有含金量的議題,從來不簡單
傳統保險注重的是風險分散,而有最多風險分散需求的族群,又非青壯族群莫屬,想當然耳,甫出社會的新鮮人,收入不穩定,工作高風險、上有老母、下有妻兒,自然死不得、病不起,在這個階段,其實保險的重要性相對投資獲利高的多,畢竟理財的需求靠工作職涯的發展還有無限空間,但如果遇到意外,可能眼前的難關都過不去,自然保險應當先買好買滿。
然而即將進入超高齡化的現在,青壯人口數量開始直線下滑,對於傳統保險來說自然不會是好消息,以往保險最好的切入時間點往往在於青年夫婦喜獲新生兒的時候,新生兒有保險需求,父母也更有加強風險分擔的意識,然而青年人口少、結婚的更少、新生兒更是越來越難得,因此只要發現一個新生兒出現,會有四五個保險業務員同時前往祝賀,先生、太太的保險朋友,加上雙方父母的保險長輩,傾巢而出,搶食這個稀缺的市場,長久看來,這樣的競爭只會更加惡化。
幸好上帝關上一扇門,勢必打開另一扇窗,日益減少的出生率,跟日益增加的死亡率,好像是一體兩面的關係,快速走向超高齡化的台灣,加上對於生死傳承日益開放的觀念下,長輩開始越來越有資產傳承的意識及需求,而且他們又正好是歷經整個台灣經濟起飛時期的一代,累積相關可觀的財富,這塊理財大餅,已成為兵家必爭之地。
筆者自己出身國稅局、專長正好是保險稅務,雖說目前本業在建築並沒有特別經營保險市場,但短期內就已經有兩個保險團隊與筆者接洽合作的可能性,這塊市場的熱門程度可見一班。
戰後嬰兒潮累積的龐大資本的確是讓人看了口水直流,然而想要吃到這塊大餅絕對沒有這麼容易,對比剛出社會的新鮮人的懵懂純真,這些在社會歷練打滾數十年的老薑們,能夠把持著財富到這個歲數,絕對都有兩把刷子,想憑幾句「預留稅源」、「不計入遺產」、「免稅額3330萬」就想說服他們把打拼一輩子的心血拿出來,未免太小看他們了,有資產傳承需求表示資產具備相當規模,他們要的是total solution,一次解決他們的稅務、傳承、控制力、避險...等等需求,如果你的武器只有保險再加上一兩條稅務規定,如何能打動他們心?
在與筆者談論開課需求時,很容易聽到保險業務員如此要求:「講太多法條我們也不想聽,直接告訴我們可以賣甚麼就好!」所以大家最想要的是一個直接了當的答案,快速的將行銷流程進入簽約的程序,但是筆者可以告訴你大戶的資產傳承怎麼規劃的,他們通常會結合律師及會計師,依據業主的事業特性、資產規模、家族成員、遺願需求,做全盤的規劃,避免雖然免了稅、卻造成爭產、或是雖然分配公平了,卻造成家族公司股權打架無法營運,而這中間相關的法令涉及了保險法、民法、公司法、稅法、土地相關法規、洗錢防制法...等等,請恕筆者無法找到一個無敵、放諸四海皆準的保險規劃,供大家異樣畫葫蘆,若真的有,想必這個規劃應該也已經賣到爛掉了。
因此如果真想幫資產人士作資產傳承規劃,則你必須有全方位的知識,甚麼都懂,才有辦法提供完整的解決方案,若無法有全方位的知識,也可以考慮建立全方面的團隊,協同行銷,畢竟,這個市場的對手,已經不是看幾篇理財文章知識可以解決的,而是擁有紮實財務團隊的企業主,或是專業的顧問公司、銀行理財團隊。
你準備好了嗎?