1本創業者的聖經，《師父：那些我在課堂外學會的本事》

《師父：那些我在課堂外學會的本事》這本書裡有很多觀念都很實用，就算沒有打算創業，也可以應用在工作及日常生活中。最棒的是書本每章節的最後會有 4 個全篇重點摘要，其實看完重點摘要就能大致了解該章節就說甚麼，以下是這些摘要的整理。

踏出成功第一步

• 別讓情緒引導你做出倉促的決策，這會讓目標更難達成。
• 你一定要了解現金流的狀況，並事先搞清楚，現金要從哪裡來。
• 要控制業務員心態，並及時以生意人心態加以平衡。

東西不是賣越多越好，注意客人是否會回流

• 對數字要敏銳，學著去預期並掌握事業變化。

培養韌性

• 不屈不饒者終能成功，要有韌性以迎接失敗。這樣才能成為一個更好的生意人。
• 對於失敗的原因不要找藉口，並探討自己內心深處的問題，這樣你才學得到東西。
• 專注和紀律比尋找機會更重要，但必須用彈性來調和。
• 解決方案很少直接出現在眼前，你必須學習如何透過眼角餘光找到他們。

時間比金錢珍貴

1. 有許多的競爭者是好事，因為要教育市場是非常昂貴的事。
2. 如果你是初次創業，一般而言自己開一家比買一家好。
3. 第一份事業計劃書應該要簡單，而且是寫給自己看，不是寫給潛在的投資者看。
4. 你的時間比金錢更寶貴，要小心，別浪費了。

錢，其實比想像中好找

• 在你像大家籌錢之前，先確認你知道他們想投資的金額是多少，以及他們想要的是什麼？
• 儘早和商業銀行建立關係，而且只有在無法從商業銀行取得你所要的資金時才去找資產擔保融資公司。
• 銀行員也是生意人，你希望客戶怎麼對待你就怎麼對待銀行員。
• 你的應收帳款就是你對客戶的放款，要確保你應收帳款組合有良好的品質。

找出你的魔術數字

• 當你開始一個新事業時，要親手記下每個月的營業額和毛利率，直到你能好好掌握這些數字為止。
• 找出可以在營收報告出爐之前，即時告訴你事業做的如何的關鍵數字。
• 更多的營業額意味著現金流量變少，在你還有時間處理之前，先搞清楚你將來需要多少現金流量。
• 要瞭解EBITDA，並用其倍數而不是營業額的倍數來衡量你公司的價值。（Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization 的縮寫，即未計利息、稅項、折舊及攤銷前的利潤。）

學習談判的藝術

• 傾聽是談判最重要的一部分。你務必聽懂對方真正要講的是什麼。
• 去談判時，先不要有成見，而且永遠假設對方比你聰明。
• 養成習慣，去質疑你所看到的表面現象，挖掘真正的實情。
• 在對立的談判時，最好的協議就是讓雙方都感到不盡滿意。

勇敢地開口

• 成功銷售的秘訣在於不要怕提出要求，你不提出要求就不可能得到。
• 在你還沒開業實際去做之前，你可能不會發現你公司的利基。
• 沒有任何一個利基可以永遠存在，你做一段時間之後，可能就必須去找新的利基。
• 你的聲譽是你最珍貴的資產，而你的競爭者在你的聲譽形成上扮演關鍵的角色。

業績，是有分好壞的

• 有一大堆小散客戶的基礎，比少數幾個大客戶好。
• 要拉一個新客戶進來簽約，展示證明比空口白話更有效，讓他們去體驗你所要提供的東西。
• 傾聽是一種失傳的藝術，只要仔細聽你的客戶和潛在客戶說些什麼，你就能得到競爭優勢。
• 為了填補閒置產能而降價幾乎都是差勁的想法，你只是破壞了你事業裡更有賺頭的部分。

抓牢客戶，千萬別放手

• 客戶留住率是成長的關鍵，要和客戶建立牢固的關係才能留住他們。
• 有一個方法可以和客戶建立關係，那就是教他們學會你的事業，協助他們成為更精明的買家。
• 要把老客戶當成新接洽的潛在客戶對待，否則很容易開始視他們為理所當然。
• 除非你把面對客戶的時間建入你的行程當中，否則隨著公司成長你會漸漸失去客戶接觸的機會。

