廿六、選商

選商會議最重要的三件事：

1。 讓與會的主管和使用者在最短的時間裏瞭解系統功能。

2。 讓與會人員有初步的互動機會，瞭解對彼此的基本看法。

3。 評分，建立一張表格來評分。

經由評分，就有比較客觀的依據來選擇專案成員最希望合作的廠商。 確定議約廠商後，就進入議約階段，這時，如何議價就變成雙方的角力賽了。

文中所提任何人名及公司名，及故事情節，純屬虛構，如有雷同，請多多包涵。

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深秋時分，高雄只是變得早晚溫差比較大，白天仍是像夏天一般炎熱。

「今天是我們第一次選商會議。」我說…「我們邀請到動力系統公司的團隊前來展示動力ERP系統。 各位的坐位上有幾分文件，公司簡介、系統功能簡介及一份評分表，在今天的會議最後請各位將評分表打上分數後交回給鄭主任。 接下來，請動力公司王總經理開始簡報。」我伸手向王總經理招呼…「交給您了。」

「謝謝鄭副理，各位貴賓，個人謹代表動力公司感謝貴公司給予這次機會，來向各位簡報動力ERP系統的優勢。 動力公司成立於………」王總經理開始簡報著。

我在坐位上想著上次和曉軍通電話的情況，曉軍知道了我的變化後，也沒有什麼持別的反應，當她知道引發所有的事情時是因為那條簡訊時，還聽的出來在笑。

然後我就掛掉電話，因為再也講不下去。 本來以為曉軍會打電話給我，但到現在都沒有接到任何電話，連簡訊也沒有。 這是什麼意思呢?

不知為何，連公務上的聯繫也刻意避開直接討論，都藉由王大仁和鄭雅萍來傳達。

「接下來，請我們公司的林總顧問開始簡報動力ERP系統公司的配銷模組，我們今天先談配銷模組，然後製造模組，最後是財務模組。 林總顧問…」王總經理交棒給林總顧問。

「各位長官、各位同仁…」我趁著林總顧問在調整筆電的空檔說…「接下來是各模組的功能簡報時間，非直接關聯的部門人員可以離開，也可以留下來聽，但直接關聯部門人員請務必要全程參與該模組的展示，在功能展示的過程中如果有任何問題，可以隨時發問。 現在就請林總顧問繼續…」

「各位貴賓，現在由我來展示動力ERP系統的進銷存模組功能，簡報過程中，有任何疑問，可以隨時提問，首先，自我介紹一下，我叫林皆宏……」林總顧問開始簡報程序。

我注意著鄭雅萍和兩位新進ERP人員趙本聰和李淑賢聽取簡報的情況。

趙本聰和李淑賢是這兩天陸續報到的，我也特別為了配合他們的報到把選商會議照預定進度延後一個星期，反正把議約階段壓縮就可以了。

我和鄭雅萍在趙本聰和李淑賢報到時，就做了一次深入的討論，分配選商會議中負責技術評分的部份，趙本聰負責製造模組，李淑賢負責配銷模組，而財務會計模組由鄭雅萍負責，我只負責廠商履約能力及整體技術評估的部份。

因為正在簡報配銷模組，李淑賢很專注的聽著林總顧問展示的功能，不時做著筆記。

「請等一下,」庫管江副理舉手要發問…「林總顧問，剛才您說的RMA功能，能不能接受原物料的RMA? 因為我們有時候會把原物料轉銷給同業，但因故要退貨，也要走RMA流程，可以嗎?」(註: RMA，Return Merchandise Authorization，退換貨確認)

「可以的，因為動力ERP系統有兩種方式處理RMA，第一種是以銷貨訂單及交貨單為基礎進行RMA，第二種以銷售品項為基礎來進行。」林總顧問解釋著…「但是，這有兩個前題，第一個是Master Item Data中設定為可做RMA，第二個是銷貨訂單有勾選可RMA這個選項。 在系統另外一項設定可以看到 “RMA Allowed”有四個選項，如果選Both，就是銷貨訂單要可做RMA，且銷貨品項也必須要可做RMA處理。」

