為什麼總是忍不住點「大杯飲料」和「套餐餐點」？從心理學看商業設計：吸引力效應，誘餌選項。

你是否注意到，無論是買飲料、點餐，還是電商購物，總有一些選項讓你覺得「這才是最划算的」？其實，這些選擇並不是你深思熟慮的結果，而是設計師與品牌巧妙安排的成果。背後的秘密，正是心理學中的吸引力效應與定錨效應。今天，就讓我們透過幾個日常例子，來揭開它們的真面目！

飲料大小杯：你真的需要大杯嗎？

在手搖店買飲料時，你可能常見這樣的選項：中杯 40 元、大杯 50 元。此時，店員還可能特意展示中杯的容量有多小，讓你加深「中杯和大杯容量差距明顯，但價格只需要多付一點」的印象。結果，你毫不猶豫地點了大杯。

隨著購買次數增加，大腦開始設定一個固定偏好：大杯就是好的選擇。未來，你可能會不假思索地選擇大杯。這就是吸引力效應的典型案例。

品牌藉由設計中杯的價格和容量，讓它看起來不夠吸引人，從而突出了大杯的價值，成功讓你覺得「不選大杯會虧」。此外，價格的微小差距觸發了定錨效應：高價的大杯成為參考基準（錨點），進一步讓中杯顯得不划算。

春水堂的點餐設計：兩難的誘導選擇

再來看看另一種例子——春水堂的點餐策略。他們的中杯珍奶容量為 330ml，大杯為 660ml，但價格幾乎翻倍：中杯 100 元，大杯 190 元。

面對這樣的價差，消費者可能傾向選擇中杯，但到了櫃台，店員會展示中杯的容量有多小，並告知現在點大杯可享 85 折優惠，讓你的大腦陷入困惑。最終，許多人還是選擇了大杯。因為當下資訊還有後面在排隊結帳的人們，總總情境最終會讓我們大腦直覺的判斷選大杯才是正確的聰明的決定?

從店家運營角度看，這樣的設計並非偶然，而是基於對成本與利潤結構的精算。你以為自己贏了，但事實上，店家贏得更多。(還有服務費沒加上...)

誘餌選項：一個不起眼的選項，卻讓人心甘情願多花錢

誘餌選項的原理非常簡單：它與兩個主要選項對比，讓其中一個選項顯得更有吸引力、更合理。簡單來說，這個選項並不是設計給你選的，而是為了強化其他選項的吸引力。

餐廳套餐的誘導

讓我們以速食餐廳為分析案例：

• 單點漢堡：60 元
• 套餐 A（漢堡 + 飲料）：90 元
• 套餐 B（漢堡 + 飲料 + 薯條）：100 元

表面上，套餐 B 只比套餐 A 多花 10 元，卻多了薯條，看起來「超級划算」。實際上，套餐 A 並非設計給你選的，而是用來襯托套餐 B 的價值。這就是誘餌選項的高明之處。

從成本結構來看商家的獲利

以套餐 B 為例：

• 漢堡成本約 20 元，毛利率超過 66%。
• 飲料成本不到 5 元（多數速食店使用可樂機，飲料毛利率高達 90%）。
• 薯條成本約 10 元，毛利率約 60%。

若你單點漢堡，商家毛利僅 40 元。但選擇套餐 B 時，商家利用低成本的飲料與薯條，成功拉高總毛利，可能達 70 元甚至更多。

為什麼誘餌選項總是能成功？

1. 心理對比效應：選項之間的比較，讓消費者傾向選擇「相對更划算」的選項，而非真正符合需求的選項。
2. 人類的損失厭惡：消費者害怕錯過「多花一點錢就能多得」的機會，最終落入誘餌選項的陷阱。

以上內容用生活點餐來舉例，但如果分析各位在電視購物或是直播帶貨案就有如灑狗血像是八點檔台語劇了!!

直播帶貨的心理學套路

直播帶貨的成功，不僅靠主播的口才與人氣，還依賴一整套以心理學為基礎的銷售套路。例如：限時搶購的緊迫感、團購價格的吸引力、以及引人入勝的「限量福利」。這些套路都源自消費心理的深層運作。

用誘餌選項：強化「聰明消費」的錯覺

在直播間中，誘餌選項被靈活運用，例如：

1. 單品購買：199元
2. 兩件套裝：299元
3. 三件家庭裝：319元

三件套裝與兩件套裝的價格差距極小，但獲得的商品更多，讓消費者自認為「賺到了」。這種誘餌選項讓你忽視實際需求，只專注於感覺划算的「超值方案」。

在直播上一定有的定錨效應：價格對比的魅力

我們再直播中常聽到的話術：

• 「這款商品，平常售價699元，我們直播間直接399元，還送限量贈品！」
  當699元成為心理的錨點，399元看起來特別便宜，再搭配贈品，讓消費者更容易被說服，認為這筆交易非常划算。

稀缺性與損失厭惡：逼你快速下單

1. 限量倒數：
   主播會喊：「只剩最後50組，晚了就搶不到！」即使庫存實際充足，這種話術會讓你產生「錯過會虧」的壓力。
2. 限時優惠：
   倒數計時條讓人感覺必須立即下單，否則價格就會回漲，推動衝動購買。

為何商家可以有這些划算的折扣呢?

直播帶貨看似「讓利」給消費者，但背後的成本計算與策略其實極為精密。

低成本高價值贈品

• 贈品的實際成本可能只佔商品價格的10%～20%，但在直播中被包裝成「超值福利」，提高消費者感知價值。
  例如：一款口紅，原價399元，贈送價值199元的化妝包，實際成本可能不到50元。

批量清庫存

• 通過直播將滯銷商品與暢銷商品綁定，讓商家快速回收庫存壓力。
  例如：「買這件大衣，再加99元多拿一條圍巾！」

轉化流量為收入

• 商家支付給主播的抽成通常在銷售額的10%～30%，但直播間的銷售效率極高，使得廣告費用大幅下降，成本效率更優。

如何避免直播帶貨的心理陷阱？

1. 理性判斷需求
   問自己：這是我真正需要的商品嗎？還是因價格與稀缺性促使的衝動？
2. 多方比較價格
   不要被「直播限定價」迷惑，事前可查詢商品在其他平台的價格，確認是否真的優惠。
3. 不被贈品吸引
   贈品的價值常被過度誇大，應以主商品的實用性為主要購買依據。
   

   
   不過這些心理陷阱也正被電商的退換貨機制給擊破，就因為是心理陷阱當理智清醒收到產品時，也同時開啟了後悔機制~而造成電商目前的退貨大亂象...

   
   
   

結語：看透心理設計，做出更聰明的消費選擇

從速食菜單到網路電商，甚至是電視購物，誘餌選項、定錨效應與稀缺性策略無處不在。商家精心設計的消費場景，讓我們看似做出了聰明選擇，實則增加了他們的收益。

透過了解這些心理模式，我們可以在面對商品時多一層思考，避免被情境設計牽著鼻子走，真正做到理性消費，讓每一分花得值得。

下次當你看到「限量特價」或「加購更划算」時，不妨停下來，問問自己：這是我需要的，還是商家希望我買的？

最終必殺技

如果購買的產品金額不低時~建議直接請ChatGPT幫我們簡單分析一下，也是一個最簡單的絕招~哈哈。

我是未來觀察預言家 Higer吳立欣

我們下回見。