保險本來應該是一張風險管理的紙條：當人生遭遇意外、重大疾病或老年失去收入能力時，保險提供的是一張可兌換的保障支票。可在實務與行銷面前，保險變成了更複雜的商品：它既被包裝成金融投資工具，也被說成家庭財務「安心劑」。
尤其在近十年，伴隨著低利率與資本市場的多樣化，「紅利型保單」、「投資型保單」等產品大行其道。銷售話術經常把「保障」與「投資回報」合體呈現，讓消費者誤以為一張保單既能照顧人生風險，又能當作穩健資產配置的一部分。
金句： 保險業賣的，往往不是保障本身，而是你對未來空白處的恐懼與渴望被填補的感覺。一、開場故事：一張被紅利打動的保單
陳先生（化名）五十二歲，工作多數年在同一家製造業任職，月薪穩定但並不寬裕。某天在親友聚會上，遇見朋友剛買的一張「紅利保單」──業務員講得頭頭是道：既有終身保障、每年有「紅利」，還能累積現金價值，保單愈久愈值錢。朋友展示了一張看似漂亮的紅利歷史表，讓人一看就心動。
陳先生心想：「我也要一張，這樣以後退休有收入，又不用煩惱醫療與身故問題。」
幾個月後，他真的辦了一張。年度紅利進帳時，那份小確幸成了心靈慰藉：每看到保單現金價值上升，他就覺得自己「做到了為未來準備」。但幾年後，在市場動盪與通膨壓力下，那張保單的實際回報被生活成本蠶食，真正能立即動用的資金其實遠低於他原本以為的數字。
這就是保險話術在現實中運作的縮影：當焦慮被放大後，保險成了情緒的替代品，而非純粹的風險轉移機制。
二、焦慮經濟學：保險業的天然溫床
焦慮經濟學（Anxiety Economics）提醒我們一個簡單事實：不確定的未來與金錢問題會產生強烈焦慮，而任何能立即緩解這種焦慮的訊息或商品，都具備極高的市場價值。保險業的行銷正是建立在這個情緒基礎上。
保險銷售通常以人生四大恐懼為出發點：生病、失能、年老沒有收入、家人生活被拖累。這些話題本身就是焦慮觸發器。接著，業務員會提供一個看似完整的解方：紅利、增值、保障、保障到老，甚至把「投資」與「保險」合二為一，說成是「低風險又安心的理財工具」。
金句： 在保險的話術世界裡，焦慮不是副作用，而是原料。
三、紅利保單：紅利從哪裡來？
講紅利之前，先分兩種類型：
- 有參與型／分紅型保單（紅利保單）：保險公司把部份盈餘以紅利形式分配給保戶，紅利形式可能是現金、抵繳保費或增加保單價值。
- 投資型保單（投資連結保單、UL）：保戶承擔投資風險，保費被投放到投資帳戶，價值隨市場波動；保險公司通常收管理費或保障費用。
許多保戶看到「分紅」兩字便安心，但要問清楚：紅利的來源究竟是公司多賺，還是會被保費結構、費用與預定利率所掩蓋？
分紅保單的紅利往往來自以下項目：
- 保險公司實際投資收益超出精算假設（例如利率高於預估）。
- 風險經驗（例如死亡率、疾病率）優於預期，保費餘額變多。
- 公司盈餘分配策略。
但重要的是：紅利並非保證。保單上的「紅利宣告」通常是依公司盈餘情況與董事會決定而定；在低利率或保險公司投資表現不佳時，紅利可能減少甚至停發。
換句話說，紅利是「附加利益」，不是核心契約保證。很多業務文宣突出過去某段時間的紅利紀錄，卻很少在銷售時強調紅利的非保證性與背後的假設。
四、投資型保單：結構、費用與風險轉嫁
投資型保單的訴求看似簡單：保險+投資合一，省心又能換取市場報酬。但結構內含數層可能讓投保人遭遇意外成本：
- 管理費與平台費用：投資型保單通常含有較高的管理費、保單維持費、早退費等，這些費用會吃掉投資報酬。
- 保障費用扣除：保費一部份先扣除保障成本與初期手續費，實際投入市場的金額常常低於預期。
- 市場風險由保戶承擔：若投資標的表現不佳，保單價值會下跌；但保險公司仍收取固定費用，這造成「你在承擔風險，同時還在付保費用」的結構性問題。
投資型保單的複雜性，使得透明比較變得困難。許多消費者在面對「保障＋投資」的承諾時，未充分掌握費用結構與退場成本，最終得到的實際回報不如預期。
金句： 投資型保單常把「投資」的風險與成本隱藏在「保障」的外衣之下。
五、語言與話術：如何把焦慮變成銷售動能
保險銷售的成功，很多時候靠的不是產品本身，而是語言的設計。一句「保證終身保障」與一句「每年可能分紅」放在同一張宣傳單上，能製造出「兼顧安全與收益」的錯覺。
常見的話術技巧包括：
- 擴大風險敘事：「不買保險你可能面對什麼？」藉由列舉最壞情境，擴大消費者感知的風險。
