【國貿】客人要求殺價怎麼回--見招拆招

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最近是客人另一波的殺價潮,一方面因為疫情減緩許多,客人會有預期心理,覺得疫情原因漲價的產品應該要回到疫情前的幅度(真是好傻好天真阿!)。

另一方面因為原物料價格大跌,理論上產品應當要回到疫情前的水準了。加上最近的葉門攻擊事件,使得原本經紅海的船隻都要繞道好望角,不僅拖長船期,運費也跟著上漲不少。做FOB貿易條件的客人成本也上升不少。

以我的經驗來說,通常殺價都是一波一波來的,所以很常會遇到同一時間A客人.B客人.C客人都寫信來談降價,但是每個客人來信的論述重點不一,最好的回信策略就是見招拆招,針對客人的論述立場一一說明,整封信才可以簡潔有力又到點。

好的,如果你剛好也遇到相同的狀況(握手),以下的論述如果對你有幫助,歡迎直接取用 :

客人殺價論述 :

1. 2023年原物料下跌10%以上(鐵)這點其實是有貓膩的,客人的論述沒有錯,他看的是歐洲原物料價格。有些客人很有sence,他要跟亞洲人殺價,看的是中國原物料價格。以上的原物料價格都是呈現大幅下降的趨勢。但是台灣的原物料價格趨勢跟歐洲或是中國是不一樣的,雖然台灣的原物料(鐵)也是進口中國原物料(鐵),但是因為政治影響以及其他因素,台灣的原物料下跌幅度有限,而且某些時段還逆勢成長。這點要破除客人論述相對容易,把台灣原物料的價格趨勢表拉出來跟客人解釋就行。

解釋重點記得放在原物料降價及漲價的幅度,而非大篇長論地描述台灣政治因素,不要搞錯重點啦 !

2. 海運攀升/到貨期變長/貨款壓力變大海運因素,我們無法幫得上忙,可以選擇忽略不談。到貨期變長/貨款壓力變大,可以適當延長貨款條件天數,例如60天變成75天。當然這樣我們也是要負擔利息等等成本,不過比起降價,衡量後我更願意延長貨款天數給客人(只適用付款準時的客人)。

3. 疫情期間我們忍受了你的大幅調漲,現在我們必須要求你降價回去,不然我們必須要去找別的更便宜的廠商。

這時候可以好好地來跟客人說明台灣現在的現況是如何

A.加工費用上漲20-50%(震動、研磨、噴砂、電鍍等等)

B.ESG環保要求增加加工成本(台灣活下來的電鍍廠只剩寥寥無幾,但是他必需消化台灣全工廠的產量,產期跟成本都上升)

C.台灣電費上漲

D.台灣薪資上漲(雖然員工無感,但是工廠老闆很有感)

綜合以上,瑞凡,我是真的回不去了阿...以上說完了之後,我們就可以理直氣壯地跟客人說我不降價了....嗎 ?

No, 以上這些是我為什麼只能提供小幅降價,而不是把價格降到疫情前水準的原因。以台灣現在的情況而言,現在的價格跟疫情高峰時比較,還是有一點點降價空間的,該調降還是要乖乖調整,以免喪失競爭力,贏了這次,輸了以後。

這篇說到這裡,這系列我們就下波殺價潮再見 !


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10年國貿經驗,樂於分享自己走過的路,入過的坑,讓後人減少走彎路的機會。喜歡聽故事,也喜歡說故事,歡迎來到我的小天地。
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