價值與價格的關係:如何在商業中取得平衡(上)

更新於 發佈於 閱讀時間約 5 分鐘

商業的基本邏輯都是相同的,但不同的時代、政策、行業、產品、領導者、團隊、技術、資金,策略…等,就足以產生千變萬化的組合,也足以造成新創企業99%的失敗以及1%的成功。

接下來我們談一個有趣的策略議題:價值價格的關係。

例如,你做了某個領域的資料蒐集、整理、分析、歸納、洞察及建議,最後將這份報告做為主力商品放到市場上。這時可能會發現,即使你提供了很高的價值,你的受眾也不一定會買單,雖然當你擷取報告當中的某一段放上部落格,供受眾免費瀏覽時,總能獲得很大的迴響,很多的回應,但只要一牽扯到金錢時,價值判斷的警報器馬上警鈴大作。


價值與價格的基本關係

價值與價格關係的基本概念是,當商品或服務的價格>價值時,你的受眾可能不會買單,因為他們認為這個商品或服務不值這個價格。因此,你可能需要為這項商品或服務增加一些價值,或是調降價格,甚至兩者並進(但兩者幅度都較小),讓他們覺得這個商品或服務是值得的,增加他們掏出口袋的錢來購買的機會。

相反的,當價格<價值時,受眾買單的機率將會提高許多,因為他們認為這是一筆划算的交易,付少少的錢就可以獲得大大的效益,這應該是每個人都希望的聰明消費。

當人們心中已經有了想要的東西,而這時剛好你的商品或服務出現在人們的視線範圍內,而且你的商品品質或服務專業度也是足夠的,那麼,接下來的考驗,就是要經得起人們的精打細算。

只要你的商品或服務能夠滿足人們的需求,物超所值將會是能否成交的關鍵。理想的狀態是,你提供的商品或服務的價值,略高於價格一點點,這一點點的差距可能就足以讓受眾搖身一變,成為消費者。但如果你提供的價值比價格高很多,表示定價定太低了,可能有調整空間。

raw-image

提高價值?降低價格?

既然我們已經知道了成交的關鍵,在於讓受眾感到物超所值,因此提高價值、降低價格或是兩者併進,都是可以考慮的方式。那麼這些方式各自有什麼利弊呢?哪一種方式最好呢?其實,很難說哪一種方式最好,但是我們可以依照企業的定位與目標來選擇最適合的方式。

例如,企業的目標是「運用自行開發的系統,以提升客戶的工作效率」,那麼為了提升競爭力,優先考量的應該不會是降低價格,考量的可能會是藉由客戶實際操作的回饋來優化產品、提升更版頻率、讓使用介面更直覺化,以及提升客服素質,讓客戶感受到你是在乎它們的,提升你在客戶心目中的價值。

相反的,如果企業的目標是「以量制價,薄利多銷」,那麼很顯然的,降低售價、擴大產能(購貨量)、降低成本、樽節各項費用,可能會是首要考量。


提高價值

先說結論,對大部分的新創企業來說,提高價值應該列為優先考量!因為對於正常營運的企業來說,永續經營應該是大部分企業共同的目標(應該很少企業設有存續期間),而對於長期發展而言,不斷的提升價值絕對是必須的。

而且客戶時常會接收到同業分享的訊息,他們時常會提及所使用的是誰的產品,誰的服務,誰的性價比最高,誰的品質不好…等。當然,除了同業的訊息分享,更多的可能會是你的競爭對手的廣告,與你同類型的廠商,藉由鋪天蓋地而來的各種廣告,讓客戶會不自覺的將你的產品、服務與對手的廣告做比較、比價。因此,如果企業不持續的增加自身的價值,很可能不小心就被競爭對手給取代了。

raw-image


彈性調整

當然,以提高價值為主軸的企業,不代表不能彈性調整價格。因為彈性調整價格是企業營運過程中不可或缺的調節手段之一,例如為了因應活動檔期,進行策略性的調降價格,來增加曝光、活絡流量。

短期看來,調降價格可能會提高銷量,拉低毛利,看似損及企業價值。不過把眼光放遠,長期來看可能反而提升了企業的價值,因為藉由符合企業價值的活動搭配促銷方案,可以將企業形象植入消費者心中。例如將促銷活動營收的1%捐贈給慈善機構,凸顯熱心公益的企業形象,照顧弱勢、環保永續、兒童教育…等,依循企業價值的精神,號召對社會有貢獻的活動,搭配促銷方案,是一種能提升企業整體價值的方式。

又或者運用調整庫存的機會,如同上述的方式搭配促銷方案,讓消費者向你消費時,也能盡一份心力,幫助社會變的更美好,藉由適當的活動促銷方案,讓消費者購物之餘,以「給予」讓心裡更踏實,利他所帶來的滿足感是其他事物難以比擬的。整體來說,促銷方案也許會暫時降低企業的利潤,但這並不影響提高企業價值的主旋律。