養成漲價習慣

• 不要讓客戶有理由相信他們在供養你的奢華，客戶不喜歡那種感覺。
• 養成定期小幅漲價的習慣，這樣你才不會在最後被迫大幅漲價。
• 你的公司或許就是你最重要的個人資產，不要因侵蝕毛利率而損及公司價值。
• 小心你所定下的規定，這些規定可能在不知不覺終迫使你的員工對客戶提出惡劣的服務。

到底要不要成長

• 事業是達到目的的手段，在你做事業規劃之前，先做人生規劃。
• 當你試著要進入業務的下個階段時，不要假設你知道當初之所以會成功是哪些因素造成。
• 事業成長是選擇的問題，決定要成長前請先確定你知道為什麼要成長。
• 更大未必就更好，小公司具有大公司無法望其項背的優勢。

關於老闆這門學問

• 不論你和員工的關係多密切，你們都不該忘記這是一種事業上的關係，而且應該以這種態度去應對。
• 如果你和大多數的創業者一樣，比較喜歡業務而不喜歡管理，記住，你可以請其他人來管理，不必親自管理。
• 處理員工偷竊的方法是改善你的體制，而不是不再相信任何人。
• 當你該退居幕後把日常營運交給你的經理人去管理時，找個你信的過的人幫你做轉型，而你自己要找其他對公司有貢獻的事去做。

親手打造企業文化

• 公司文化可能是你尋求並留住優秀員工的最有力工具，朔造公司文化的機會天天都有，別錯過了。
• 有一件事你不能授權他人去做，那就是確保公司只有一個文化，而不是好幾個文化互相較勁。
• 費用有隨時間而蔓生的自然傾向，如果你要控制費用就必須讓每個人都參與，一起努力。
• 找機會向員工釋出訊息讓他們知道你真的非常關心他們，而且你也要他們關心成本控制。

銷售不能靠單打獨鬥

• 業務員是你在市場上的代表人，請確實挑選能夠好好代表你的業務員。
• 要小心大牌業務員（或說潛在的創業家），也不要僱用同業的業務員。
• 銷售佣金會達成公司內部的區隔並阻礙你建立整體團隊，除非萬不得已，否則不要使用佣金制度並盡快換成固定薪獎制。
• 所有的員工對業務都有影響，至少是間接影響，你可以用正確的訓練教導他們如何發揮間接的影響力。

找業務員的條件：
1. 找想上班而非想創業的人
2. 不從同業挖角
3. 至少待過兩家公司
4. 絕對不找大牌業務員

一定要找個好幫手

• 當你為一個問題掙扎時，請尋找外部的看法以確定你所認知的是一個真正的問題，並針對問題提出解決方案。
• 會計師善於解釋過去已經發生的事，但別向他們請教事業營運問題，找個有經驗的企業主談談。
• 律師的職責是告訴你某個決策或某個行動所產生的可能法律覺果，不是給予決策建議。
• 你的小公司請的起世界級的高階經理人，只要你願意創造一個既能讓他們賺錢，又能他們感到有趣的環境。

徒弟準備好了，師父自然出現

• 無論你到哪裡都有美妙的事業課程可以學習，但你要記得去尋找他們。
• 解決問題的過程有兩個步驟，第一，你應該先止血。第二，你必須處理根本的原因。
• 充分準備是不可或缺的競爭優勢，既使是一份舊合約，除非你重新讀過，否則不要假設自己知道合約的內容。
• 越是有人強力催你趕快做決定，你越該堅持慢慢來。

用真正奇妙的方式過一生

• 在新業務員產生足以支應你僱用他們的成本之前，要有養他們長達一年的準備。
• 如果你要業務員做出好的銷售，就教他們了解你的事業如何賺錢。
• 要小心翼翼地間看數字，當數字有所變化時找出原因，其中必有緣故。
• 熱情是事業的命脈，要大大方方的表現出來。