「好，我知道了，但如果銷貨訂單不允許，而銷貨品項允許RMA呢?」江副理再問。

「現在系統的做法是不能進行RMA」林總顧問說…「因為銷貨訂單的優先權高於銷貨品項，這也就是業務人員接單時就要確認接不接受客戶退貨，而且要和客戶談妥退貨條件。」林總顧問看看沒有後續的問題，就繼續進行簡報。

製造模組的簡報，簡直只能以悽慘來形容，一如預期的被針對工單處理的一堆問題不斷的詢問著，生管和製造部門的使用者不斷的炮火轟擊，動力公司的顧問快要招架不住，加上廈門廠特別要求要電話會議參加簡報，王大仁還特別用Teamviewer來把畫面分享到廈門廠，而廈門廠的幾位大陸籍基層主管，更是猛烈轟擊顧問這裏講的不對，那裏說的有錯誤，讓跳下來幫忙講話的林總顧問差點也下不了台。

「我告訴你們，這套系統的工單處理方式根本不是我們所要的，如果鄭副理最後建議採購這套系統，我們廈門廠不惜自己導一套。」Polycom系統傳來廈門廠生管組長高昂的聲音迴盪在會議室中，大家都沉默下來。

「好，廈門廠這邊的想法我們都知道了，還是請組長把意見表達在評分表上。」我說…「製造模組的簡報就到這裏告一段落，現在時間已經快一點，我們休息一個小時用餐，下午兩點再開始，下午是財務會計模組和整合功能部份。」

我要趙本聰和李淑賢帶動力公司的人去用餐，一個人在坐位上胡思亂想，考慮要不要打電話給曉軍。

「副理，不去吃午飯?」鄭雅萍問。

「吃不下。」

「在擔心剛才發生的情況。」

「都有吧! 算了再想也沒用，一起去吃飯吧!」我說。

「你…還好嗎? 副理。」鄭雅萍問。

「還好啊…」我敷衍著。

「這段時間，副理看起來都心事重重，雖然ERP導入專案的事順利的進行中，但你看起並沒有很滿意。」鄭雅萍分析著說…「如果這叫還好，副理正在重新定義“很好”。」

「我離婚了。」我直接了當的和鄭雅萍說。

「什麼時候的事?」鄭雅萍很驚訝…

「有一段時間了。」我說。

「小孩呢?」

「跟著媽媽，比跟著我好。」

「喔…那副理是在想念小孩?」鄭雅萍猜測著。

「都有吧! 很難描述我的心理狀態。」事實上我也真的不知道我倒底在想些什麼。

「這很像我當初離婚的情況，只是沒有小孩讓情況單純的多。」

「或許吧!」不知道這段談話的終點是什麼。

「離婚可以算得上是人生中的一種挫敗，從組成家庭、破敗再回到單身一個人，從本來有種歸屬感回到孤單一個人，回到當初年輕時候的尋尋覓覓，而年紀已經增長，也經歷過一次失敗的婚銦，想再出發，總是會擔心再次受傷，徬徨在人生的道路上，不知道下個停靠站在那裏，也不知道是否會一個人終老一生。」鄭雅萍述說著自己的心境…「更不知道是否還能尋找到可依賴的人生伴侶。 有些人比較能夠適應重回單身的日子，更會享樂; 有的人，像我這樣，會自怨自艾好一段時間，以為自己有什麼問題才會告成這樣的結局。 直到有一天才突然領悟這不是錯誤，只是人生旅途中的一個分叉點，而我的選擇，讓我走上了分叉點上的另一條路，完全沒有對錯可言。 而當我領悟到這些，也已經是兩年後的事了。」