降低價格

與上述提高價值的路數相反的,就是降低價格。常見的情況是,新創企業往往沒有資源優勢,沒有足夠的資金,沒有豐沛的人脈背景,也許技術及經驗也比不上市場先行者,當然也較難有測試想法的機會。

因此,在處於資源劣勢的情況下,可能腦中不禁會浮現:「先想辦法成交再說。」以降低價格來搶市占率似乎變成可預期的方式。這看似不得已的路數,也許在短期內會增加銷量,但長遠來看反而會腐蝕競爭力!因為,如果客戶已經習慣了你的低價,後續你也沒有為了提高價值而做出讓客戶有感的努力。那麼,恐怕會進入一個惡性循環,一個耗費極大資源來應付大量的低價訂單的惡性循環。

原因何在?為了應付大量的低價訂單,耗費了過多的時間、精力等各種資源,怎麼還會有足夠的資源來守護企業的命脈—提高價值呢?

raw-image

其他策略?

以上簡單討論了提高價值降低價格的概念,以及彈性調整價格的好處。除了這兩種策略之外,有沒有其他方式可參考呢?難道只能在提高價值降低價格這兩邊選邊站嗎?試想看看,下文繼續探討!

留言
avatar-img
留言分享你的想法!
avatar-img
聖彥學堂
57會員
213內容數
『打造財稅腦,創業沒煩惱』 協助你「建立財稅思維,避開創業地雷」,解決創業的財稅問題,讓你專注發展事業!
聖彥學堂的其他內容
2025/04/16
每次申報營業稅,事務所給的401表你真的看懂了嗎? 它不僅是報稅的依據,更是銀行貸款、政府補助的關鍵! 本集將深入淺出解析401表的用途、重要性與正確解讀方式,更會比較401、403、405的差異,以及避免常見的申報雷區。讓你不再霧煞煞,輕鬆掌握公司財務狀況,不錯失任何發展良機!
Thumbnail
2025/04/16
每次申報營業稅,事務所給的401表你真的看懂了嗎? 它不僅是報稅的依據,更是銀行貸款、政府補助的關鍵! 本集將深入淺出解析401表的用途、重要性與正確解讀方式,更會比較401、403、405的差異,以及避免常見的申報雷區。讓你不再霧煞煞,輕鬆掌握公司財務狀況,不錯失任何發展良機!
Thumbnail
2025/04/02
創業的路上,你是否曾經因為金流的問題感到焦頭爛額?對於國稅局如何稽查你的金流,是不是也感到一頭霧水呢? 別擔心,身為你的創業財稅好夥伴,我將在這篇文章中,用最淺顯易懂的方式,為你撥開金流管理的層層迷霧,讓你的公司能夠穩健地成長!
Thumbnail
2025/04/02
創業的路上,你是否曾經因為金流的問題感到焦頭爛額?對於國稅局如何稽查你的金流,是不是也感到一頭霧水呢? 別擔心,身為你的創業財稅好夥伴,我將在這篇文章中,用最淺顯易懂的方式,為你撥開金流管理的層層迷霧,讓你的公司能夠穩健地成長!
Thumbnail
2025/03/05
沒錢萬萬不能!公司沒錢怎麼辦?別擔心,這集影片幫你整理了新創、中小企業貸款的各種眉眉角角! 除了政府政策性貸款,還有銀行授信 5P 白話解析,教你如何優化貸款條件,快速取得週轉金! 想知道公司營運狀況、資金用途、還款能力如何影響貸款?常見退件原因、維持良好信用撇步也一次告訴你!
Thumbnail
2025/03/05
沒錢萬萬不能!公司沒錢怎麼辦?別擔心,這集影片幫你整理了新創、中小企業貸款的各種眉眉角角! 除了政府政策性貸款,還有銀行授信 5P 白話解析,教你如何優化貸款條件,快速取得週轉金! 想知道公司營運狀況、資金用途、還款能力如何影響貸款?常見退件原因、維持良好信用撇步也一次告訴你!
Thumbnail
看更多
你可能也想看
Thumbnail
每年4月、5月都是最多稅要繳的月份,當然大部份的人都是有機會繳到「綜合所得稅」,只是相當相當多人還不知道,原來繳給政府的稅!可以透過一些有活動的銀行信用卡或電子支付來繳,從繳費中賺一點點小確幸!就是賺個1%~2%大家也是很開心的,因為你們把沒回饋變成有回饋,就是用卡的最高境界 所得稅線上申報
Thumbnail
