這本書講的不是那種「硬推式」的銷售，而是一種放諸四海皆準的思維模式。
我其實是帶著檢視自己的心情來讀的，看看自己是不是哪裡偏掉了，也順便吸收點新想法。畢竟，有時候不是你不會銷售，而是觀念久了會卡灰塵。
「所有商業活動，不過就是兩方在做交易。」
說起來簡單，但做起來其實挺難。因為我們常常會陷入「我想拿多一點」的習慣，那真正的高手卻是懂得平衡各方利益的人，這句話對我來說很像一面鏡子，讓我意識到：業務其實不是「搶」的角色，而是那個在中間讓雙方都舒服的「樞紐」。
「陪」：最容易被忽略的銷售核心
書裡提到一個讓我印象深刻的概念—「陪」，這是我過去在其他銷售書裡很少看到的觀點，第一次看到的時候我還想：「陪？難不成我要變成心理諮商師？」但仔細想，真的有道理，要做好「陪」，就是要認真傾聽。
不只是聽客戶說什麼，而是去想：「這個客戶未來三年可能會遇到什麼挑戰？我能怎麼陪他一起度過？」
這個想法讓我突然意識到，現在的時代產品差異真的越來越小，你我都知道，功能誰都能做、品質也都差不多。
那最後拼的是什麼？
是感受。
《情緒價值》中提到：
功能價值人人會複製，資產價值要靠運氣，但情緒價值，只能靠人來創造。
所以當客戶感受到你不是在「賣東西」，而是在「陪他解決問題」，那關係就完全不同了。有時候他可能還沒決定買什麼，但心裡已經決定「要跟你買」。所以說，「陪」其實不只是服務態度，而是一種長期的關係經營。
掌握主導權：從「比較基準」開始
我相信每個業務都問過自己這題：「怎樣才能在談判裡拿回主導權？」
答案其實很實在，那就是掌握比較基準。
對客戶來說，「貴不貴」、「值不值」，其實都是相對的，他不是在比較你的報價，而是在比較你給他的「參考框架」。只要你能設定這個框架，你就能引導他的思考節奏。
這時候，書裡提了一個我覺得超實用的小技巧：「創造選項」。
當你提供三個方案時，你其實是在幫客戶建構一個「決策框架」：
- 高端選項：幫主推方案背書，給人品質保障；
- 低端選項：設立底線，襯托中間方案的合理性；
- 中間選項：自然成為「最剛好」的選擇。
這樣的設計，能讓客戶從「被說服」變成「被協助」。你不再是那個「拜託買一下」的人，而是「幫你做決策」的人。
差別在哪？
就差在主導權在你這邊。
銷售，其實是陪人變好的過程
看完，我有個小小的感想：最厲害的銷售，其實都不太像在賣東西。
他們講話不快、不推銷，反而更像一個真誠的朋友，在陪客戶面對問題，幫他找到下一步的方向。當你從「推」變成「陪」，從「說服」變成「協助」，銷售這件事就不再只是交易，而是陪人一起變好的過程。
所以如果哪天有人問我：「你覺得怎樣才是最強的銷售？」我大概會笑著說：「那應該是那個，能讓客戶想起來就覺得被理解的人。」