- 突出歷史數據（幸存者偏差）：展示過去的紅利紀錄或歷年分紅，但不說明那些紀錄是在特定利率環境下達成的。
- 用情緒連結取代數字透明：把親情、責任、安心等情緒放在顯眼位置，弱化實際費用與報酬的討論。
- 製造稀缺或時效壓力：「限時優惠」、「今天簽約有特別紅利」，這些策略會壓縮消費者的決策時間，使情緒主導選擇。
這些話術往往看起來貼心，但其功能是把不確定的未來轉成可銷售的現在情緒。
六、案例拆解：同樣一張保單，不同話術下的決策差異
假設有兩位客戶面對同款分紅保單：
- 甲：業務員強調「分紅歷史與累積現金價值」，並示範未來可能的收益路徑。甲聽了以後，覺得這是「儲蓄＋保障」的完美工具。
- 乙：業務員強調「紅利非保證，須注意費用與預定利率假設」，並把投資替代方案（如ETF、自選投資帳戶）做比較。乙因此更冷靜，決定只買必要保障，將閒置資金做其他配置。
兩種呈現方式，對消費者決策產生完全不同的影響。關鍵不是保單內容變了，而是情緒與資訊呈現方式不同，導致「選擇」偏離理性判斷。
金句： 同一張保單，話術決定了它是「理財工具」還是「情緒產品」。
七、你應該問的五個關鍵問題（在簽約前）
面對紅利或投資型保單，以下問題能幫你把焦慮轉回理性：
- 紅利是否保證？ 若不是，過去幾年公司的紅利宣告與宣告依據是什麼？
- 實際投入市場的金額是多少？ 扣除初期手續費、保障成本與各種費用後，真正投入投資的金額為何？
- 總費用率（包含隱性費用）是多少？ 包括管理費、平台費、早退費、保單維持費等，能否拿到完整費用明細？
- 退場成本與流動性如何？ 提早解約會損失多少？現金價值的取用是否有限制？
- 如果不買這張保單，我有哪些替代方案？（例如分開買保障 + 自行投資）
只要你問得夠多，消費者便能把「情緒驅動的購買」轉換成「基於價值與需求的購買」。
八、何時應該買保險？回到風險規劃本質
最健康的保險觀念，是把保險視為風險轉移工具，而非投資工具。你應該先分清三件事：
- 保障需求：哪些風險會對家庭造成不可逆的打擊？保險是否能有效轉移這些風險？
- 流動性需求：是否需要備有緊急基金？如果你的資金被長期綁在保單，緊急時是否可動用？
- 投資替代性：若你想為資產增加成長，是否能用其他投資工具（低成本ETF、定期定額）達成更高透明度與流動性？
當你把保險放回「風險管理」的位置，許多過度包裝的「保險＋投資」產品就會失去其誘惑力。反之，若你是把保險當作「情緒安慰劑」來買，那麼無論保單結構如何，它的真正功能只是暫時撫平內心的不安。
九、如何在焦慮市場中做出聰明選擇
1. 拆分功能法：把「保障」和「投資」拆開來考量。需要保障就買保障；需要投資就用透明的投資工具。
2. 強迫費用透明：要求業務提供完整費用表（包含所有隱性費用與退場成本），並把這些費用折算成年化成本比較。
3. 檢視紅利的情境假設：紅利成立的前提是哪些經濟、利率與死亡率假設？是否有壓力測試（stress test）？
4. 制訂退出策略：在簽約前就思考未來若需動用資金或重新配置，退場成本與方式為何。
5. 學會延遲判斷：遇到強烈情緒推銷或所謂限時優惠時，保持至少幾天的冷靜期，並且最好做數字比較而非只憑感覺決定。
金句： 在金融話術的世界裡，資訊透明就是你的最佳防護罩。
結語：你買的是產品，還是焦慮？
保單紅利與投資型保單本身不是邪惡。它們在合適的時機、對的人手中，能發揮一定功能：分紅保單在某些利率環境下確實能提供額外回報；投資型保單對於不擅長投資管理、願承擔費用換取便利的人，也可能是選項之一。
問題在於，當「情緒」被設計成購買驅動的核心，而你在情緒高漲時做出選擇，那你買到的很可能不是產品，而是由業務精心構築的心安假象。長期下來，這份假象會侵蝕你的財務彈性與真實回報。
所以，下一次面對「紅利」「投資＋保障」「終身保障」這類話術時，問問自己：
- 我是真的需要這份保障，還是只是想要立刻的心安？
- 紅利的來源與假設是什麼？這項利益是否保證？
- 如果把保障與投資拆開來做，我會得到更清晰的答案嗎？
當你能把情緒與事實分開審視，你就能用更冷靜的眼光，判斷保險是否真正為你服務；而不是被一張漂亮的紅利表或一段溫暖的話術收買你的不安。
金句： 保障應該保護你的未來，不該成為替你堵住焦慮的膠帶。
作者｜50歲退休練習生｜慢理財・樂人生專欄