每年4月、5月都是最多稅要繳的月份,當然大部份的人都是有機會繳到「綜合所得稅」,只是相當相當多人還不知道,原來繳給政府的稅!可以透過一些有活動的銀行信用卡或電子支付來繳,從繳費中賺一點點小確幸!就是賺個1%~2%大家也是很開心的,因為你們把沒回饋變成有回饋,就是用卡的最高境界 所得稅線上申報
Thumbnail
心理定價策略不僅僅是定價,還可以透過一些小技巧來影響消費者購買決策。本文介紹了尾數定價、製造稀缺感、錨定效應、從眾心理和營造奢華感等5個心理定價策略,幫助企業提高產品的吸引力。如果你想了解更多關於心理定價策略的資訊,不妨關注本篇文章。
Thumbnail
心理定價策略不僅僅是定價,還可以透過一些小技巧來影響消費者購買決策。本文介紹了尾數定價、製造稀缺感、錨定效應、從眾心理和營造奢華感等5個心理定價策略,幫助企業提高產品的吸引力。如果你想了解更多關於心理定價策略的資訊,不妨關注本篇文章。
Thumbnail
提供價值高於價格的產品或服務,讓客戶感到物超所值,可以增加成交機會。除了提高價值、降低價格之外,提供一個折衷模式:由降低價格過渡到提高價值。另外也談到,客戶轉移服務的成本、削價競爭、對產品類別、行業差異的額外考量。
Thumbnail
提供價值高於價格的產品或服務,讓客戶感到物超所值,可以增加成交機會。除了提高價值、降低價格之外,提供一個折衷模式:由降低價格過渡到提高價值。另外也談到,客戶轉移服務的成本、削價競爭、對產品類別、行業差異的額外考量。
Thumbnail
商業的基本邏輯是相通的,但各種不同的要素產生了千變萬化的組合,也足以造成新創 企業99%的失敗以及1%的成功。 想想看,提高價值、降低價格以及彈性調整價格哪種適合你呢? 為了讓受眾感到物超所值,可以怎麼做呢?
Thumbnail
商業的基本邏輯是相通的,但各種不同的要素產生了千變萬化的組合,也足以造成新創 企業99%的失敗以及1%的成功。 想想看,提高價值、降低價格以及彈性調整價格哪種適合你呢? 為了讓受眾感到物超所值,可以怎麼做呢?
Thumbnail
在競爭激烈的市場環境中,定價策略的重要性不容忽視。無論是大企業還是小型的新創公司,正確的定價策略不僅可以提高銷售額,還能鞏固市場地位。《定價耍心機》這本書是由賓州大學沃頓商學院的行銷學教授 Jagmohan Raju 和張忠共同撰寫的。他們在書中深入探討了各種訂價策略,並指出了許多企業在訂價時常見的
Thumbnail
在競爭激烈的市場環境中,定價策略的重要性不容忽視。無論是大企業還是小型的新創公司,正確的定價策略不僅可以提高銷售額,還能鞏固市場地位。《定價耍心機》這本書是由賓州大學沃頓商學院的行銷學教授 Jagmohan Raju 和張忠共同撰寫的。他們在書中深入探討了各種訂價策略,並指出了許多企業在訂價時常見的
Thumbnail
EP32精華重點: 1.定價是創業過程中非常頭痛但又不得不面對的重要課題。定價定得好不僅能確保獲利,更能建立品牌價值。 2.常見的定價策略包括成本加成定價法、競爭導向定價法、價值導向定價法等。每種策略適用的情況不同,需要根據產品特性、市場環境、目標客群等因素綜合考量。
Thumbnail
EP32精華重點: 1.定價是創業過程中非常頭痛但又不得不面對的重要課題。定價定得好不僅能確保獲利,更能建立品牌價值。 2.常見的定價策略包括成本加成定價法、競爭導向定價法、價值導向定價法等。每種策略適用的情況不同,需要根據產品特性、市場環境、目標客群等因素綜合考量。
Thumbnail
《價低怕賠錢、價高又怕賣不動》有人說:「行銷4P中最難抉擇的是[定價]」,您是否為「價低怕賠錢、價高又怕賣不動」而傷透腦筋呢?本課程將介紹九種常用的品牌定價策略,並分析其適用的產業或場合,協助大家脫離進退兩難的定價苦海!
Thumbnail
《價低怕賠錢、價高又怕賣不動》有人說:「行銷4P中最難抉擇的是[定價]」,您是否為「價低怕賠錢、價高又怕賣不動」而傷透腦筋呢?本課程將介紹九種常用的品牌定價策略,並分析其適用的產業或場合,協助大家脫離進退兩難的定價苦海!
追蹤感興趣的內容從 Google News 追蹤更多 vocus 的最新精選內容追蹤 Google News