「你是怎麼領悟到這些的?」我問。

「我怎麼領悟不重要，對副理來說，是你怎麼領悟。」鄭雅萍以一種前輩的姿態說。

「好，我知道了，我看到動力公司的顧問，快要兩點了，去開會吧!」我拿了幾顆糖就當午餐進到會議室。

經過上午製造模組簡報的震憾教育，大家似乎都認為動力ERP系統已經不會被選上，一點提問也沒有，就讓動力公司的顧問自導自演。 我想，評分應該都很低。

「林總顧問，很抱歉今天出這種狀況。」結束時，我和動力公司的林總顧問道歉，王總經理在午休就先離開了，連跟我打招呼都沒有，大概是認為已經沒希望了。

「不會，沒問題才顯得異常，看來，如果還有機會合作，我們要認真考慮工單這部份功能的客製了。」

「嗯…我看也是。」我說。

第二天安排了黑心公司來簡報，一整天下來，只能說悽悽慘慘悽悽，搞到最後全部專案成員都不想再聽離席了。

可是，我倒覺得黑心ERP系統還是可以用，連鄭雅萍和趙本聰都同意，李淑賢還說了一句經典名言: 「既知今日何必當初。」

只能看第三天高貴公司的表現了。

「請問RMA的處理方式如何?」庫管江副理照例提問。

「基本上是在Master Item Data做設定，是否允許這個品項做RMA處理。」上次見到的高貴公司的張小姐說。

「那銷售訂單部份呢? 可以做RMA嗎?」江副理問。

「可以，開立銷貨訂單時，就可以選擇這張訂單是否可以接受RMA。」張小姐繼續說…「但，如果一張銷貨訂單中有些品項可以RMA，有些不行，而那張銷貨訂單可接受RMA的話呢?」張小姐自問自答…「我們的銷貨訂單的品項中有個欄位可以勾選是否接受RMA，如果打勾就能超越Master Item Data的設定，進行單次的RMA處理。」張小姐又繼續說…「各位請注意螢幕上的畫面，我們的RMA處理，是很有彈性的做法，請看我的操作，現在我們甚至可以處理鎖貨訂單中個別品項的RMA，並不一定只能整張都做RMA，這是到目前惟一做到這樣功能的ERP系統。」

「所以我們可以選擇銷貨訂單是否可以接受個別品項的RMA? 其至在Master Item Data已經設定不能RMA?」江副理問。

「對，但前提是這張銷售訂單在確認時，已經勾選RMA允許這個選項。」張小姐繼續說…「這樣做是要把RMA的決定權放在業務單位…如果沒有其他問題，我們繼續下去…」

不知道是不是前兩天已經把所有的炮彈用盡，今天高貴系統的製造模組沒有多少問題。 也很可能是大家同意高貴系統的運作方式吧! 等評分表回收後再比較了。

財務會計模組因為都是標準作業，沒有多少問題，但…

「請問如何因應IFRS?」財務吳經理問。

「這是標準功能，其實高貴系統的財務模組本來就是遵循國際會計準則的系統，只是為了台灣的GAAP制度而客製功能，在雙軌制期間，我們的系統只要輸入一次傳票，就可以產生兩個制度的標準財務報表。」高貴的財務顧問操作系統說…「在財會系統設定畫面，各位可以看到有五個選項是和IFRS及GAAP有關的，全部勾選就可以雙軌作業。 之後只要IFRS制度的話，就把第一和第四個選項取消就行了。」

「這樣傳票維護上沒有問題? 不是還要另編IFRS傳票?」吳經理問。

「如同我先前所說，高貴系統是以IFRS為基礎的財務系統，傳票基本上就符合IFRS規定，我們是為了配合GAAP制度而客製，現在準備轉入IFRS，我們提供了一套自動對應會計科目的方法，只要把對應的會計科目編列好，現在維護的GAAP傳票，就會自動轉為IFRS傳票，從而產生IFRS財報。」顧問說…「當然，查帳、調帳的動作還是要人工處理。」

「傳票如何產生?」鄭雅萍問…我看了她一眼，因為這是很基本的問題，不知為何要問。

「我們每一筆交易記錄都會自動產生分錄，每種交易行為對應的會計科目設定在這個畫面中，只要在這裏設定好，之後的各種庫存交易、存貨交易、銷貨成本及各項製造成本、費用，都會在交易發生確認時，自動切出對應的傳票。」顧問說。

