最近市場多變，許多買方也紛紛出籠開始看房找地，對於許多新人來說，因為沒有抓到重點常常淪為帶看的免費導遊，湧泉來分享從業20年來的顧問式諮詢法，希望能對新進的從業人員有些幫助
買方六必問
1.問客人從哪來?住哪裡? 若是外縣市或商圈的客人則可以詢問為何來看這商圈的房子?有親戚地緣性? 考量學區或交通? 重視附近的機能?或其他原因，也同時了解客戶對商圈的熟悉程度，減少或增加帶看時要訴求的重點。
2.客人為何要買?
購買的動機，第一次互動比較容易講，否則等談價要拉價時就來不及了，所有帶看與談價的根源就在於【買方的購買動機】！若沒詳細掌握這個資訊就會浪費許多時間做白工，是因為工作轉換?是因為婆媳問題?是因為學區考量?還是因為鄰居問題?有許多買方的購屋動機若能在第一時間就婉轉地問出來就比較能掌握急迫性與需求性。
3.大致的區域條件與預算?
住宅的機能不外乎交通、學區、市場、公園等4要素，所以大部分的人都會有區域上的想法，這樣也比較容易找到方向去介紹，不管是捷運站旁或是環74號到內的案子，至少在方向上比較容易找到著力點。另外預算也跟自備款息息相關，若買方名下有不動產，則貸款成數會受到影響，另外軍公教、師字輩或是500大企業的身份也比較吃香，對於預算也相對有較大的空間，否則看到喜歡的房子但因為貸款成數問題也讓彼此做了許多白工！！！
4.看房子多久了?是否有看到喜歡的房子? 是否出價談過?
這個問題才能判斷買方是否成熟，是剛看沒多久還是已經看了一年? 剛找房子的普遍理想性偏高，除非急著住否則市場上很難有條件或價格都100分的房子，若你夠熟悉商圈內的個案你會發現客人是需要被教育的，當然若條件太嚴苛也建議不用花太多時間去幫忙找，時間自然會消磨這位客人的信心。另外是否有看到喜歡的社區，從中也可以快速判斷客戶的喜好，從屋齡、從品牌、從地段、從機能等。最後就是是否出價談過，就能快速判斷是否為A級買方，有錢有急迫性，誠意A買，這樣的客人就值得你快速配件去找。
有了這些線索自然就可以快速做出判斷了！
5.房子最在乎的條件是甚麼
每一個房子都是獨一無二的存在，也有許多元素條件構成案子的優缺點。有些客人很有想法，有些客人則毫無概念，這時就要協助客人釐清一些順序，以最在乎的優先來考量，例如學區，例如交通等等，若明確了客戶最在乎的需求則比較容易跟客戶做訴求，否則案件環肥燕瘦通通都有，如何聚焦訴求並放大價值對聰明的經紀人來說很重要！若是遇到毫無概念的則只能簡單先找2-3個案子讓客人從自身目前居住的空間來做比對，這樣才能快速幫客戶做釐清。
6.其他所需條件(釐清是必要還是想要)
車位數、房間數、座向、屋齡等，甚至戶數、管理費、公設配備等其他條件。所有個案的優缺點綜合考量原則上還是回到【預算】，除非客戶預算無上限，否則個案一定是【有一好無二好】，當案件無法100分的時候在預算考量之下70分能不能接受? 80分能不能接受?綜合評估市場供需與自己的必要與想要條件再加上預算的多方考量，買方自然會做出選擇！
若能在與客戶接觸的前1-2次就收集到以上的資訊我想將對經紀人能快速掌握到全貌，並一次提供2-3個案子現場看屋，看完之後再聚焦討論每一個案子的優缺點，喜歡甚麼不考慮甚麼，很快地就能幫客戶再篩選掉不適合的個案，精準快速收斡，這樣應該就可以做好、做大、作輕鬆了！您說是嗎?
我是湧泉，我在相信地產。
