客戶講，而不是自己講。
上述小陳與小李雖然開啟話題的方不同，但都捉到了一個重點，將話題的焦點放在對方身上，而非自己身上。讓客戶開口，自己接話。
身為業務的您，有沒有屬於自己的開啟對話的起手式？
以下幾個問句，可以做為開啟對話苦手的參考(也適用於追求另一半喔，哈)
- 你今天有發生什麼令你印象深刻的事情嗎？(今天可換成最近)
印象深刻的事情多半是讓對方興奮回味無窮的事情，這樣的事情可以鬆開緊繃的神經，讓對話活躍起來。 - 你為什麼選擇現在這個工作？
可以瞭解這個人如何定義自己在公司的定位，他對哪種事情具備熱情等。 - 你是本地人嗎？有沒有推薦的美食？
以食物開頭，對方多半會想到自己喜歡吃的東西，談到自己喜歡的東西，就比較容易開啟對話。 - 你喜歡看書嗎？最近哪一本書你最推薦？為什麼？
喜歡閱讀的人通常也很樂意介紹書籍給對方。 - 你結婚了嗎？小孩子多大了？
如果對方年紀跟自己差不多，小孩的話題會有助於破冰。 - 你平常有運動嗎？你平常看球賽嗎？
外國人多半會看球賽，球賽就是生活的一部分。
當然不是見到陌生人劈頭第一句話就問這些問題，對方只會滿頭問號。這些問題是當雙方在聊天時，開啟對話或讓對話延續下去的一些基本問句提示。
【關於本專欄】
持續的閱讀在B2B業務職涯中，實務上會遇到的案例、實作方法與業務觀念、工作觀念。
通勤路上聽Podcast， 即時的工作內容分享。搜尋"業務可頌 | B2B外銷業務工作筆記"。
如果喜歡本篇文章，還請按下右邊欄位 〔訂閱〕、〔追蹤〕&〔讚〕。
業務可頌 杭特