【從 0 到億】前往一億用戶的旅程 - Part 1

在今天的數位時代，App的成功往往通過其在市場上的表現來衡量。而在這個衡量標準中，下載量無疑是最直接且最具說服力的指標之一。對於任何開發者或公司來說，App達到一億次下載，不單單是一個數字上的成就，更是一個證明產品能夠觸及廣大用戶，並在競爭激烈的市場中脫穎而出的明確標誌。對於Omlet Arcade來說，這個里程碑不僅代表了它在全球手機遊戲玩家社區中的受歡迎程度，同時也是對整個團隊的一個肯定。

不過在談到Omlet Arcade如何在不到5年，讓App的下載數量從千萬邁向一億次之前，我們先來談談對所有公司來說最重要的事情 — 錢

在A輪後的策略調整及混亂中有提到，在獲得A輪融資後，我們的運營策略經歷了一段混亂期。當時，我們採取了大規模投資策略，支付高額費用簽約了眾多直播主，並在北京和泰國成立了專門團隊來管理這些直播主，同時舉辦了各種成本高昂的活動。然而，這些舉措並未帶來預期的活躍用戶數增長。此外，我們推出的新功能，如多平台同時直播和Killcam，雖然廣受好評，但也導致了Server cost的大幅增加。這一系列的策略對公司的財務健康構成了嚴重威脅，因此我們開始了一系列的改革。

在產品方面，儘管當時我們的用戶數量才剛超過一千萬，但多平台直播每月的頻寬成本卻高達18萬美元，這還不包括其他伺服器成本，這對我們來說是一項巨大的負擔。所以我們決定開始對用戶收費，用戶需要訂閱每月7.99美元的Omlet Plus，才能同時在多個平台進行直播；否則，他們只能選擇在單一平台上直播。即便是這樣，我們實際上支出的頻寬成本還是高於直播主所付的訂閱費用，所以我們到了後期只好限縮Omlet Plus只能同時直播到兩個平台，同時推出了高價版的Omlet VIP每個月50美元，提供給想要經營多平台的直播主。

前15名Omlet多平台直播主一週所需支出的Server cost (2022/7/5~2022/7/12)

不過要收回給用戶的功能這件事情是相當困難的，絕大多數的用戶並不會去考慮到運營成本這件事情，他們只會覺得自己的福利受損，所以這項決定最初引起了大量的用戶反彈，一星負評大量湧入。然而，隨著我們提升了直播的品質（例如：提供1080P的高清畫質）、增強直播的穩定性，以及讓Omlet Plus用戶擁有更多的專屬功能，用戶的態度逐漸轉變。加之我們運營舉辦的五星評價推廣活動，Omlet Arcade的評價在一個多月後恢復到4.3星以上。

雖然如此，隨著用戶數量的不斷增長，我們的伺服器成本依然居高不下。在疫情期間每個月有超過100萬不重複的直播主進行直播。我們一面尋找有效盈利模式的過程中，一面也在想辦法優化我們的支出。CEO和工程團隊投入了大量的時間和精力，對伺服器成本進行了多項優化：

- 更改直播架構，將直播到第三方平台和Omlet的做法分開（RTMP vs HLS / LHLS），以便導入CDN架構。

- 透過我們的高用戶量去和CDN廠商議價，直接砍到原先成本的1/10

- 高觀眾數的直播和低觀眾數的直播採用不同的架構，降低Server cost

- 降低AWS S3的成本，移除Killcam、VOD功能，移除30天內無人觀看影片。

- 我們也針對呼叫第三方付費API的頻率進行嚴格控制，以降低支出

- 不同地方的cluster價錢不同，在不影響性能的情況下進行調整。

除了以上所述，我們還做了許多其他努力，使伺服器成本降低到原先的三分之一，從而大幅減輕了公司的財務壓力。之後可以找時間詳細分享我們在降低伺服器成本又同時維持品質上到底做了多少事情，我相信這對很多新創團隊在邁進下一個用戶階段時，這些經驗可以大幅的降低他們的成本支出。

