【直銷鬼-我不想賺朋友的錢】

《我不想經營緣故市場》

我一開始經營賀寶芙時，我第一句話就跟丸子說：「我不想經營親朋好友的市場。」

丸子一副不在乎的樣子反問我：「那如果他們跟別人吃產品，你可以接受嗎？」

我：「那我要怎麼做才不會讓親朋好友覺得我想推銷他們？」

丸子說：「妳可以要求轉介紹啊！妳跟妳認識的人說妳為什麼想經營、你可以提供什麼服務、你自己使用產品的成果，然後請大家幫忙轉介紹。」

所以我寫了一封E-mail發給七十幾個人，包括同學、同事...等等。

內容大約是，我現在遇到一個財務上的危機，需要一個機會來解決這個問題，因緣際會的認識這家公司，認真的評估一個多月，發現產品很好，自己使用後的成果也很棒...(詳細的分享個人見證)。

所以我決心投入這家公司，希望大家可以幫我一個忙，如果身邊有人需要體重管理或是營養補充的服務時，可以幫我推薦，我一定會提供最好的服務。謝謝大家。

這七十幾封E-mail陸續帶來了五、六個客戶，但是隨之而來的問題是我不想賺朋友的錢，而且我很怕被殺價時，不知道如何拒絕。

照片左邊就是我很愛的何正珍總裁(攝於2007/12/9)

《所以妳不打算提供服務嗎？》

有一次我聽何正珍總裁的課，覺得學到很多經營的方法，下了課馬上飛奔去跟她合照，拍完照脫口而出的問了她：「我不想賺朋友的錢怎麼辨？」

正珍總裁笑了笑，對我說：「所以妳不打算提供服務嗎？」然後就繼續跟其他人拍照了。

當時正珍總裁可能隨口一說，但我直接五雷轟頂，我的舊思維瞬間被打破。我確實會因為沒有賺朋友的錢，而不想去做售後服務，因為時間要拿去開發陌生客戶，我需要賺錢。就算我做了售後服務，在遇到問題時，我很容易放棄，我會安慰自己說：「不吃就算了，反正我也沒有賺他的錢。」

但是事實上，我的朋友也是花了錢的，雖然比較便宜，但是在沒有人跟進的情況下，飲食習慣不容易改變，會忘記、會偷懶、會吃錯，這樣子是不會得到該有的效果的。吃不出效果再便宜也是浪費錢，還浪費時間。朋友不會記得你打了折扣，他只會記得他花錢買產品，然後沒有效果，並且把這個結論告訴其他人。然後你的緣故市場直接爛掉！

不隨便打折給朋友，還有一個好處就是可以避免朋友只是想捧場的情況發生，捧場不會有效果，而我們的事業不是賣產品，而是真正的幫助一個人解決他在營養、飲食和體重管理上的問題。很多時候，在跟朋友吃飯、社交活動時，朋友隨口一問賀寶芙，其實只是想關心你的近況，並不是真的想了解賀寶芙。不認真的人沒有效果，所以要尋找認真的人。

而且捧場只有一次機會，你能在他捧場的情況下，讓他好好使用出產品的效果嗎？如果朋友想捧場，與其買產品，我覺得不如捧場參加一場會議，會議不但會讓身邊的人正確了解賀寶芙這間公司，而且願意參加會議的人，其實可以透過成為健康會員的方式來使用產品，不但享有折扣，而且會議還會帶來信心，並且會充份的引導如何吃出效果，一舉數得。

所以，我後來跟朋友談計畫時，我一定會堅持要收費，並且我會保證做好售後服務，如果真的吃不出效果，我會全額退費。我給朋友的優惠不是打折，而是VVVIP級的售後服務與關心，目標是拿到物超所值的成果。懂得這個價值的朋友，才能成為我們的優質顧客，同時友情還會更進一步。

我曾經在我的姪子想要使用產品時，我照樣要求他拿出他的零用錢，用原價的方式開始計畫，並且提供完整的服務，然後我在他達到目標時，用零售的利潤包了一個大紅包獎勵他，這才是回饋親人的正確方式。

