我們都知道，在業務銷售的過程中，說故事比講道理更能引發客戶的共鳴及認同。但您是否曾經遇到過這樣的情況：想要分享一個有趣/有意義的故事，但是卻發現客戶的反應冷淡，甚至打斷或者轉移話題？當下是否覺得自己的故事沒有吸引力？或者不知道如何把故事說得精彩？如果您有這樣的困擾、希望自己能夠說出一個好故事並讓對方留下深刻的印象，那麼您就必須掌握「架構」與「表達」的技巧，本篇先跟大家分享「架構」的部分，「表達」技巧的文章連接請見本文末。
「架構」的技巧簡單來說就是必須掌握故事的「結構」，以下分主題、開場、轉折與結尾四大部分來跟大家分享~
一、確認主題與目的
銷售流程中所穿插的故事應該要有一個明確的主題與目的。也就是先思考「我要講這個故事的目的跟用意是什麼？」
是說明其他客戶的親身體驗(讓客戶明白產品的好處與幫助)？取得客戶認同(觀念引導)？還是異議問題處理？先確認後再透過接下來一系列的情節發展以及故事的結局，將主題融入其中。主題確認了，後續就比較不容易偏離，且能讓聽眾者在聽故事的同時思考和反思。
二、建立引人入勝的開場
一個引人入勝的開場能夠立即吸引客戶的注意力，為了達成目的，您必須使用能夠激起聽眾的好奇心，讓他們想繼續聽下去的開場，舉例來說~
- 戲劇性的場景或背景：「昨天發生了一件要不是剛好現場有道路攝影機，不然不會有人知道的事…」
- 一個引人入勝的問題：「您知道(可代換成有聽說過、曾想過) …嗎？」
- 令人驚訝的事實：「根據有XX研究調查顯示… (引述新聞或政府公告的數據)」
請注意，這些開場必須與內文直接相關，否則會落得牛頭不對馬嘴、讓對方覺得不知所云的下場。
三、創造戲劇性的轉折點
一個好的故事需要有戲劇性的轉折點，能夠讓情節變得更加有趣和引人入勝。這些轉折點可以是意想不到的事件、角色之間的衝突或者是情感的高潮。透過巧妙的劇情安排和氣氛的營造，您可以讓聽眾一直保持著興趣和好奇心，並期待故事的發展。
以人人熟知的白雪公主故事為例：
- 幸福：本來無憂無慮的在皇宮中生活
- 轉不幸：後來國王迎娶了新的繼母(壞皇后)之後，白雪公主遭遇了一系列不幸(被當傭人、壞皇后安排獵人殺害公主)
- 轉幸運：還好獵人把白雪公主帶到森林後並沒有殺害她，還在森林中遇見了善良的七個小矮人
- 又轉不幸：壞皇后化身老太婆，拿毒蘋果誘導公主吃下。
- 最後轉幸運的結局：鄰國的王子騎著白馬深情吻醒公主，從此過著幸福快樂的日子。
四、結尾必須把焦點帶回客戶身上
銷售過程中講故事，通常是為了與客戶溝通或改變觀念，所以故事的結尾請務必要拉回客戶身上，可以用一個轉折句或疑問句讓客戶產生省思。例如：
- 我們都希望能夠擁有這種成就，對吧？
- …您覺得是嗎？
- 跟您分享這個故事其實是因為…(描述該故事與客戶相關或相同之處)
故事有長有短，把結尾拉回客戶身上，可以讓客戶不至於失焦(聽完還不知道您為什麼要講這個故事)，才能引發客戶的省思、達到說故事的效用。
以上就是「架構」的技巧，希望能夠幫助大家掌握故事的結構。通過不斷練習和反饋，您將可以逐漸提升自己說故事的能力，除了把故事說得精彩以外，同時能贏得聽眾的讚賞和喜愛。
「表達」的部分，請見→【業務員必讀】簡單有效的說故事技巧(表達篇)
