鉛筆所勾勒的第一條線,會不會影響你的後續決策?

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你是否曾經因為折扣,而購買超出預算的商品?或者在談判中,對方開出一個高得離譜的價格,當稍微降價時,你反而覺得很划算?


這些,都是定錨效應在作祟,它不僅影響我們日常購物,也深刻地滲透進我們的生活、職場和投資決策中。


當我第一次聽到「定錨效應」這個詞的時候,腦海中浮現的是一艘船被固定在海中的畫面。後來,我發現這個心理現象,不僅僅是「固定」那麼簡單。


它是我們每個人,在生活中無法避免的一種「先入為主」的偏見,時刻影響著我們的決策。


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什麼是定錨效應?


1974年,心理學家阿摩司·特沃斯基(Amos Tversky)和丹尼爾·卡尼曼(Daniel Kahneman),揭開了這個心理偏差的神秘面紗。


他們進行了一系列的實驗,發現當人們接觸到某個起始數值(錨點)時,即使這個數字與問題本身沒有直接關聯,最終的判斷結果仍然會被該數值所影響。這種強烈的心理偏差,使我們難以脫離「先入為主」的困境。


也就是說,即使那個「定錨」的數字和問題本身毫無關聯,我們的判斷依然無法擺脫「錨點」的影響。這是不是聽起來有點不可思議?但無論你有沒有意識到,但它確實存在於,我們生活中的每一個決策中。


白話文解釋


定錨效應,簡單來說就是:我們很容易被接收到的第一個資訊所影響,並以此為基準,做出後續的判斷。


舉個例子:假設你在購物時,看到一件原價1000元的衣服,現在特價500元。就算這個500元超過了你的預算,你還是會不自覺地覺得「划算」,因為你已經被1000元這個原價給「定錨」了。


無論500元實際上合不合理,都已經在你的腦海中植入「錨點」,並影響了你的購買決策。


日常生活中的定錨魔力


你也許沒有意識到,定錨效應,已經悄悄控制了我們的日常生活。還記得剛剛的舉例嗎?你買了一件「原價1000元、折扣500元」的外套,雖然當時覺得撿了個大便宜,但事後才發現,這件外套,在另一家店平日的價格其實也只有300元。


但當時,你已經被1000元這個「高價」給定錨了,覺得後續的任何降價都會顯得很有吸引力,因此你沒辦法理性地判斷,500元是不是真的值得。


定錨效應對投資的影響


在投資的世界中,定錨效應更是一把無形的雙面刃。


想像一下:某支股票的歷史高點是100元,近3-5年約在60-80元之間浮動,而現在它的價格是40元。


你很可能會覺得這是一個「便宜貨」,因為你已經將60-80元當作基準價,忽略了其他更重要的數據,像是這間公司的財務狀況或近期的市場趨勢。


如何避免定錨效應的陷阱?


那麼,我們該如何避免掉進這個「心理陷阱」呢?其實,擺脫定錨效應並不容易,但我們可以採取一些方法,來減少它帶來的影響。


  • 廣泛收集資訊

不要只依賴一個數字、訊息或資訊來源來做判斷。無論是購物還是投資,多方比較,才能避免被單一訊息綁架。俗話說得好:「貨比三家不吃虧。」


  • 自我反思

每當我們意識到,自己可能要被定錨效應影響時,先問自己:「這個決定,真的是經過我的深思熟慮,還是只因為先前的訊息,我才這麼想?」,隨時告訴自己定錨效應的存在,這樣做對於我們在做決策時,可以更加客觀。


  • 設定明確的目標

如果能事先為自己,設定好購物預算或投資目標,就能更好地抵抗錨點的誘惑。例如,在購物時,我會先確定好自己的預算,這樣即使商家玩砍價遊戲,也不容易被誤導。


定錨效應的雙刃劍


有趣的是,定錨效應並非總是壞事。如果我們能巧妙地運用它,它反而可以成為我們的有利工具。


在談判中,我們可以主動設立「錨點」,為自己創造有利局勢。當你作為賣家時,開出一個高一點的起始價,買家就容易根據這個錨點進行談判,最終的價格,可能會更接近你的期望值。



結語


定錨效應告訴我們,我們的判斷往往不是那麼「自由」的。生活中的每個決策,都可能被這些無形的錨點所影響。


關鍵在於,我們需要時刻保持警覺,並學會如何擺脫這些心理偏差的控制。


這讓我想到,我們每個人在做選擇時,或多或少都需要提醒自己——不要僅僅因為「看到的第一個訊息」或「聽到的第一句話」而做出決定,三思而後行。


每個決策背後,往往都有更深層的資訊和價值,值得我們去挖掘。如果我們能意識到這一點,或許下一次,做出的決策會變得更加理性和成熟。


也別忘了,定錨效應有時也可以成為一把雙面刃,如果能巧妙利用它,不僅可以走出錨點的束縛,或許還能更進一步的成為,助你成功的利器。

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