跨界思維的降維打擊！保險菁英李正翔：「成交不在口才，而在你比別人多想一步的『極致細節』。

前言：你今天是在「做業績」，還是在「演」很忙？

嶺翔團隊教育訓練桃園中壢房仲

那些消失的時間去哪了？這就是我們今天聚在這裡的原因。

很榮幸邀請到我的大學學長，也是保險業的傳奇——李正翔。還記得當年他騎著一台帥氣的擋車，不只跟我談保險，還跟我談心理學。今天，他沒有騎擋車，而是帶著更犀利的「碎片化時間管理」與「頂尖超業思維」，來幫大家把流失的時間與業績找回來。

聽完這場演講，我有幾個深刻的體悟，想跟正在業務這條路上奮鬥的你分享。

一、你是相信「樹枝」，還是相信「翅膀」？

正翔學長在演講一開始就用了一個很棒的比喻：「老鷹站在樹枝上，從來不擔心樹枝會斷掉。因為牠相信的不是樹枝（資源），而是牠自己的翅膀（能力）。」

很多業務會抱怨公司資源不夠、景氣不好（樹枝會斷），但頂尖超業專注的是「鍛鍊翅膀」。

在這個行業，資源我們無法完全掌控，但「拜訪量」是我們可以決定的。 講師提到一個很殘酷但真實的「大數據漏斗」：

• 你要做1,000 件事
• 可能才會產生 100 個一般約
• 然後 10 個專任約（最後才是成交）

不要期待只拜訪 3 個人就成交 3 筆，那是運氣，不是實力。把量做大，讓機率站在你這邊，這才是科學的業務邏輯，也就是我們常提到的募追比、追委比、委成比、斡成比。

二、別只當公司的業務，要當「你自己的品牌」

演講中有個觀念非常犀利：「客戶會跟你買單，也許是因為『有巢氏』、『永慶』、『國泰』這些大招牌，但絕大部分是因為『你』這個人。」

如果你換了公司，客戶就不跟你往來了，那說明你個人的品牌形象是失敗的。

真正的超業，是把「陌生開發」變成「鐵粉經營」。 你的理髮師、你的機車行老闆、你的國小同學，甚至是便利商店的店員，都應該在你的「曼陀羅人脈圖」裡。不是要你一見面就推銷，而是透過「刷存在感」與「有溫度的互動」，讓他們在人生遇到房子、保險需求時，腦中浮現的第一個名字是「你」。

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三、戰場不在辦公室，而在「細節」裡

正翔學長分享了一個讓我起雞皮疙瘩的故事。他在幫客戶處理 VIP 案件時，為了讓客戶方便，他甚至會自備鞋拔；去拜訪客戶時，永遠只買熱咖啡（因為熱的才有香氣，能讓人放鬆）。

甚至在陪同客戶去銀行辦事時，他會先去確認廁所乾不乾淨、有沒有衛生紙，甚至幫客戶先把通道打理好，讓客戶下車就能直接辦事。

這就是「業務員的戰場」。 業務的戰場從來不是在舒適的辦公室吹冷氣，而是在客戶的家裡、在銀行櫃檯前、甚至是在客戶最無助的時刻。

你以為你在賣商品，其實你在賣的是一種「極致的信賴感」。當你能做到讓客戶覺得「沒有你不行」，你就成功了。

洞察力的修煉：連廁所的鏡子都在說話

另一個讓我印象深刻的案例，是關於「觀察」。 正翔分享他去拜訪一位高資產客戶，借用廁所時，發現這家人的鏡子、水龍頭「完全沒有水漬」。

這代表什麼？代表這家人有極致的潔癖，或者極度在乎細節。 於是他洗完手後，拿出自備的面紙，把洗手台擦得乾乾淨淨，甚至把面紙帶走丟棄，不留一點垃圾在客戶家。

後來，這位客戶把保單交給了他。客戶說：「因為你上完廁所，洗手台比我原本的還乾淨。」

夥伴們，我們真的「看」懂房子了嗎？ 我們帶看時，有沒有注意到客戶家裡的獎盃（找話題）、玄關的擺設（看風水信仰）、甚至是牆角的霉斑？銷售不是靠嘴巴說，而是靠眼睛看，看出客戶沒說出口的需求（例如：他是個完美主義者），那才是成交的關鍵。

儀式感的終局：你是在「送客」，還是在「目送」？

很多業務員成交或帶看完，說聲「拜拜」轉頭就忙著滑手機回下一個訊息。 正翔學長強調了一個觀念：「目送」。

他會站在原地，看著客戶的車子離開視線，甚至在客戶離開前，立刻手寫一張卡片，釘上自己的名片（確保名片不會被亂丟），再次感謝今天的相遇。

這不是矯情，這是「留白」的藝術。 讓客戶在回家的路上，腦中還迴盪著你剛才的溫暖。這種，才是下一次轉介紹的火種。

四、結語：把「陌生」變「熟悉」，把「業務」變「日常」

今天的課程，從時間管理的10個預排行程，講到把通訊錄標籤化管理（準客戶/經營中），這些都是「術」。但貫穿全場的「道」，是李正翔學長那種「把人放在心上」的職人精神。

在這個AI都能寫文案做影片的時代，唯有「溫度」無法被取代。

做房產的，講求的是地段、坪數、總價；而保險業，賣的是一張紙、一個承諾、一份無形的未來。

為什麼我們要進行這場「異業結合」的培訓？ 因為房仲往往習慣依賴「房子本身」來銷售（物件好就會賣），卻忽略了在沒有實體商品的保險業裡，業務員必須將「人的價值」發揮到極致才能生存。

這堂課不是教你賣保險，而是把保險業那種「極致細膩」與「直擊人心」的服務心法，移植到房地產銷售上。這不只是學習，這是一場思維上的「降維打擊」。

如果你也覺得最近業績卡關，或許該停下來檢視一下：你的鞋拔準備好了嗎？你的熱咖啡買了嗎？你的 10 個有效行程排好了嗎？

與大家共勉，讓我們一起成為那隻相信翅膀的老鷹。

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作者：桃園房仲專業顧問 李培智 (Page Li)

核心資歷與專業權威：

 嶺翔團隊 教育總監

 第23屆金仲獎楷模

 永慶不動產 內壢忠孝吉富加盟店 副店長

專業領域：桃園房仲顧問、專業買賣、市場趨勢洞察。

作者理念：專注洞察，用心成就家的夢想。

 聯繫電話：0981-812-728