《如何在朋友之中找到認真的人》

大部份我們參加聚會，朋友知道我們在做賀寶芙時，都會在寒暄中提到，有些人會問：「真的有效嗎？」我就會熱情的翻照片講故事。有時候照片本才剛拿出來，朋友就說他不想看啦！那其實他不是真的想知道有沒有效，他只是隨口問問。這時候只要回答：「唉呀～我以為你會好奇，那我們聊聊你的工作嘛！」然後，不再提到賀寶芙。就算是有興趣聽我翻照片講故事的人，我也是講完就收起來了，然後說：「有人想吃要記得介紹給我哦～」

這時候如果朋友說：「我呀！我想吃。」

那我就會說：「你是認真的嗎？如果你是真的想了解，你回家後再LINE我約時間，今天我什麼都沒有準備，所以不方便談。」我這樣做的原因，是希望對方是願意認真的花時間，特別來談他的計畫。這樣可以避免有人誤解我在飯局中找客戶，同時，也能夠測試出朋友是不是真的有心想使用產品。

我有遇過很急的，他說：「我不要等回家再LINE你啦！我今天跟你出來吃飯就是想問賀寶芙的。」

這樣的情況，我也會說：「那吃完飯，跟我到我的俱樂部裡談吧！」我一定不要順便談，我一定會找一個專門的時間和場地，才會開始談，這是我對專業的展現與態度。

不要怕拒絕不認真的人，拒絕一次不認真的人，朋友圈就會有傳言說：「莫莫不認真的不收啦！你們要認真想開始計畫再去找她，她很專業。」

《做好售後服務的最終目的》

其實售服能力再怎麼強，都服務不了不認真的人，所以很多名師出高徒的真正原因，也是名師只找認真想學的徒弟，甚至只找優秀的徒弟。

那為什麼售後服務很重要？

因為售後服務可以為客戶帶來效果，賀寶芙產品的效果肉眼可見，我們的客戶就算都不想說，但是客戶只要認真使用產品，氣色變好、身材變好，她身邊的人就會發現，就會主動詢問。客戶沒想要經營，但是就會自然而然的轉介紹客戶出來，所以我很喜歡做售後服務，我覺得比開發更重要。

我都很慶幸我經營的是賀寶芙，如果我賣的是飲水機、調理鍋，那我要怎麼讓不想經營的客戶跟他身邊的人分享產品的好處？怎麼讓把他身邊有需求的人介紹給我呢？

經營賀寶芙事業第一步，就是要勇於收取應得的費用，然後有收錢就有責任，負起責任好好服務客戶，解決客戶的問題才是我們的價值所在。

不敢賺錢的人，心裡有一個〝削價鬼〞。

認為只有削價才能讓身邊的人接受產品，那最根本的原因是不認同服務的必要性，說真的，不認同服務有價的人，其實通常也不接受輔導，也不會照著正確的方式去做。這樣的人不會有效果的，在這種人身上花時間，會即沒賺到錢，也沒能讓客戶收獲效果帶來好名聲，一切都白忙一場。

削價也會吸引一種特定的人，就是不問結果，只問價格的人。

這樣的人只在乎便不便宜，不在乎有沒有效，甚至想要便宜又有效，不給經營者生存空間。沒有什麼生存空間的客戶收多了，你就要疲於奔命的一直開發新客戶，那麼還有時間做好售後服務嗎？還有時間去學習如何提供更好的售後服務嗎？

因此〝削價鬼〞一定要抓掉，這樣你才有心力去培養一群真正吃出產品價值的終身愛用者。

《如何應對客戶的殺價》

如果你說完整個計畫流程和價格後，客戶要求降價，你就降價，那麼你首先就失去客戶的信任感，再來就是失去主導權，你就算能夠把計畫賣出去，你接下來也很難售後服務。因為你不尊重自己的專業，你不覺得你的服務是有價值的，你的客戶也會覺得服務沒有那麼重要。

接下來的發展就是客戶不接受跟進，計畫執行得亂七八糟，然後沒有得到應有的成果，中斷計畫，甚至來退貨。

你每年出國進修三、四次，每個月大小場的營養課程六、七場，有些售服的問題還要做小組聚焦共同探討，尋找專業人員提供解決方案，這樣的進修時數和背後找答案的時間成本，不值得你收取該有的服務費嗎？

