銷售故事沒說的
更新於 2024/10/27閱讀時間約 4 分鐘
好的技術要人帶
很多人剛開始學銷售，不是買書學就是從網路上學，除非公司有完整的教育訓練，否則新手學銷售一開始都會很挫折，因為很多教銷售不是理論，就是片斷教學，最常見的就是銷售故事。
像是女童軍賣餅乾的故事，1980年安卓斯女童軍，創下女童軍餅乾有史以來的最佳銷售紀錄，有人問：「安卓斯怎麼賣出這麼多餅乾的？」
安卓斯表示，每次挨家挨戶去賣餅乾時，總是在對方一開門時就先問，「您願意捐 3萬美元嗎？」可想而知，幾乎沒人願意。 於是，她接著就說， 「那您至少可以買一盒女童軍餅乾吧？」和 3 萬美元相比，一盒 1.75 美元的女童軍餅乾簡直就是九牛一毛，就這樣，透過錨定效應，她在 3 周內售出超過 3000 盒餅乾。
如果你是銷售員，聽到這個故事會怎麼銷售？
先報高價？讓客人有較高價格印象，再報較低價說服客人買。如果你也是這樣想，客人不但不會買，還產生不信任，不管你要賣什麼？客人都會擔心買貴了。
為什麼會這樣？難道故事是騙人的？
這類的故事都是聽起來有道理，做起來卻怪怪的，好像那裡不對又說不上來。新手銷售員常因為經驗不足直接採用，卻不知道方式不對，反而讓業績更差。
銷售故事的問題
只說開頭和結論，少了中間的過程。
故事的重點在教『錨定效應』，但在銷售過程中，不是只有用到錨定，還有限定選擇、開放引導、有效提問..等等數百種銷售技巧，這也是為什麼故事只有開頭和結果，沒有提到過程與細節。
新人學銷售常會因為一開始背商品銷售，就以為商品賣不好時，要再學很多銷售技巧。
其實技巧再好，也要知道用在什麼時候？
就像學修車技能，如果學了一堆修車技巧，卻不知道要用在什麼地方，再會修車也沒有用，不是嗎？
學銷售也是一樣，銷售技巧不是首要重點。
銷售流程才是重點，在流程中會有幾個步驟？又會遇到什麼問題？找答案不能只是找表面答案，要從根本去找。
例如，有的銷售員常會遇到奧客，像是客人喜歡殺價，銷售員就學「如何回應客人的殺價問題。」學不少話術回應，客人還是說再想想，最後成交還是因為殺價成功，客人才買。
- 事實上客人會殺價的問題，可能是銷售員教的，如銷售員一開始就對客人說：「如果你要買我可以便宜賣。」
- 解決問題的方式，只要把「如果你要買我可以便宜賣」這句話拿掉就可以，很簡單吧？也不用學任何技巧。
如果銷售員沒有發現真正的問題，就會在表面問題一直找答案，學到的銷售技巧就一點都不實用。
故事女童軍的銷售，為什麼能成功？
銷售的成功與否，就在過程與細節。
看見的銷售內容
- 對方一開門時就先問，「您願意捐 3萬美元嗎？」
- 拒絶後再提出「那您至少可以買一盒女童軍餅乾吧？」和 3 萬美元相比，一盒 1.75 美元便宜許多自然會買。
- 透過錨定效應，她在 3 周內售出超過 3000 盒餅乾。
沒說的銷售細節
銷售的第一步美好印象
- 「您願意捐 3萬美元嗎？」說這話前，女童軍展現微笑和禮貌並說明身份。
銷售第二步—品牌介紹
- 確認對方意願後，向客人介紹女童軍都做些什麼事？請圖文並茂引導顧客了解品牌特色。
銷售第三步—邀請體驗
- 邀請對方為女童軍捐款三萬元，還沒等對方說好與不好時，說明女童軍都用這筆錢做什麼事？這些事可以幫助什麼人?就連捐款者有什麼利益？
銷售第四步—認同引導
- 表明很多客人和對方一樣，聽到金額時想幫忙卻心有餘而力不足，因為知道客人是好人，除了捐款外，還可以買餅乾做愛心。
銷售第五步—達成共識
- 從三萬塊到１.75美元如果客人真的想幫忙，會覺得看不起自己。所以不能只賣一盒，顧客才不會覺得自己沒能力。
- 請提供選擇例如，一盒 1.75 美元，我們有三合一組，五盒一組，和八盒一組，請問是買五盒的組合嗎？
最後複習
銷售流程五步
１美好印象、２品牌介紹、３邀請體驗、４認同引導、５達成共識
下次再看見銷售故事時，不要急著存檔，先想想看，實際上的銷售是什麼情況？銷售過程又會發生什麼事？
如果還不清楚，請把銷售流程拿出來再背一次，學好基本功，比任何銷售技巧都好用。
學銷售請找專業的
天使美學銷售你的銷售指導師
67會員
188內容數
如果你有去百貨公司逛街，一不小心就買了一堆商品，我就是教百貨專櫃的銷售訓練講師。
銷售不是行銷，不是業務，銷售是商人，顧客永遠不知道自己真正想要什麼
