銷售話術

銷售話術教了就沒效？

主管：「你和客人說什麼客人才買的？教一下？」

Ａ銷售員：「我也不知道，都亂說一通，客人為什麼買我也不知道？」

銷售分享時主管要Ａ銷售員和大家分享，為什麼Ａ商品可以賣這麼好？

只見A銷售員說不知道不清楚，就算說出來的話術也是大家都會的，最後主管才說Ａ銷售員的態度積極才會同樣的話術客人也買單。

真的是這樣嗎？

話術不能教

資深銷售員會有個銷售迷信，教別人後自己用就沒有效了。所以就算銷售員知道說什麼客人就會買也不願教別人。

真的有這樣的事嗎？

銷售員的懷疑不是沒有根據的，試想如果你曾被詐騙過，再次接到詐騙電話內容一樣時，還會被騙嗎？

銷售話術沒有效，不是因為銷售員教別人，而是因為客人己經看過，當大家都一樣時，客人還會覺得新鮮嗎？

一旦客人覺得說來說去不就是要我買時，這就不是銷售是求客人買，只要把銷售主導權給客人，就沒辦法決定客人要買什麼。

有效的話術

銷售話術要有效請加入這二點

一、 請分對象

面對新客人和主顧客話術就不能一樣，例如，沒有買過的客人介紹商品時以明星商品為主，等客人再次回來想，就不能只是介紹明星商品，要從明星商品延伸其他商品。

• 銷售話術也是一樣，面對沒買過的客人聊的是使用經驗分享，等客人買過後要從實際經驗延伸其他感受，不能只有聊使用經驗。
• 面對客人時，銷售話術其實就是吸引顧客好奇，只要引起顧客的好奇心滿足新鮮感，客人就會有購買行為產生。

二、 重新組合

銷售話術會有三個主角出現『品牌、專業、商品』

三個主角組合可以是「專業、品牌、商品」也可以是「商品、專業、品牌」只要運用不同組合介紹，順序調整有時連內容都不調，客人就會買單。但多數時候銷售員發現說什麼客人會買時，就會一直強調。

像是銷售員發現客人只要聽到限量就會買，為了讓客人買就算不是真限量也會說這個店只限量三組，每次都限量，每次來都看見，客人第一次信，第二次、第三次呢？

換話術不用費心思，只要把「專業、品牌、商品」三個主角組合調整，就是萬用無敵話術，只有變（互動）才有不變（結帳）。

記住，銷售最怕的是一陳不變，因為你的客人一直在變。

試想客人和你買第三年時，銷售話術和內容還是都一樣時，客人會不會想去買其他品牌試？有八成的機率會，有二成己經這麼做了。

又如果剛好這時，資深銷售員教新進銷售員同樣的話術時，本來會買的客人變不買了，是不是驗證資深人員說的：「因為教新人，所以銷售才沒有效。」

所以業績上不來卡關時，請檢視銷售話術是不是很久沒變了？

不是銷售話術教了就沒效，是你都沒進步客人才不買的。

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