在前面連續三篇「百萬文案的秘密武器：黏性研究法」文章中，我們深入探討了文案研究的三個重要面向：產品研究、競爭對手研究、與市場研究。透過這些研究，我們能更了解產品的特性、目標受眾的需求，以及競爭對手的策略。
然而，研究只是文案寫作的基礎，要真正寫出能打動人心的文案，還需要掌握更多技巧與心法，讓我們回顧一下心法精華，以方便下一個階段，也就是為撰寫前的架構設立，做準備。
今天，我們將延續文案大師的智慧，介紹另一個重要的文案寫作工具：五個潛意識問題。這個工具源自於文案寫作名著《The 16-Word Sales Letter》，原書中提出了十個問題（我在本系列文章介紹過一次，連結在文末），文案寫手 Copy that! 將其精簡為五個更易於理解和應用的問題。
透過回答這五個問題，你能更深入地了解目標受眾的需求和痛點，從而寫出更具說服力、更能打動人心的文案。
五個潛意識問題：文案寫作的試金石
這五個潛意識問題是：
- 這和我現在有什麼關係？ (How is this relevant to me right now?)
- 我為什麼不應該把這歸類為我已經知道的事情？ (Why shouldn't I categorize this as something I already know?)
- 我了解這些好處嗎？ (Do I understand the benefits?)
- 我了解這些好處將如何實現嗎？ (Do I understand how those benefits will be delivered?)
- 我信任這個跟我說話的人或企業嗎？ (Do I trust the person or business talking to me?)
這些問題是潛在客戶在閱讀你的文案時，會在潛意識中思考的問題。
如果你的文案，無法讓潛在客戶自信地回答其中一個問題，
那麼他們就不會向你購買，也不會按照你的要求去做。
問題一：這和我現在有什麼關係？
這個問題是最重要的，因為它關乎到文案是否能觸動潛在客戶的情感。
人們只會對與自己相關的事物產生興趣。
因此，你的文案必須在第一時間就讓讀者感受到：「這和我有關！」
這可以透過以下方式達成：
- 使用讀者熟悉的語言： 避免使用過於專業的術語或行話，用讀者能理解的方式表達。
- 描述讀者的痛點： 讓讀者覺得你了解他們的問題和困擾。
- 提出讀者渴望的解決方案： 讓讀者看到希望，相信你的產品或服務能幫助他們。
例如，在 iPhone 夜拍功能的例子中，文案可以這樣寫：「你是否也曾因為夜晚拍照效果不佳而感到沮喪？iPhone 14 Pro 的夜拍功能，讓你輕鬆捕捉夜空之美，不再錯過任何精彩瞬間！」
問題二：我為什麼不應該把這歸類為我已經知道的事情？
在引起讀者興趣的同時，你也必須讓他們覺得你的文案有新的資訊或觀點，而不是老生常談。
這可以透過以下方式達成：
- 提出獨特的觀點： 顛覆讀者的傳統認知，給他們新的啟發。
- 提供新的資訊： 分享最新的研究成果、數據或案例，讓讀者覺得有所收穫。
- 創造驚喜感： 運用反轉、幽默等手法，讓讀者感到意外和驚喜。
例如，在推銷一款新的線上課程時，文案可以這樣寫：「你以為你已經知道如何寫出好文案了嗎？這個課程將顛覆你的認知，讓你發現文案寫作的無限可能！」
問題三：我了解這些好處嗎？
文案必須清楚地向讀者展示產品或服務能為他們帶來的好處。
這些好處必須是具體的、可衡量的，並且與讀者的需求和痛點相符。
例如，「我們的產品能讓你一個月瘦下 10 公斤」比「我們的產品能讓你變得更健康」更具說服力。
問題四：我了解這些好處將如何實現嗎？
除了說明好處，文案還必須解釋產品或服務是如何實現這些好處的。
這可以透過以下方式達成：
- 說明產品或服務的運作原理： 讓讀者了解產品或服務背後的技術或方法。
- 提供使用案例或見證： 讓讀者看到其他人如何透過你的產品或服務獲得好處。
- 展示產品或服務的實際效果： 透過圖片、影片等方式，讓讀者更直觀地感受到產品或服務的價值。
問題五：我信任這個跟我說話的人或企業嗎？
信任是促成交易的關鍵。如果讀者不信任你，他們就不會購買你的產品或服務。
建立信任感的方法有很多，例如：
- 分享你的專業知識和經驗： 讓讀者知道你是這個領域的專家。
- 提供客戶見證或推薦： 讓其他人為你背書，增加可信度。
- 展示你的成就和獎項： 證明你的專業能力和產品品質。
- 提供退款保證或試用期： 降低讀者的購買風險。
洞悉人心，寫出讓人無法抗拒的文案
文案寫作的成功，在於能否回答讀者心中的五個潛意識問題（或原本的十個）。
透過深入了解讀者的需求、痛點和渴望，並提供有價值的資訊和解決方案，你就能寫出真正有效的文案。
在下一篇文章中，我們將深入探討文案寫作的 RIOA 方法，並提供實用的文案撰寫模板，幫助你將研究成果轉化為實際的文案。
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