很多人以為業務最難的是陌生開發、談需求、提案、談價格，
其實真正的大魔王是最後一關。
一句：「合約法務還在看。」
可以當場讓所有業務崩潰。
尤其是季末、年末的時候，
平常不進公司的業務都出現了，
像朝聖一樣的圍著法務的辦公桌，
有說有笑、「進貢」美食，
就只為了——
讓他們把你的合約審閱進度提前。
沒辦法，到了結算的時期，
法務的案子排到山高水長，
在資源有限的情況就只能按金額大小、重要性去排序，
如果沒有讓人家感受到你案子的「急迫性」，
就慢慢等到下一年再來吧！
在大公司的那些年，
我超級不喜歡這種文化，
也常常在心裡翻白眼：
「我們不是同一家公司的人嗎？
你也有領薪水、我也有領薪水，
為什麼我要來『拜託』你，做你『份內』該做的事？」
但這也是不得已，在公司資源有限的情況，
懂得拜託、懂得用小技巧加快流程，
都是業務的生存術之一。
▋ 倚老賣老的「老屁股」
我的業務生涯中遇過各種類型的法務，
當中最最受不了的，就是「倚老賣老」型。
記得剛加入某家公司時，
遇到第一個要請法務審約的案子。
我發了郵件、在Teams留言、甚至直接打電話…
都像丟入水中一樣沒有回音。
但這位法務遠在英國，又不能直接殺去辦公室堵他，
拖了好幾天覺得實在不行，只好拜託主管出馬。
沒想到我的電話不接、主管的電話倒是很快就接通了，
說是我沒有讓他感覺到 urgency 所以擱置了，
我當場感覺到臉上出現三條線。
後來聽其他資深業務轉述，
才知道他對所有新進業務都是如此：
「先擺一下架子，這些新業務以後才會乖乖的。」
我滿臉黑人問號：
案子在燒，你在那邊對新業務「馴車」！？
Welcome to the real world!
在公司裡，就是有些「老屁股」自以為是 gatekeeper，
硬碰硬只會兩敗俱傷，只好摸摸鼻子吞下去。
▋ 得罪了方丈還想逃？
曾經遇過某位業績很好的前輩，
因為案子卡在法務那邊審閱太久，
好不容易等到批下來了，又覺得法務堅持的條款不合理，
真的當場跟法務槓了起來。
兩邊互不相讓，最後各自找了部門主管來吵架，
演變成業務單位與法務單位的對抗，
鬧到了CEO那邊，出來做了最後仲裁，
才終於「平息」這場風波。
表面上看起來這位資深業務是爭贏了，
但他和法務的樑子早就悄悄結下，
之後每次他提案子，都會被「特別仔細審核」，
幾次argue下來，法務總是有辦法說明不給過的原因。
搞到最後，他只好次次都拜託同組的其他業務幫他提審約。
一旦被法務列入黑名單，那可是判業務死刑啊！
▋ 我那個差點死在審約的百萬美級案子
別以為只有自家法務難搞，
其實「家家有個難搞的法務」，
客戶端的法務也是大魔王。
在我跑大陸市場的那些年，
有個人人都想合作的「宇宙世界第一指標型大客戶」，
只要跟他們簽成一個案子，
可以成為進攻其他客戶的絕佳參考案例。
為了這一單，我那一年幾乎每週出差，
飛上海、飛北京、飛杭州；做簡報、做POC、做報價，
所有能打點的長官、單位我全跑遍了，
終於說服了對方願意起案送簽呈。
當我沾沾自喜的想著：
「今年靠這個案子就能收關了」
疏不知自己好傻好天真！
因為對方是大陸的大型銀行，
法務對合約條款的要求是我見過最「龜毛」的；
而我們是外商，又只能簽署自家制式模版的英文合約。
光是起手式：合約要中文還是英文、能不能用我方的模版，
就吵得不可開交。
最後終於說服對方使用我們的英文模版合約，
但對方法務字斟句酌，
一份10頁的主約硬生生改成兩倍長的版本回來，
兩方法務審約就像在打乒乓球，你來我往的，
每回追蹤修訂回來的word檔都紅紅綠綠看得眼花撩亂。
這還只是主約喔！
因為這個合約是帶服務內容的，
所以還有一份上百頁的「工作說明書」要夾在合約中，
這又是另一個無止盡的審約地獄。
負責審約的是個60幾歲的老先生，
脾氣很好但個性不慍不火的，
我花了一年的時間週週飛大陸見他，
坐在他旁邊一個字一個字修改這本上百頁的合約，
到最後兩個人根本有革命情感了。
我白天在客戶端看合約，
晚上回酒店再把所有意見整理成英文寫信和位在英國的法務溝通，
這一年下來我真的不曉得自己是怎麼撐過的，
每次被主管review到這一案時都無奈到想放棄。
最後真的是這樣慢慢磨，才把案子磨到簽約。
你問我這份合約值多少？
我會說：
兩年的青春、數百萬美元的金額、上億個死去的腦細胞。
▋ 最困難的最後一哩路
安西教練說：「現在放棄，比賽就結束了！」
業務談案子就是這樣，
不到最後簽約拿回來的拿一刻，
都不算是真正結案，
許多變數往往發生在審約的時候，
因此真的要堅持到拿回合約的那一刻才是結束。
別讓你的辛苦在最後一刻，前功盡棄了！
下一篇，我們會認真來談談，
‧法務審約有哪些天條得避開？
‧和法務交涉又有什麼小技巧讓你可以「快速通關」呢？
📝 留言告訴我：你有遇過什麼想翻桌的法務經驗？