為顧客找到對的商品，不求客人買，讓客人求你賣是銷售商人的技能
在天使美學銷售能學會三種超能力：
知道別人在想什麼？要別人照你說的做、能預知別人的言行
留言0
查看全部
你可能也想看
Google News 追蹤
徵的就是你 🫵 超ㄅㄧㄤˋ 獎品搭配超瞎趴的四大主題，等你踹共啦！還有機會獲得經典的「偉士牌樂高」喔！馬上來參加本次的活動吧！
隨著理財資訊的普及，越來越多台灣人不再將資產侷限於台股，而是將視野拓展到國際市場。特別是美國市場，其豐富的理財選擇，讓不少人開始思考將資金配置於海外市場的可能性。
然而，要參與美國市場並不只是盲目跟隨標的這麼簡單，而是需要策略和方式，尤其對新手而言，除了選股以外還會遇到語言、開戶流程、Ap
當你在看YouTube頻道時，有沒有發現一個需要觀看五秒才能略過的按鈕？你有沒有想過為什麼YouTube要做這樣的設計呢？
對行銷銷售人員來說，建構一個具有吸引力的行銷故事，可以增加品牌好感度、引導出潛在客戶的需求，進而採取行動提升業績。讓一起來瞭解看看，如何說出精彩好故事吧！
天和朋友們分享的好書是《故事銷售贏家》。作者：保羅‧史密斯。作者曾任職美國寶僑公司消費溝通研究部總監，服務過惠普、拜耳、沃爾瑪等國際知名企業，是擅長故事銷售的專家。你想要3分鐘拉近與客戶之間的距離嗎？
在一個繁華的城市裡，銷售員阿強通過積極參加培訓，學習市場分析和銷售策略，逐漸提升業績，並被提拔為銷售經理。幾年後，他創辦自己的電子產品公司，利用所學知識和技能成功擴大業務。這個故事展示了通過提升知識和技能來實現職業和財富增長的重要性。
如果你經過一個香水專櫃，一則廣告寫著：這支香水的材料來自地中海特有植物，非常稀有，一共有三種味道。另一則廣告寫寫著：這是瑪麗蓮夢露最愛的香水。你會被哪一個香水吸引呢？
「我不希望夥伴在外接收各種外部壓力後，回到團隊還要面對內部的壓力。」
這就是我希望打造的團隊氛圍，也許是受到 INFJ 理想主義人格的影響，我一直認為管理者跟夥伴成員之間，一定
二十世紀初的歐塞奇領地，因石油帶來的龐大利益，莫莉的姊妹們陸續喪命，身邊的族人也一個個離奇死亡。但這不只是一個人心貪婪的故事，也是一場根源於體制的邪惡，由上而下的種族屠殺。
徵的就是你 🫵 超ㄅㄧㄤˋ 獎品搭配超瞎趴的四大主題，等你踹共啦！還有機會獲得經典的「偉士牌樂高」喔！馬上來參加本次的活動吧！
隨著理財資訊的普及，越來越多台灣人不再將資產侷限於台股，而是將視野拓展到國際市場。特別是美國市場，其豐富的理財選擇，讓不少人開始思考將資金配置於海外市場的可能性。
然而，要參與美國市場並不只是盲目跟隨標的這麼簡單，而是需要策略和方式，尤其對新手而言，除了選股以外還會遇到語言、開戶流程、Ap
當你在看YouTube頻道時，有沒有發現一個需要觀看五秒才能略過的按鈕？你有沒有想過為什麼YouTube要做這樣的設計呢？
對行銷銷售人員來說，建構一個具有吸引力的行銷故事，可以增加品牌好感度、引導出潛在客戶的需求，進而採取行動提升業績。讓一起來瞭解看看，如何說出精彩好故事吧！
天和朋友們分享的好書是《故事銷售贏家》。作者：保羅‧史密斯。作者曾任職美國寶僑公司消費溝通研究部總監，服務過惠普、拜耳、沃爾瑪等國際知名企業，是擅長故事銷售的專家。你想要3分鐘拉近與客戶之間的距離嗎？
在一個繁華的城市裡，銷售員阿強通過積極參加培訓，學習市場分析和銷售策略，逐漸提升業績，並被提拔為銷售經理。幾年後，他創辦自己的電子產品公司，利用所學知識和技能成功擴大業務。這個故事展示了通過提升知識和技能來實現職業和財富增長的重要性。
如果你經過一個香水專櫃，一則廣告寫著：這支香水的材料來自地中海特有植物，非常稀有，一共有三種味道。另一則廣告寫寫著：這是瑪麗蓮夢露最愛的香水。你會被哪一個香水吸引呢？
「我不希望夥伴在外接收各種外部壓力後，回到團隊還要面對內部的壓力。」
這就是我希望打造的團隊氛圍，也許是受到 INFJ 理想主義人格的影響，我一直認為管理者跟夥伴成員之間，一定
二十世紀初的歐塞奇領地，因石油帶來的龐大利益，莫莉的姊妹們陸續喪命，身邊的族人也一個個離奇死亡。但這不只是一個人心貪婪的故事，也是一場根源於體制的邪惡，由上而下的種族屠殺。