「但，如果傳票已經確認了，相關的交易又發生需要修改資料的問題，傳票要如何處理?」鄭雅萍又問…我瞭解了，她是在擔心和現在一樣要修改傳票資料，如果是黑心系統，已經熟門熟路的了，換個系統，萬一也是要修改資料，以高貴系統這樣嚴謹的環境，恐怕到時……

「傳票已經過帳了嗎?」顧問反問，同時反問…「已過帳傳票是不能修改的，這個原則各位同意嗎?」

「還沒過帳。」鄭雅萍回答。

「已過帳傳票，我們是不准更改的。」吳經理說。

「好，基本上，傳票已經確認的話，我們的系統會鎖住相關交易記錄，不能修改。 但是，我們的系統有個功能，是給財會主管使用的，如果已經確認但尚未過帳完成的傳票，有相關前端交易記錄必須修改的情況，可以利用這個功能把傳票重新打開，也同時把相關交易記打開。」顧問一面操作著畫面一面說。。。「先把前端交易記錄修改好，然後再按這個功能鍵，各位可以看到修改的交易記綠會重新彙整到傳票中，然後再確認，這樣就完成了。」顧問繼續說…「我知道很多系統的傳票有問題，甚至已經過帳的傳票，資訊人員可以用資料庫查詢工具去直接下SQL命令修改資料，在高貴系統中是不能這樣做的，因為，高貴系統的資料庫是經過加密的，直接用SELECT指令去查，只能看到亂碼。」

「所以，必須要由高貴系統的介面來修改資料?」吳經理問。

「對，這是限制，也是比較符合ERP系統精神和內稽內控原則的。」顧問說，同時也全場環視一遍…「沒有問題，我們再繼續。」

最後，高貴系統公司的簡報結束時，居然響起掌聲，不知是為高貴系統真的很好，還是為了三天的辛苦終於告一段落感到輕鬆。

「雅萍，選商會議的評分表都收回來了嗎?」選商會議後兩天，我問鄭雅萍。

「今天上午會回收完畢。」

「好，找間會議室，下午兩點開始，我們進行內部會議，討論選商的結果。」我說。

「大仁，我們到機房討論一下，張振傑也一起來。」張振傑就是達哥介紹的網管人員。

「我們要開始準備新的ERP系統導入的事情，現在要開始評估伺服器續用的問題。」我說。

「我看過三家ERP系統的軟硬體需求規格，除了動力ERP系統一定要用Windows Server外，其他兩家都可以在現在的ERP Server上安裝。」王大仁說。

「但是，以前服務的公司也經歷過換系統，必須要有一台額外的Server用來渡過正式上線前的教育訓練、測試階段使用，而且，正式上線後，現在的系統還是要保留，不可能直接換掉。」張振傑說。

「所以呢? 振傑的看法是…」我問。

「我認為應該增購一台Server，給新系統還在導入期間使用，正式上線時，現在的系統遷移到測試機上，成為舊系統的正式機，然後把現在的資料庫Server和應用程式Server重新安裝為新系統的正式環境，再把開發好也平行測試OK的新系統環境遷移過去，而新的Server就成為新系統的測試機。」張振傑說明他構想。

「大仁的看法呢?」我問。

「這是我振傑一起討論的結果，但我本來是想說買兩台新的Server，因為新的系統需要的硬體效能比較高，所以，不如買兩台，導入期當測試環境，正式上線後把新系統備份到原來的兩台Server上，成為測試區，而原來的測試機就如振傑說的方式轉為舊系統的正式區。」王大仁說。

