2021-11-02|閱讀時間 ‧ 約 6 分鐘

業務要的不是運氣而是運作

    身為業務,隨時都要有砍掉重練的準備,每月或每季的歸零業務模式,要如何能保持一定水準的達標率,如果單純靠運氣,那麼恐怕比中樂透還難,畫出自己的業務關係圖,找出基本面和籌碼面,業務靠的從來就不是運氣,而是運作!
    本文原po於20201102 FB,修改於20211102
    業務季檢討會的前三天。除了週一例行性的忙碌之外,大家還忙著撈資料,畢竟檢討會就是這麼殘忍,達不達標早已成為歷史,但怎麼樣寫下一季的歷史才是重點,而我忙著帶新人,還沒空去撈資料,但心裡有個底,不管是這一季或是下一季的想法。
    記得自己開剛始做業務的前幾年,面對每季歸零甚至每月歸零的業績壓力,心裡總是會覺得焦慮慌亂,每次歸零都有種打掉重練的感覺,但後來才體會到,歸零的不只是業績,最重要的是心態。面對過去沒有太多時間留戀或沮喪,不管過去的業績達不達標,當下(這個月)才是最實際的挑戰,未來才是值得追尋,一直到最近幾年,才開逐漸體悟到業務的核心,不過這僅僅是個人的看法,並不代表所有從事業務的人。
    真正的A咖是不用激勵的,因為業務有時雖然有幾分運氣,但如果只憑藉運氣,那恐怕比中樂透更難,業務靠的不是運氣而是運作!
    有句話這麼說的:「真正的A咖是不用激勵的。」倘若把「A咖」兩字替換成「業務」兩字,更為貼切!真正的令人佩服的業務,並不是總創造漂亮營業額的人,因為在業務的世界中,永遠都有新的 top sales出現(取代),所以如果把「A咖業務」的定義侷限在創造高營業額的業務,未免太小看業務工作了,更精確說法是:「身為一個要長期為公司創造利潤的單位(人),需要的從來不是運氣,而是運作。」
    開發業務就是要想辦法「無中生有」,從廣大的市場中找出第一個客戶,從零到一是最困難的,但從一開始延伸就容易得多,「無中生有」也不是熱烈喊著:「衝衝衝!」,就真的能衝入市場;整個市場的規模、潛力、如何進入、是否有競爭對手、優勢為何、市場風險等等,這些都是影響能否成功開發市場的因素。
    不只要會無中生有,還要懂的把事情搞大。也就是把客戶做大,把市佔率做大, 這裡的「大」不見得代表第一,而是極大化。當時在做中國市場,曾經被中國客戶問:「C牌(中國品牌競品)是中國第一品牌,市佔率最高,哪你們有什麼競爭啊?賣的又比他們貴一點?」
    我說:「對一個擁有在地優勢又享有政府強大後援的品牌來說,他如果做不到本地第一品牌,那也未免太可笑,市佔率高更是預期中的,但重點在於其他品牌的市佔率變化,因為其他外來品牌,在沒有本地許多的優勢下,仍舊佔有一定的市佔率,這代表市場上客戶各有所需,即使C牌的規模成長好幾倍,但我的市佔率始終沒有被他吃掉,甚至有些微的小幅成長,這代表我與C牌在市場上各自滿足不同需求的客戶,我們彼此仍存在相當的競爭力,何況能與你口中說的第一品牌競爭,對手越強,就代表我們越強。」
    找出產品的差異化,這是深耕市場的利基點,想辦法把自己的品牌做到極大化的市佔率。
    沒關係就要找關係,有關係要管理關係,畫出自己的關係圈,找到自己的基本盤與籌碼面,以及江湖傳說中那值千金的情義。
    以業務為中心點,畫出關係管理圈圈,最外圍圈就是客戶需要,第二圈就是客戶想要,最內圈就是客戶只要。
    客戶透過產品來解決問題或是滿足需求,這是客戶購買的基本動機之一,也是最基本的關係管理。瞭解客戶需要的商品規格、使用狀況、使用週期等。這一圈會是業績的基本盤,所以基本盤的data base要夠多,因為無法期望每個客戶每月下單,但這一圈客戶輪流下單,就能有基本打底的營業額。
    打底的客戶數量一但累積多了,挑選出可以進入第二圈的客戶,在關係管理上與外圈的有所不同。就是要能夠被創造出「想要」需求點的客戶,不要貪心的把每個客戶都納入這一圈,這圈的客戶可以說是業務拿來衝刺的籌碼,因為這圈客戶可能具有較高的採購能力(可創造更高的營業額),較大的影響力(可以帶客或是客戶在業界中具有指標地位)等。而在利潤來說,有時候會比外圈客戶帶來的利潤高。外圈是以量取勝,第二圈則開始把質量同步提高,這裡的質指的是客戶的素質以及提供商品的等級。
    先前在金融業服務時,主管會希望我去說服大客戶投入新方案,原因無他,就是帶頭做個業績帶動一下其他業務。但客戶已經投資了好幾個方案,何必再多投資一個方案?我仔細看著客戶的投資組合,試著找出新方案與他原有組合中的不同點,轉化成他的「需求」點,也就是說我在創造客戶的「想要」。
    轉戰到不同產業的業務也是一樣的,要讓客戶願意多花點錢購買升級產品,就需要設計出客戶想要的慾望,不然客戶會認定產品升級不是你應該做的功課嗎?為什麼要我買單,最好的升級就是讓吸引客戶想要,而賣方能夠藉此提高收益。一旦你創造出多次的客戶「想要」,都能讓客戶買單,如果還能創造出超乎客戶預期的美好,下一步就是讓客戶「只要」想到這個產品,客戶「只要」找你買,讓客戶產生「指名度」,指定購買某商品還不夠,而是要指定跟誰買。
    把你的客戶培養成鐵粉,把客戶關係當做鐵粉在經營,很多人都聽過這樣的話:客戶會跟喜歡的人買東西!鐵粉之所以為鐵粉,就是因為這些粉絲喜歡你啊,而且是帶有一些盲目(就是連不好的點都變得可愛)的喜歡,鐵粉客戶越多,越能創造更高利潤(營業額)。這層就是業務的保命根基,當基本盤受到影響崩盤,沒有其他籌碼時, 這些鐵粉的相挺就很重要,情和義值千金啊!
    真正的業務是不需要激勵的,而是要懂得為自己的業績運籌帷幄,最大的激勵就是在這些收割過程中額外的甜美果實,激勵如果是別人提供的,隨時可能被收回,只有業務操盤運作能力是自己的,隨時可以有機會爭取到更大的舞台和更多的激勵。
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