在運營方面，我們終止了所有付費簽約直播主的計劃，停止了一切大手筆的運營活動，並裁撤了北京、泰國以及大部分美國的運營團隊。不過要經營一個全球性的社群平台，App支援多種語言是基本要求。但這樣遠遠不夠，擁有了解當地文化並能用當地語言與用戶溝通的運營團隊成員是非常重要的。在世界各地建立運營團隊雖然能帶來地域上的優勢，但管理和溝通的成本卻十分昂貴，尤其當涉及到跨時區工作時，複雜性更是倍增。而且，這樣的團隊結構可能會運營團隊沒辦法有效率將問題傳達給產品、工程和設計團隊。為了解決這些問題，Omlet選擇了一條不同的路，我們在台灣成立了一支多國籍的運營團隊。

Omlet在台灣的團隊就像一個小型的聯合國，人最多的時期，包含實習生有來自超過十個國家的成員在台灣辦公室工作，包括美國、俄羅斯、泰國、印尼、越南、菲律賓、哥斯大黎加（負責拉丁美洲）、巴西、日本、韓國、德國、法國、土耳其、約旦（負責整個中東地區）等。雖然每個地區可能只有一人負責，但這些來自當地的團隊成員讓我們更能理解當地文化和社群氛圍，包括了解當地的節假日、學校假期、特殊事件以及流行的手機遊戲，這些資訊讓我們能夠針對性各個不同的地方舉辦各種活動，吸引更多當地用戶。我們也透過這些來自當地的團隊，優化我們ASO(App Store Optimization)和Keyword。

由於各國的運營團隊都集中在台灣，這大大降低了管理和溝通的成本。我們可以讓經驗豐富的運營團隊成員規劃全球性的主要活動，而各國團隊則根據自己負責的國家進行細微調整。在kickoff meeting上，各團隊還可以分享他們舉辦的不同活動，以及相同活動在不同地區的成效差異。此外，當有當地團隊成員在場時，工程和設計團隊也能更容易的處理各種問題。例如，不同語言的翻譯長度不同，可能會導致界面元素因翻譯過長而被遮擋，影響用戶操作；或者某些問題是由於文化差異而產生，比如泰國用戶將手機設定為佛曆，這會對我們的某些時間相關功能造成問題。

沒有一家公司是可以單單靠著省錢活下來的。A輪的投資人之前有把我找過去抱怨說，他沒有看過哪一家公司服務上線這麼久了，用戶都破千萬了，但還沒有賺到任何一分錢。這的確是我們一個很大的問題，我們在Omlet Arcade前2年將所有的精力都花在用戶增長上，在那個時期矽谷普遍的概念對新創公司而言用戶增長的重要性比確保營收來得重要。但其實用戶的增長也代表的你的支出越高，如果你的商業模式不夠強大，你就只是加速燒掉公司的錢，讓公司提前陷入財務危機中。尤其是在COVID-19疫情席捲全球之後，很多沒有穩健獲利模式的公司都遭遇到不小的困境。

我們在破千萬下載後，除了持續強化用戶增長外，也開始導入商業模式，作為一個兼具遊戲直播和社群功能的平台，Omlet Arcade的商業模式主要分為以下幾類：

針對遊戲直播用戶

直播抖內（Donate）

直播工具直播導流

針對遊戲社群用戶

個人商城

廣告

對一般直播平台來說，「抖內」和訂閱直播主成了一種普遍的商業模式。當觀眾對直播主進行抖內，這不僅是對其內容的支持，更是希望獲得直播主更多的注意和認可。在真人/成人直播中，這種互動形式可能讓觀眾與直播主建立更緊密的聯繫，甚至獲得與直播主私下交流的機會。在遊戲直播方面，觀眾抖內後，可能會有機會與直播主一起遊戲，這增加了互動樂趣和親密感。

Omlet也提供了抖內功能，不過因為我們的用戶幾乎都是Gamer，所以我們希望我們的抖內系統也可以更Gaming。我們將我們的抖內稱為buff，在遊戲中給角色施加一定的特殊增益效果就叫做buff。所以我們抖內除了讓直播主有機會賺錢外，還提供了許多額外功能，像是會唸出觀眾buff訊息、可以抽獎、可以獲得直播主自製的NFT、可以讓Avatar直播主的頭變大變小…等，希望讓直播互動變得更有趣。如果直播主是使用Omlet直播到Facebook, YouTube, Twitch，我們也支援在直播畫面和聊天室內顯示他們原生的抖內系統，同時間我們也紀錄下透過Omlet用手機直播到在第三方平台上觀眾抖內直播主的金額，也讓我們對第三方平台上遊戲直播觀眾抖內的金額有所瞭解。我們發現，與真人/成人直播平台相比，遊戲直播的抖內金額通常較低，即使在Facebook、YouTube、Twitch等大平台上也是如此。(淚)

