在第一篇的曼報，了解萬豪國際與房源的關係之後，這一篇將探討萬豪國際與用戶的關係，探討點數機制以及如何利用點數機制打造的護城河，文章解構非常多的洞察但這次的分享，我仍然想要聚焦在最後的思考題。
透過最後三道題目的反覆思辨，我發現 Marriott 的成功遠不只是「把資產變輕」這麼簡單。它本質上更像是一個精密的金融機構與科技平台的綜合體。以下我會透過三個維度，思考 Marriott 的商業護城河。
思考一：點數經濟的通膨與信任博弈
題目： Marriott 點數負債是無息的，但如果為了控制成本而過度貶值，如何避免引發「銀行擠兌」般的信任崩盤？Marriott 的點數系統其實就是一個發行虛擬貨幣的「中央銀行」。
當負債（點數）過多時，它必然有動機進行「貨幣貶值」（提高兌換門檻）。然而，如何避免因過度貶值而引發「信任崩盤」？
我認為 Marriott 必定有採取類似金融機構的高階風險控管策略：
資訊不對稱的動態調控
Marriott 利用其擁有的數據霸權，推動「動態定價」取代過去固定的兌換表格。
透過將點數價值與浮動的現金房價掛鉤，Marriott 成功模糊了「漲價」與「貶值」的界線。這種資訊不對稱讓會員難以察覺具體的貶值幅度，從而避免了集體性的恐慌與反彈。
階級化的風險轉嫁（如信用卡權益）
參考銀行信用卡的權益設計，Marriott 並非對所有人一視同仁地貶值。
透過會員分級制度，它可以精準地將通膨壓力轉嫁給價格敏感度高、忠誠度低的「底層會員」；同時，透過保留高階會員的隱形福利（如升等、專屬庫存），穩住核心資產。這確保了即便發生「通膨」，生態系中的頂層支柱依然穩固。
結論： Marriott 透過動態定價與階級管理，成功地在削減負債成本的同時，維持了體系的穩定運作，避免了「點數擠兌」。
思考二：剝削還是共贏？業主的損益臨界點
題目： 業主在淡季只能獲得市價三到四成的點數補償。這究竟是獲得穩定的客源，還是一種更高效率的剝削？
雖然表面上 Marriott 在淡季僅支付微薄的補償，但我認為這並非單方面的剝削，而是基於「庫存管理」與「風險分擔」的商業交換，類似一種保險機制。
庫存的邊際效益
飯店客房是典型的「易腐商品」，當日未售出的價值即歸零。
只要 Marriott 的補償金額大於客房的變動成本（清潔、水電），這筆交易對業主來說就是正向的現金流。與其空置，不如接受低價補償來分攤固定成本。
旺季的保險理賠
survey 之後，發現 Marriott 針對旺季也有做對應的配套措施，關鍵在於「高住房率時的全額賠償條款」。當業主真正有機會以市價售出房間時（旺季/滿房），Marriott 願意支付接近市價的補償。
這證明了雙方是「風險共擔」的夥伴：淡季共體時艱（清庫存），旺季共享利潤。
獲客成本的比較
如果沒有 Marriott，業主需要支付 OTA（如 Agoda, Expedia）高額佣金或自行投放廣告。
加入 Bonvoy 雖然有折讓，但本質上是用「低房價」換取了「免費流量」。只要省下的獲客成本（CAC）大於折讓損失，這就是一筆划算的生意。
思考三：垂直與水平的戰爭
題目： 如果 Airbnb 決定發展品牌飯店，而 Marriott 決定把 App 變成開放平台，誰的轉型成本更高？
這是一場「水平擴張（Horizontal）」與「垂直深耕（Vertical）」的博弈。
我認為 Marriott 的護城河遠比 Airbnb 難以跨越。
信任成本與標準化
Airbnb 的優勢在於「廣度與媒合」，適合價格敏感或尋求新鮮感的族群；Marriott 的優勢在於「深度與承諾」，鎖定的是對品質有極高要求的奢華客群。
要建立一個「閉著眼睛訂都不會踩雷」的標準化服務體系（SOP、人員培訓、服務文化），需要數十年的積累，這是 Airbnb 即使燒錢也難以在短時間內複製的「垂直壁壘」。
轉型的難度
- Airbnb 往垂直走（變重）： 若要開設自營飯店，Airbnb 必須建立龐大的線下營運團隊與資產管理能力，這與其輕資產的科技基因相斥，風險極高。
- Marriott 往水平走（變輕）： 相反地，Marriott 若要轉型為平台，只需開放 API 接口，並利用其強大的會員體系導流。事實上，Marriott 已經透過 "Homes & Villas" 切入短租市場，這是一種「降維打擊」。
結論： Marriott 掌握了最難複製的「信任」與「服務標準」。在商業競爭中，從「重」做輕容易，但從「輕」做重卻難如登天。
總結：精煉後的強韌
綜合這三次的思考練習，Marriott 給我的啟示在於：
真正的商業強權，不只是擁有資產，而是擁有「定義規則的能力」。 它像央行一樣調控點數價值，像保險公司一樣與業主對沖風險，並利用垂直深耕的服務標準建立了科技平台難以跨越的護城河。
這種經過多重機制設計後的「輕資產」，才是對抗景氣循環與競爭對手時，最強韌的底氣。
以上是我的淺見，我們下次見 👋