「好，基本上我同意買兩台Server，之前網路系統更新及虛擬化省下不少錢，正好可以當成新Server採購預算。」我說…「這樣振傑能支持嗎?」

「當然，因為大仁說萬一經費不夠買兩台Server的話，所以才會想只有一台Server時該如何辦。」

「OK，好…那請你們開始評估與建議如何購置，然後由王大仁寫簽呈提出來。」我說。

「什麼時候要提出?。」王大仁問。

「這兩天，可以嗎?」

「真趕…有品牌限制嗎?」王大仁又問。

「I、H、D牌都可以。」

「好，我再和振傑討論…」

「有一定要找那家公司來合作嗎?」張振傑問。

「沒有限定，那家配合度最好，就找那家，總之，三個品牌各找一家經銷商報價，然後再來比較。」我說。

「好，我們現在來開始選商的過程。」我說…「我們先分成四個項目: 財會、製造、配銷和履約能力，雅萍報告財會的分數，製造由趙本聰，配銷由李淑賢，履約能力由我來報告。 雅萍…」

「財會的分數分別是: 動力65分，黑心50分，高貴80分。」

「製造方面是: 動力50分，黑心30分，高貴85分。」

「配銷是: 動力70分，黑心60分，高貴90分。」

「我這邊履約能力: 動力70分，黑心75分，高貴80分。」我說…「現在看起來是高貴一面倒。」接著又說…「接下來技術評分，就是我們四個人主評的分數。 雅萍怎麼評分?」

「動力: 80分，黑心: 90分，高貴: 90分。」鄭雅萍說。

「動力: 70分，黑心: 90分，高貴: 85分。」趙本聰說。

「動力: 70分，黑心: 90分，高貴: 90分。」李淑賢說。

「動力: 80分，黑心: 90分，高貴: 90分。」我說…「在技術評分是黑心比較好一點。 接下來是預算金額部份，動力1500萬，黑心3000萬，高貴3500萬。」

「這樣子，還真的是一分錢一分貨的感覺。」李淑賢說。

「好吧! 接下來是建議書內容的評分，也是由我們四個來評分。 這部份我的評分是動力: 80分，黑心: 95分，高貴: 90分。」

「動力: 75分，黑心: 90分，高貴: 90分。」趙本聰說。

「動力: 80分，黑心: 90分，高貴: 85分。」鄭雅萍說。

「動力: 75分，黑心: 80分，高貴: 80分。」李淑賢說。

「最後一項是認同評分，是由全部評分表中的認同感這個項目加總後的分數，請雅萍報告一下。」我說。

「好，總共收回評分表是36份，滿分是360分，動力是274分，黑心是20分，因為絕大多數的評表給黑心都是0分，高貴是320分。」鄭雅萍說。

「看來，還真的是越貴越好。」我說…「現在我們有了初步的選商結果，就是由高貴公司優先議約，各位同意嗎?」大家都點頭表示同意…「雅萍，請你和高貴公司連絡，看他們明天上午能不能來一趟。」

「好…」

「另外，我會把今天會議內容寫成記錄，各位都要簽名，然後做為選商報告的一部份。」我再說。

「鄭副理，我是黑心…」陳經理打電話來，我沒讓他說完。

「ㄟ…陳經理，你在關心我們選商的結果是吧?」我問。

「是的，有好消息嗎?」

「不太好，因為部門的使用者可能印象問題，對你們的評分有些不太理想，所以，現在我們是以高貴為優先議約對象，你們排第二。」我說。

「嗯，從那天簡報的情況來看，這樣的結果也是必然的。」陳經理有點失望的說著…「今天晚上鄭副理有空嗎?」

「有什麼事?」我問。

「江副總想請您吃個便飯，感謝您的照顧。」

「呵呵呵…那有什麼照應…」我說。

「就請您答應吧! 江副總說以前就受鄭副理幫忙很多。」

「好吧! 什麼時間? 在那裏?」我問。

「等下我傳簡訊到您的手機，號碼還是一樣嗎?」

「是的。」

「好，那晚上見。」

掛掉電話時，我注意到趙本聰似乎在專心聽我講電話。

「副理，聽說副總要離職了。」鄭雅萍說。

「真的嗎?!」我吃驚的問。

「我聽許秘書講的。」