絕大多數的直播平台，尤其是真人/成人直播，非常的倚靠「乾爹經濟」，99%的revenue來自於前1%的用戶，大多數收入來自於極少數用戶。這些高額抖內者通常是出於對特定直播主的喜愛，希望在直播主心中獲得特殊地位。為了激發這種抖內行為，為了促進這種捐贈行為，一些直播平台採取了多種策略，如與直播主的經紀人合作在聊天室中設置「暗樁」炒熱氣氛，或是舉辦排行榜比賽，鼓勵直播主積極吸引「乾爹」的支持。

Omlet內的抖內行為有點不同，因為我們並不倚靠少數的top streamers，我們更像是社群直播，直播主的觀眾數不見得很多，但一定都是真人。直播主和觀眾的互動率更高，更容易成為朋友。因此，我們在開發功能時特別重視直播間的互動性，如一鍵加入直播主的遊戲、直接進行語音聊天、以及其他有趣的互動元素。在Omlet上的抖內分佈更加均勻，甚至不到80 20法則 — 80%的收入來自前20%的用戶，這表示我們的用戶群體在捐贈上較為廣泛，但每筆捐贈的金額相對較低。除非我們有舉辦排行榜競賽，因為用戶會競爭，所以抖內的分佈就會變得更加集中，從而大幅提升總收入。

除了傳統的觀眾抖內模式，Omlet Arcade還開發了多種圍繞直播主的商業模式。由於我們每月有超過100萬的不重複直播主，這為我們提供了豐富的機會來開發針對直播主的特定功能和服務。

Omlet Plus/Omlet VIP： 為了提升直播品質，直播主可以訂閱Omlet Plus或Omlet VIP服務，這些服務提供了諸如1080P直播、專屬支援等進階功能。

Stream Overlay： 直播主若想讓自己的直播在眾多直播中脫穎而出，可以購買獨特的stream overlay，讓直播界面看起來更專業且具有個人風格。這些overlay支援多平台直播。

直播熱度工具： 為了提高直播的曝光率，直播主可以購買與直播熱度相關的工具，這些工具能夠增加直播的可見度，或在直播間內創造吸引觀眾的效果。

發行NFT： 直播主還可以創造和發行自己的NFT，供觀眾收集或交易，這不僅增加了與觀眾的互動，也為直播主提供了新的收入來源。

事實上，我們有超過三分之一的收入來自於直播主訂閱Omlet Plus/VIP或購買相關的直播功能。

大量的直播主也讓我們有機會嘗試另外的商業模式 — 直播主導流。當時Facebook Gaming正在努力擴大其在Facebook上的遊戲直播主數量。他們與我們合作，推出了一個partner program，鼓勵我們將用戶引導至Facebook，註冊帳號並創建Facebook Gaming帳號來直播手機遊戲。當這些新的Facebook直播主的平均同時觀看人數(Average Current User)超過25人時，Facebook Gaming會按每觀看小時數支付我們0.01美金；若同時觀看人數超過1000人，則支付0.06美金。這不僅為Facebook帶來了大量的潛力直播主外，也為Omlet Arcade創造了新的收入來源，每月大約帶來超過10萬美金以上的收入，直到Facebook決定關閉Facebook Gaming為止。除此之外，我們也跟Twitch在東南亞推出類似的partner program

疫情尚未開始之前，Facebook gaming就已經可以幫Omlet帶來極高的revenue

Facebook gaming 官網上也有介紹Omlet Arcade

Twitch的官網上也有介紹Omlet Arcade

此外，Omlet商城也成為我們主要的商業模式之一。由於擁有大量社群用戶，他們通過Omlet進行交友並在商城內購買商品來裝飾個人檔案。Omlet定期舉辦個人檔案裝飾大賽，激勵用戶購買商品來參加競賽。我們還提供了如聊天氣泡、貼圖等商品，使用戶在聊天室中獨樹一幟。

