如果有看過Discovery的「硬漢當鋪」，對老闆與客人殺價的互動應該不陌生，「 當鋪商學院 」這本書就是由老闆Les撰寫，不同於一般商業書，這本書不講理論、只談實戰，從恐懼管理、銷售技巧到職涯熱忱，都是 Les 在當鋪一線打滾數十年的真功夫。
面對恐懼：不是不怕，而是學會沉著
作者在書中描述從小就被爸爸用言語霸凌，但也因為爺爺與母親的教導，他逐漸練就了談判的膽識與心法。
在18歲時憑藉過往的談判經驗，拿到百貨公司的手飾品訂單，作者回憶過程中，雖然心裡害怕緊張，但遇到困難時，更要保持鎮定，一旦失慌就會被對方抓住把柄，保持鎮定，讓對方感受到你的自信，就可以讓彼此處在對等的條件下談判，成功機會自然上升。
作者提醒：與其害怕當下，不如去害怕「不成功的自己」。把恐懼當成燃料，推著你邁出下一步。
人生最難的，不是害怕，而是能不能在恐懼中保持清醒。
行銷心法：抓對需求，就能創造成交
Les 雖然沒念過正統商學院，但他的銷售智慧，卻讓無數顧客心甘情願掏錢。他說：「你賣的不是商品，而是對方想聽的故事。」
1.傾聽客人的聲音-如果對方嫌商品不好，要注意他的說話內容，是在意價錢?品質?服務或其他?只要能夠抓住對方重視的點，就有機會趁勝追擊，說出客戶想聽的話，就有機會銷售出去。
舉兩個例子:
有客人到店內想要購買電視，但店內剛好沒有客人想要的電視，透過交談過程中，發現客人在意的是資訊接受，有沒有影像倒不是重點，作者腦袋轉很快，就順勢推銷店內收音機，客人也覺得是個不錯的建議而買下，讓客人沒有空手而歸。
另一個是買秤的故事，當客人看到一個骨董級的量秤，他表示以前早期在工廠都是使用這款來做測量，所以有興趣做了詢價，當客人詢問秤是否還準確，老闆知道這個秤已經壞掉了，但他並沒有直接回答客人問題，而是跟他說，如果你要準確的話，買電子秤就行了，你會看上他就是因為他的歷史意義，這樣的說法直接打中客人的心，完成這筆交易。
商品本身沒變，但商品對客人心理上的意義改變了
2.曾經有人買過的東西，就一定還有其他買家存在，所以作者並不輕易放棄任何機會，這讓我想到之前曾聽到一些業務，抱怨公司商品太差，導致銷售不佳，但站在作者的角度會去思考，這些曾經買過商品的客人是基於什麼原因購買?是否有機會將這個原因套用在其他客人?或者是直接去找尋這個原因的受眾?一步一步的去分析，也許就能做出與他人不同的區隔。
3.銷售要帶感情，購買要無情-簡單來說，銷售過程中需要感性，需要打動人心，但在購物時需要理性分析，才不會避免買了不需要的商品。
熱愛工作:成為值得這份工作的人
作者雖然已到退休年紀，但每天都還是滿腔熱血期待上班，從書中可以感受他對工作的熱忱，書中有些給對於工作厭倦朋友的建議:
- 學會喜愛自己的改變，把心力放在可以得到的成果，不要去在意自己的犧牲。
- 你有多渴望成功，你必須比你隔壁的同事表現更好，即便不喜歡你的工作，還是需要全心投入學習，必須把握每個機會，才有可能脫穎而出。
- 每天找點新動力，讓自己準備好投身於工作中，熱忱必須出自內心，不能坐等老天會把全世界最棒的工作交給你，檢視自己的工作哪些部分是你喜愛的?有哪些喜愛的事物可以帶入工作?
- 我的工作很固定，是否還有其他可改變事項?或許可以從別的行業偷師~
結論
書中也提到一些可以用以檢視自身的反問
- 不要讓別人的期待，限制你的發展
- 別人怎麼規劃你的人生不重要，重點是你怎麼讓他們看到你前進的方向
最重要的是你想要成為怎樣的人，閉上雙眼，試著想想看10年後你夢想自己的樣貌和穿著，朝著這個方向努力，或許會遇上許多挫折和失敗，坦然接受並找出方法克服，每次的失敗都將成為你的養分，驀然回首，你會發現已經離當初的自己進步許多!!
