銷售故事沒說的
好的技術要人帶
很多人剛開始學銷售，不是買書學就是從網路上學，除非公司有完整的教育訓練，否則新手學銷售一開始都會很挫折，因為很多教銷售不是理論，就是片斷教學，最常見的就是銷售故事。
像是女童軍賣餅乾的故事，1980年安卓斯女童軍，創下女童軍餅乾有史以來的最佳銷售紀錄，有人問：「安卓斯怎麼賣出這麼多餅乾的？」
安卓斯表示，每次挨家挨戶去賣餅乾時，總是在對方一開門時就先問，「您願意捐 3萬美元嗎？」可想而知，幾乎沒人願意。 於是，她接著就說， 「那您至少可以買一盒女童軍餅乾吧？」和 3 萬美元相比，一盒 1.75 美元的女童軍餅乾簡直就是九牛一毛，就這樣，透過錨定效應，她在 3 周內售出超過 3000 盒餅乾。
如果你是銷售員，聽到這個故事會怎麼銷售？
先報高價？讓客人有較高價格印象，再報較低價說服客人買。如果你也是這樣想，客人不但不會買，還產生不信任，不管你要賣什麼？客人都會擔心買貴了。
為什麼會這樣？難道故事是騙人的？
這類的故事都是聽起來有道理，做起來卻怪怪的，好像那裡不對又說不上來。新手銷售員常因為經驗不足直接採用，卻不知道方式不對，反而讓業績更差。
銷售故事的問題
只說開頭和結論，少了中間的過程。
故事的重點在教『錨定效應』，但在銷售過程中，不是只有用到錨定，還有限定選擇、開放引導、有效提問..等等數百種銷售技巧，這也是為什麼故事只有開頭和結果，沒有提到過程與細節。
新人學銷售常會因為一開始背商品銷售，就以為商品賣不好時，要再學很多銷售技巧。
其實技巧再好，也要知道用在什麼時候？
就像學修車技能，如果學了一堆修車技巧，卻不知道要用在什麼地方，再會修車也沒有用，不是嗎？
學銷售也是一樣，銷售技巧不是首要重點。
銷售流程才是重點，在流程中會有幾個步驟？又會遇到什麼問題？找答案不能只是找表面答案，要從根本去找。
例如，有的銷售員常會遇到奧客，像是客人喜歡殺價，銷售員就學「如何回應客人的殺價問題。」學不少話術回應，客人還是說再想想，最後成交還是因為殺價成功，客人才買。
- 事實上客人會殺價的問題，可能是銷售員教的，如銷售員一開始就對客人說：「如果你要買我可以便宜賣。」
- 解決問題的方式，只要把「如果你要買我可以便宜賣」這句話拿掉就可以，很簡單吧？也不用學任何技巧。
如果銷售員沒有發現真正的問題，就會在表面問題一直找答案，學到的銷售技巧就一點都不實用。
故事女童軍的銷售，為什麼能成功？
銷售的成功與否，就在過程與細節。
看見的銷售內容
- 對方一開門時就先問，「您願意捐 3萬美元嗎？」
- 拒絶後再提出「那您至少可以買一盒女童軍餅乾吧？」和 3 萬美元相比，一盒 1.75 美元便宜許多自然會買。
- 透過錨定效應，她在 3 周內售出超過 3000 盒餅乾。
沒說的銷售細節
銷售的第一步美好印象
- 「您願意捐 3萬美元嗎？」說這話前，女童軍展現微笑和禮貌並說明身份。
銷售第二步—品牌介紹
- 確認對方意願後，向客人介紹女童軍都做些什麼事？請圖文並茂引導顧客了解品牌特色。
銷售第三步—邀請體驗
- 邀請對方為女童軍捐款三萬元，還沒等對方說好與不好時，說明女童軍都用這筆錢做什麼事？這些事可以幫助什麼人?就連捐款者有什麼利益？
銷售第四步—認同引導
- 表明很多客人和對方一樣，聽到金額時想幫忙卻心有餘而力不足，因為知道客人是好人，除了捐款外，還可以買餅乾做愛心。
銷售第五步—達成共識
- 從三萬塊到１.75美元如果客人真的想幫忙，會覺得看不起自己。所以不能只賣一盒，顧客才不會覺得自己沒能力。
- 請提供選擇例如，一盒 1.75 美元，我們有三合一組，五盒一組，和八盒一組，請問是買五盒的組合嗎？
