我們都知道,在業務銷售的過程中,說故事比講道理更能引發客戶的共鳴及認同。但您是否曾經遇到過這樣的情況:想要分享一個有趣/有意義的故事,但是卻發現客戶的反應冷淡,甚至打斷或者轉移話題?當下是否覺得自己的故事沒有吸引力?或者不知道如何把故事說得精彩?如果您有這樣的困擾、希望自己能夠說出一個好故事並讓對方留下深刻的印象,那麼您就必須掌握「架構」與「表達」的技巧,本篇先跟大家分享「架構」的部分,「表達」技巧的文章連接請見本文末。
「架構」的技巧簡單來說就是必須掌握故事的「結構」,以下分主題、開場、轉折與結尾四大部分來跟大家分享~
銷售流程中所穿插的故事應該要有一個明確的主題與目的。
也就是先思考「我要講這個故事的目的跟用意是什麼?」
是說明其他客戶的親身體驗(讓客戶明白產品的好處與幫助)?取得客戶認同(觀念引導)?還是異議問題處理?先確認後再透過接下來一系列的情節發展以及故事的結局,將主題融入其中。主題確認了,後續就比較不容易偏離,且能讓聽眾者在聽故事的同時思考和反思。
一個引人入勝的開場能夠立即吸引客戶的注意力,為了達成目的,您必須使用能夠激起聽眾的好奇心,讓他們想繼續聽下去的開場,舉例來說~
請注意,這些開場必須與內文直接相關,否則會落得牛頭不對馬嘴、讓對方覺得不知所云的下場。
一個好的故事需要有戲劇性的轉折點,能夠讓情節變得更加有趣和引人入勝。這些轉折點可以是意想不到的事件、角色之間的衝突或者是情感的高潮。透過巧妙的劇情安排和氣氛的營造,您可以讓聽眾一直保持著興趣和好奇心,並期待故事的發展。
以人人熟知的白雪公主故事為例:
銷售過程中講故事,通常是為了與客戶溝通或改變觀念,所以故事的結尾請務必要拉回客戶身上,可以用一個轉折句或疑問句讓客戶產生省思。例如:
故事有長有短,把結尾拉回客戶身上,可以讓客戶不至於失焦(聽完還不知道您為什麼要講這個故事),才能引發客戶的省思、達到說故事的效用。
以上就是「架構」的技巧,希望能夠幫助大家掌握故事的結構。通過不斷練習和反饋,您將可以逐漸提升自己說故事的能力,除了把故事說得精彩以外,同時能贏得聽眾的讚賞和喜愛。
「表達」的部分,請見→【業務員必讀】簡單有效的說故事技巧(表達篇)