投標的故事(七十八) #價值主張

標案成立前也會接受客戶諮詢報價編預算，

請你先記住：成本和決定價格結構無關。

我會盡可能搞清楚客戶從

我的服務獲得多高的價值，

才是我報價最重要的考量。

要看出搭配價值主張有三類：

1.幫忙客戶創造價值，如把污水變成再生水，不受缺水影響

2.幫忙客戶傳遞價值，如保護水庫水量水質，提供好水飲用

3.幫忙客戶獲取價值：如開發小水力發電，提供電力服務

MBA智庫百科解釋：「價值主張是指企業或品牌需要達到市場消費訴求的興奮點，在滿足市場訴求同時，還需要獲利，包括是市場、企業、個人三方面皆可獲利的價值主張。｣

一定要花時間判斷你用來掌握價值的商業模式是什麼？

提供高價值的能力來影響客戶的選擇，向客戶證明服務的量化價值主張：更好、更快、更便宜。

在這個過程一開始難免有過度樂觀自家服務能創造的價值，後來卻達不到之前與客戶訂下的期望。

我會選擇一些便宜、快速、簡單的提案，來檢驗這些假設，以及潛在客戶會不會真的採用，而且是願意付錢雇用去執行，客戶會得到什麼好處？

這樣才能收集資料、分析資訊、精準決策及快速修改。

從蘋果公司、亞馬遜、羅氏藥廠、雷神公司、孩之寶等案例，都比”只是完美執行”自己的主張，多做了許多合作夥伴關係整合，使大家共同努力創造的價值倍增。從借力、借勢、順勢、造勢等循序漸進，讓價值主張得以實踐，如蘋果iPod、iTunes、iPhone、iPad。

再提醒：客戶諮詢報價編預算，

請你先記住成本和決定價格結構無關，

先搞清楚客戶從你的服務獲得多高的價值，

才是我報價最重要的考量。