最後複習
銷售流程五步
１美好印象、２品牌介紹、３邀請體驗、４認同引導、５達成共識
下次再看見銷售故事時，不要急著存檔，先想想看，實際上的銷售是什麼情況？銷售過程又會發生什麼事？
如果還不清楚，請把銷售流程拿出來再背一次，學好基本功，比任何銷售技巧都好用。
學銷售請找專業的
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如果你有去百貨公司逛街，一不小心就買了一堆商品，我就是教百貨專櫃的銷售訓練講師。
銷售不是行銷，不是業務，銷售是商人，顧客永遠不知道自己真正想要什麼
為顧客找到對的商品，不求客人買，讓客人求你賣是銷售商人的技能
在天使美學銷售能學會三種超能力：
知道別人在想什麼？要別人照你說的做、能預知別人的言行
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嘿，大家新年快樂~ 新年大家都在做什麼呢？
跨年夜的我趕工製作某個外包設計案，在工作告一段落時趕上倒數。
然後和兩個小孩過了一個忙亂的元旦。在深夜時刻，看到朋友傳來的解籤網站，興致勃勃熬夜體驗了一下，覺得非常好玩，或許有人玩過了，但還是想寫上來分享紀錄一下~
天和朋友們分享的好書是《故事銷售贏家》。作者：保羅‧史密斯。作者曾任職美國寶僑公司消費溝通研究部總監，服務過惠普、拜耳、沃爾瑪等國際知名企業，是擅長故事銷售的專家。你想要3分鐘拉近與客戶之間的距離嗎？
在一個繁華的城市裡，銷售員阿強通過積極參加培訓，學習市場分析和銷售策略，逐漸提升業績，並被提拔為銷售經理。幾年後，他創辦自己的電子產品公司，利用所學知識和技能成功擴大業務。這個故事展示了通過提升知識和技能來實現職業和財富增長的重要性。
很多人對超級業務的印象是：
1.任何事都能侃侃而談。
2.很會四處周旋。
3.運用話術應對客戶。
然而看完《未來在等待的銷售人才》這本書後，我有了不一樣的想法。
作者丹尼爾.品克提到，過去的銷售人員，就像是上述的超級業務一樣，都很會「講」產品的特點，這種特點能為那時的人帶來不錯的成績，
我來說個故事…，嗯~太正式了、
太嚴肅了，聽起很乾！
然而大家都喜歡聽故事，怎麼辦？
我才能說出一個感動人心的故事！
★商業中的故事力量
在當今競爭激烈的商業世界中，
無論您是B2B銷售專家、採購專員，
還是一位業務主管，都知道
成功的關鍵之一就是能吸引和影響他人。
而練習說
如果你經過一個香水專櫃，一則廣告寫著：這支香水的材料來自地中海特有植物，非常稀有，一共有三種味道。另一則廣告寫寫著：這是瑪麗蓮夢露最愛的香水。你會被哪一個香水吸引呢？
在開始計劃賣東西之前，我和把拔認真討論了這次行動的重點定位，重點是要放在準備過程？還是賣的過程？還是賣的結果？....我們討論了很久，就正男妮妮的個性及特質、他們不同年紀該擁有的、該學會的、孩子們還沒準備好的社會技能..等等，所以我們決定這次只放一個重點，就是『準備的過程』。因此這一次我們沒把重點放
「沒人會因為我需要錢，就向我買產品或服務」，但就算這是一個很好懂的概念，人們普遍還是一直用力地在賣「產品」。而忽略了銷售的本質到底是什麼…
當妳嘗試過許多努力，但還是會遇到拒絕妳的客人，推銷產品沒有很順利的時候，跟我一起試試看種「種子」吧 ! 也當公司花了不少錢打廣告，業務也拜訪了許多的店家，但遲遲，試試看「想甚麼就給麼」的神祕武器吧 !
主動上門的客人，不殺價直接講重點就成交
如果妳跟過去的我一樣，把殺價這件事情當作必要的事，那
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