由於Omlet的用戶大多是遊戲玩家，我們還引入了「任務蛋」機制，用戶完成指定任務後可獲得禮物。這不僅為遊戲公司提供了一種付費廣告的方式，還能確保用戶真正參與遊戲，不同於傳統的Google或Facebook廣告。此外，透過合作，遊戲廠商在Omlet商城內還可以提供遊戲品牌相關的直播模板、個人檔案外框等，加強品牌曝光。許多大型遊戲公司，如Riot的Wildrift、Cygames的Shadowverse、NetEase的多款遊戲等，都曾與Omlet合作相當多次，也幫我們帶來了一定的廣告營收。

Omlet還提供了針對遊戲玩家的其他商業模式，包括付費遊戲陪玩、讓玩家自行創建並設定獎金的個人電競賽事等。

儘管Omlet提供了多樣化的商業模式，直播服務本身仍是相當燒錢的一個服務。隨著用戶數量的增加，伺服器和運營成本也不斷攀升。雖然營收隨之增長，但Omlet面臨的一個主要挑戰是我們的主要用戶群大多來自東南亞、俄羅斯、拉丁美洲，普遍具有較低的平均收入和消費能力。這影響了ARPPU（平均每付費用戶收入），迫使我們在定價策略上必須採用較低的定價。此外，我們在吸引和保留高消費用戶（即“Whales” ）方面也存在挑戰。這些高消費用戶在mobile game產業中可能僅佔所有付費用戶的1%，但他們卻能貢獻高達50%至70%的營收，有些遊戲公司如Zynga甚至報告這一比例高達70%至90%。相比之下，Omlet的用戶付費比例分佈相對平均，不過大部分消費都是小額的，我們未能有效吸引這些Whales在Omlet內部大量消費。即便受惠於COVID-19疫情封城緣故，我們一度接近損益兩平，但隨著疫情趨緩、烏俄戰爭、Facebook gaming關閉…等後續一連串事件，事情開始轉變…

Apple store後台有統計所有App ARPPU的級距，Omlet平均用戶消費約10.38美金雖高出大部分的App，但仍然不足以支撐運營所需要的費用

談完商業模式，再來看看用戶增長。Omlet Arcade在2年多的時間內達到了千萬下載的里程碑。如果按照這個速度，我們將需要18年才能達到一億下載。然而，我們在不到5年的時間內就達成了這一目標，其中一個關鍵因素是2020年起的COVID-19疫情，全球封城促使人們轉向在線娛樂，從而推動了用戶增長。下一篇，我們將探討Omlet後期的用戶增長策略以及疫情對Omlet的影響。

第二次收購機會

在2019年中，擁有多款知名射擊遊戲和MOBA遊戲的G社，希望能透過整合他們的遊戲和遊戲直播平台，進一步擴展遊戲用戶群。當時，他們正糾結於是自行開發一個全新的遊戲直播/影片平台，還是直接購入一個既有的平台。Omlet Arcade正好符合他們的需求，成為了一個理想的選擇。對G社而言，購入Omlet可以節省大量的開發和運營成本。

大約在10月，我們與G社開始討論合併或投資的可能性。Omlet提供了玩家直播、上傳影片、交友等功能，且我們的Killcam服務讓玩家輕鬆製作遊戲精華，這些都是G社所需的。但在價格上，G社的出價與我們投資人的期望有較大的落差。G社提議的收購價格只略高於我們的市場估值，而我們的投資人期望更高的價格，他們認為，將Omlet整合進G社的遊戲生態系統將大幅提升G社遊戲的活躍度和用戶數，因此希望能獲得更高的報酬。

最後談判未能達成共識，G社選擇自行開發B平台。B平台受惠於G社的大量資源，迅速獲得了大量下載。G社甚至將其最知名的F射擊手遊的副標題改為B平台名稱，並在遊戲內加入了許多與B平台的整合功能。但到了2022年9月，由於運營問題，G社決定終止B平台。

如何在台灣建立一個多國團隊

許多人好奇我們如何找到這麼多來自不同國家的運營團隊成員。實際上，台灣有許多外國留學生，這些留學生不僅年齡層與我們的目標用戶群相近，而且對社群活動和手機遊戲有著高度熱情。許多留學生為了賺取生活費，尋找實習機會。

我們通過在台灣各大學校園論壇發布招聘信息，同時也在Linkedin上尋找對社群運營有興趣的學生加入我們的實習計劃。這不僅為我們提供了一支充滿活力和多元文化背景的團隊，也為這些學生提供了寶貴的工作經驗和收入來源。表現優異的實習生畢業後，我們會提供他們正式職位，讓他們在畢業後留在台灣工作。