銷售故事沒說的

先報高價？讓客人有較高價格印象，再報較低價說服客人買。如果你也是這樣想，客人不但不會買，還產生不信任，不管你要賣什麼？客人都會擔心買貴了。

其實技巧再好，也要知道用在什麼時候？

銷售流程才是重點，在流程中會有幾個步驟？又會遇到什麼問題？找答案不能只是找表面答案，要從根本去找。

• 事實上客人會殺價的問題，可能是銷售員教的，如銷售員一開始就對客人說：「如果你要買我可以便宜賣。」
• 解決問題的方式，只要把「如果你要買我可以便宜賣」這句話拿掉就可以，很簡單吧？也不用學任何技巧。

看見的銷售內容

• 對方一開門時就先問，「您願意捐 3萬美元嗎？」
• 拒絶後再提出「那您至少可以買一盒女童軍餅乾吧？」和 3 萬美元相比，一盒 1.75 美元便宜許多自然會買。
• 透過錨定效應，她在 3 周內售出超過 3000 盒餅乾。

沒說的銷售細節

銷售的第一步美好印象

• 「您願意捐 3萬美元嗎？」說這話前，女童軍展現微笑和禮貌並說明身份。

銷售第二步—品牌介紹

• 確認對方意願後，向客人介紹女童軍都做些什麼事？請圖文並茂引導顧客了解品牌特色。

銷售第三步—邀請體驗

• 邀請對方為女童軍捐款三萬元，還沒等對方說好與不好時，說明女童軍都用這筆錢做什麼事？這些事可以幫助什麼人?就連捐款者有什麼利益？

銷售第四步—認同引導

• 表明很多客人和對方一樣，聽到金額時想幫忙卻心有餘而力不足，因為知道客人是好人，除了捐款外，還可以買餅乾做愛心。

銷售第五步—達成共識

• 從三萬塊到１.75美元如果客人真的想幫忙，會覺得看不起自己。所以不能只賣一盒，顧客才不會覺得自己沒能力。
• 請提供選擇例如，一盒 1.75 美元，我們有三合一組，五盒一組，和八盒一組，請問是買五盒的組合嗎？

最後複習

銷售流程五步

１美好印象、２品牌介紹、３邀請體驗、４認同引導、５達成共識