所以客戶殺價，是不能直接降價的。

不要因為別人說傳直銷的東西都很貴，都溢價銷售，你就覺得自己的服務不值錢。

我常說一句話：「想要便宜的產品可以找別人，想要最好的效果可以找我。」因為我深深的認為，只有取得產品，沒有得到服務的人，很難取得成果。而我深愛產品並且非常專注在如何取得最佳的體驗，跟我一起使用產品的人，都能真實的在產品上獲得他應有的成果。所以我的服務不會打折！

那如何和客戶討論價格呢？

客戶說：「能便宜一點嗎？」

你可以建議他改選比較便宜的方案，如果客戶堅持某一個方案，希望你降價。

我會說：「好，那你可以花時間跟我們一起上課，學習如何吃出效果嗎？」

客戶：「還要上課哦？」

我：「對呀～你就是自己學習，然後自己賺取服務費。我們有很多課程可以學習。」

我會攤開近一個月的公司營養課程、HOM、STS時間表，然後一一跟客戶表明那幾天是要來上課的。

客戶：「但是我沒有時間耶！」

我：「所以你需要我啊～我去上課，然後在你可以通電話的時間裡，跟你一對一輔導，把知識提供給你呀～而且最重要的是，我會成為你的啦啦隊，每天督促你。」

如果客戶表明願意參加訓練，我會說明取得各種折扣的方式，然後我會安排客戶取得健康會員，並且預收三個月的STS門票。同時表明，成為會員是無法享有三十天滿意保證的，並且要自己督促自己，為自己的效果負責，有什麼不清楚的可以主動找我問問題。

這是我經營十幾年來，覺得最順暢的銷售流程。

我永遠會給願意付出代價來享受服務的客戶，最用心的照顧。

《賀寶芙真的很貴嗎？》

大部份的人對於補充營養品的認知，是一筆額外的開銷。但是賀寶芙的營養補充品，是以人們一餐所需的營養成分去設計的，所以我們大部份都鼓勵將營養品調製成奶昔，來取代我們的早餐。均衡營養又低熱量，非常適合現代人。

這樣做有一個好處是消費轉移，將原本要吃早餐的錢，轉移到賀寶芙，那麼在補充營養品的消費上，就會比市面上其他要額外使用的補充品，來得便宜許多。而且不會買回家就忘記吃，忘記吃的營養品最貴！

而且營養補充就像養花草一樣，需要持續且穩定的施肥澆灌，日復一日的照顧，才能漸漸看到花草長得健美。所以個人的營養照顧是需要耐心和恆心的。養成當早餐的習慣，就很容易執行，我喝了十八年的營養奶昔當早餐，我覺得非常棒。

《使用者如何回應朋友的價格問題》

通常能成為我們的客戶，在觀念上都溝通好了，但是客戶身邊的朋友觀念還沒有溝通過，所以我們的客戶會遇到一些價格上的討論，我就會先教會我的客戶如何回答。

朋友問：「你吃這個很貴吧？」

可以回答：「沒有效的最貴啦～」

朋友又問：「那你花多少錢？」

可以回答：「把原本叫Ubereat的錢拿來用啊～不過每個人的計畫都不一樣耶！你也想吃嗎？」

朋友如果不想吃，只是好奇，那就轉移話題。因為你沒有要銷售產品，可以不用回答太多問題。如果朋友想吃，你就當場打電話給你的教練，讓教練去接洽，因為你沒有要銷售產品，所以不用回答太多問題。

對於客戶的角色，不管是會員，還是原價客戶，雖然我們是傳直銷公司，每個客戶都有機會成為經營者，但是我認為要好好的分類，客戶就是客戶，好好享受服務，累積足夠的點數還可以享受折扣。

最怕的是在享受服務時，他是客戶。但是遇到有人問時，他想賣產品，然後因為沒有接受訓練，沒有專業的素養，所以只能削價賣，在沒有提供服務的情況下，客戶轉手賣朋友的產品都沒能取得成果，最後還被朋友的負面效果影響，覺得這個事業好難經營。

我的天啊～你沒有開始經營好嗎？

賣產品不等於經營，能夠協助他人取得效果，才叫經營。

這是需要學習的！

任何覺得傳直銷產品很貴的人，我真心建議你大大小小的課程，上個十次，你就知道傳直銷最大的價值在那裡了。隔行如隔山，這裡就無需再多說了～