在品牌成長的這條路上，常常聽到一句話：「存量要守，增量要攻。」但問題來了——我們對存量真的了解嗎？我們對增量的期待，是否也過於理想化了？
這篇就來聊聊品牌在成長過程中，如何用更貼近人性的視角，理解用戶的行為與選擇，不論是已愛過你的、還是從沒進店的，背後其實都藏著品牌可以精準挖掘的增長機會。
1/ 存量與增量，不能只看數字
在品牌經營的過程中，常會被現有資料所綁架。尤其在做「存量分析」時，數據給你一堆指標，但這些都只來自已經留下來的那群人。這就像「倖存者偏差」——我們看到的，是留在船上的人，卻忽略了那些已經跳船的。
而「增量市場」反而看不到資料，但真正的問題藏在：
- 為什麼不進店？
- 為什麼只買一次？
- 為什麼知道了你，還是不買？
解題的關鍵，就藏在這些「沒發生的事」裡。
2/ 增量市場最怕的兩件事：首單即終單
品牌常為了拉新下廣告、推活動、撒折扣，好不容易吸引進來了，結果只有一次性交易，沒有後續互動。
👉 新客的轉化之後，還需要情緒與場景的連續性，才能從一次購買，變成常態選擇。
我們可以問自己幾個問題：
- 用戶第一次看到品牌時，是在哪個情境？
- 他是「真的需要」，還是「剛好看到」？
- 用完後，他有想分享嗎？還是默默忘了？
越是不確定、越是即興，越容易變成只買一次。
3/ 存量市場的誤解與機會：別被數據騙了
存量市場的分析看似漂亮，但陷阱也多：
- 只看復購，不知道為何流失
- 只看轉化，不知道為什麼進來卻沒買
這時候，你需要的不只是 BI 報表，而是進一步拆解用戶當時的「情緒場景」與「關注重點」：
💡簡單來說，人們不是為了產品本身買單，而是為了讓自己「看起來更好」、「過得更像自己想要的樣子」。
這也是為什麼某些品牌會有「被使用者主動曬出來」的特質——因為它讓人「裝得起來」。
4/ 四種人，你得分清楚對話方式
品牌成長，要對四種人說四種話。
✅ 1. 愛你的人
- 常用你什麼產品？在哪種情境？
- 他怎麼描述你這個品牌？
🧠 任務：把好感放大，提高復購、推薦、品牌黏性。
❌ 2. 不愛你的人
- 是不知道你？還是知道了但不想買？
- 進店率低？還是轉化率低？
🧠 任務：釐清障礙，設計入門體驗。
🕊 3. 愛過你的人
- 為什麼只買一次？
- 現在換了哪家？有什麼點讓他流失？
🧠 任務：找出低谷的關鍵，重新設計「下一次體驗」。
💤 4. 從沒愛過你的人
- 從沒試過這類產品？還是從沒看到過你？
- 是品類太冷門？還是品牌形象不吸引？
🧠 任務：透過「跨場景」讓他認識你，例如聯名、包裝、試用策略。
5/ 情緒決定時間，裝感決定預算
品牌的價值，不只是功能，而是能不能讓人「感覺自己更好看、更厲害、更值得被認同」。
有人說：「情緒，決定一個人能不能分出時間；而『裝』，決定他會不會為你花錢。」
如果品牌能成為「值得被看見的裝備」，那消費者會更願意付錢，甚至幫你分享。
✅ 增量策略：靠情緒與場景啟動第一次進店
✅ 存量策略：靠價值與標籤，讓使用者曬出你的品牌、加速復購與推薦
6/ 品牌四個「沒有」，會讓你一直卡在原地
這四個「沒有」，如果沒察覺，會變成成長瓶頸：
- 沒有故事 → 沒人想講，推薦率低
- 沒有印記 → 沒人記得，進店率低
- 沒有差異 → 跟別人一樣，復購率低
- 沒有透傳 → 看不懂在賣什麼，轉化率低
每個「沒有」都在削弱你的品牌印象，導致消費者進來一看，什麼都不記得。
7/「進店六風」：想要被看見，就得順風起飛
消費者為什麼進來？除了廣告、SEO，還有以下六種推力：
- 朋友推薦（人性最強跟風）
- 社群平台推文（平台效應）
- 超級網紅（個人品牌效應）
- 排名榜單/評分（演算法之風）
- 競品攻擊（妖風來了）
- 熱門議題搭車（事件帶動）
你不能只靠一種風，你得設計讓消費者「來過一次就忘不了」的印記。
8/ 品牌成長的底層邏輯，其實是「人」
數據分析、廣告技術、轉化優化都重要，但所有這一切的底層，還是回到：
- 你了解用戶的需求了嗎？
- 你知道他們的焦慮、慾望、生活場景嗎？
- 你讓他「進來一次」的理由，會成為他「留下來」的動力嗎？
別只追著數字跑，理解人，才是品牌永續成長的核心策略。
