銷售話這樣說
2022/05/02閱讀時間約 3 分鐘
「銷售話不是只有刷卡或付現。」—天使美學銷售
「要怎麼說客人才會買單？」
每次有銷售員這麼問我時，我總會回問：「妳說呢？」
「就是不知道才問，知道我早就做到了。」這就是典型的連問題在那都不知道。
銷售員要先知道問題在那，才能找到答案。
只是一直找答案根本就不知道，答案到底對不對？
因為一開始的問題就找不到。
找答案請先找問題
舉例來說，銷售流程會了解顧客需求，從需求再延伸銷售，像客人沒有保養的習慣，但最近皮膚開始脫皮想買乳液改善。
銷售員沒有從了解需求開始，還以活動吸引客人，等客人想買時又強調商品要買一組才有效，客人不想擦這麼多瓶說：「活動不夠優惠」，最後沒買離開。
請問銷售問題是什麼呢？
１.沒有了解需求
２.強迫要客人買
３.活動不夠優惠
- 銷售員選三
- 主管會選一
- Angel會說：「真相不只一個。」
銷售診斷-第一關銷售流程
客人不買不是銷售員的話術不對，多數的情況都在銷售流程出現問題。
假設銷售流程有七步
１與顧客打招呼-２了解顧客需求-３介紹商品FAB-４邀請商品體驗
５回應商品問題-６提出活動組合-７結帳成交送客
銷售員有沒有照銷售流程走？
如果有是怎麼往下一階進行？
設計過的銷售流程說的每一句話和動作，都能引導客人照銷售模式走。
銷售要做的是引導和連結，如果銷售員在銷售流程完全照自己的方式又沒有建構引導模式，客人不買是很正常的。
也就是說，銷售員的目的只是為了要客人買，沒有連結客人為什麼要買？光是這點就不及格，客人就算有買也是一次客，學到再多銷售話術都沒用。
所以想找出銷售問題，請先檢視銷售流程，指定的銷售話術有沒有說？（銷售流程會設計銷售話術說的重要順序，如；一為一定要說，二為看情境說。）
當客人照著銷售話術回應時，就代表客人進入銷售員引導的流程，只要客人有引導的回應，接下來就是銷售員的專業與互動銷售。
對資深銷售員來說專業與互動不難，難的是商品建議與分類。資深銷售員習慣把喜歡的商品都說到一百分，尤其是效果深怕客人不買，更是會誇大效果說明。
萬一客人反應沒這麼神時，資深銷售員還會運用人情技巧討客人開心，看在新進銷售員眼中是完全學不來的。
回到文章一開始說的「要怎麼說客人才會買單？」
- 先檢視銷售流程，銷售流程一定要設計過，不是只有商品介紹，要有銷售七步驟，每一步都有必說話術和動作，目的在引導客人走往下一步。
- 完整的銷售流程還要有『品牌話術引導、置入專業佑識、建構商品需求』不是為了銷售而銷售，是為了讓銷售員不用一直找新客也能有高業績。
- 銷售的客人只有二種，一個是完全沒買過的客人（連同行都沒買過）另一種是買過同行的客人，銷售對象明確就能清楚客人會問什麼？銷售問題又是什麼？問題與答案匯整後，就是銷售員的銷售寶典，運用寶典銷售就可以無往不利~
想知道
「要怎麼說客人才會買單？」
先準備好武器像是銷售流程表格和步驟，再照上面的１２３都做到，你會發現「要怎麼說客人才會買單？」這己經不是問題了。
學銷售請找專業的天使美學銷售
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