大家好，我是 Megan。我又停更一陣子了，大概從十月中開始就一路在出差。中國、台灣，接著三、四個禮拜沒停，又跟同事飛回德國、英國、法國。老實說，我後來真的坐飛機坐到很想吐。本來以為只是太累，結果後來發現, 啊，是真的感冒了（笑）。所以一直拖到現在，才終於坐下來錄這一集。 不知不覺，聖誕節也快到了。
這次出差的最後一站，我去了德國漢堡，參加一個 B2B 會展。做 B2B Sales 的人都知道，會展其實分兩種：一種是很大型的、偏形象、偏行銷的, 讓產業界人士知道你還在；
另一種我自己非常喜歡，就是有 Matchmaking 的 B2B 會展。因為它不是叫你去「站攤位等奇蹟」，而是真的可以很快接觸到產業裡對的人。但我發現，很多業務在會展裡，很辛苦的布置或準備。但其實忘了先做功課。
【Value｜會展其實只有兩件事】
我自己的看法很簡單：會展其實只有兩個目的。
第一個，是開發新客戶。
第二個，是跟既有客戶「加深關係」。
但不管是哪一種，時間都非常短。大家都是站著聊、邊走邊聊、隨時可能被拉走。所以，這個時候你「怎麼介紹自己與公司」，讓人家留下印象，就變得非常重要。
【Sales Pitch 不是簡報，是反應力】
我這幾年在第一線最大的感受是：不要一開始就急著打開簡報。
很多業務會準備得很完整、很認真，
但在會展現場，電腦其實是一個距離感。
尤其是在歐洲， 如果你們聊得不錯，先變成「人跟人」，其實嘴巴講清楚重點，比 PPT 有用太多。 你能不能根據對方是誰，立刻調整你怎麼說，
這個反應力，才是 BD 很重要的能力。
【Sales Pitch 的 關鍵】
其實不管是寫信、現場聊、還是會展 Matchmaking，
都可以用一個很簡單的邏輯來想。
1️. Hook
你是誰？你現在在做什麼？ 你的存在對對方有什麼價值?
2️. Problem
現在產業最大的痛點是什麼？
3️. Value
你能幫上忙的是哪一段？重中之重的特色就好了, 全部都講反而等於沒講.
4️. Evidence
有沒有做過類似的案子？像我的客戶都是大咖, 一講出來人家就知道我可以handle 的程度的.
5️. Differentiator
為什麼要找你？尺寸範圍、製程、區域、經驗，都可以。
6. Call to Action
下一步是什麼？換名片, 來攤位, 勾起興趣之後再聊。
你會發現，這樣講話，對方其實聽得很輕鬆。
當然, 要能講出這些話，要事先先瀏覽一下B2B名單做準備。
【AI 加持｜現在業務真的不一樣了】
這幾年 AI 對我幫助真的很大。
在會展前，我會先讓 AI 幫我看：這家公司是不是值得我花時間？
它在產業鏈哪一段？所以我在寫B2B媒合邀請時，可以很直接地說：我們擅長做什麼尺寸、什麼製程、你們可能在哪一段用得到。
這種 「有準備感」，其實對方感受得到。就算他們不需要，通常也會很善意地告訴你為什麼不需要。其實我們要的，就是這個回饋。
【個人品牌｜為什麼「人脈會開始回來找你」】
最後我想分享一個我自己很有感的事情。我做 BD、Sales 二十多年了，
但航太產業其實也才五、六年，說實話還是菜鳥。可是這次在會展，我真的很明顯感覺到，好多人認識我，甚至有人直接幫我介紹客戶。我甚至在餐廳排隊要用餐，旁邊一個大哥就說ㄟ你是Megan 對吧? (那感覺真的很像我是林志玲XD)
那一刻我真覺得：
原來你只要在一個產業待得夠久、夠認真，
人會記得你。
所以我很想跟大家說，
有機會，就多出去跑跑、多見見人。見面三分情，保持聯絡這是不變的道理。
這一集算是一個近況分享。
接下來我會慢慢把這幾個月出差的
B2B、BD、會展、跨文化的實戰心得，再一點一點整理給大家。
如果你也正在思考怎麼把自己「說清楚」，
歡迎你繼續聽，也可以來社團跟我聊。
我是 Megan，我們下次再聊。
🎧 收聽 Podcast
👉 [B2B Club Podcast on Spotify]
B2B Sales & BD Club | Podcast on Spotify
✍️ 閱讀更多文章
👉 [我的 Medium 專欄] Megan Wu — Medium
👉 [方格子專欄] B2B Sales & BD Club by MeganWu｜方格子 vocus
📩 訂閱電子報
👉 [B2B Weekly on Substack] — 實戰心法，直接寄到你的信箱
🤝 加入社群
👉 [B2B Sales & BD Club Facebook 社團]
