生意場上，交情也是種隱形風險

本文原PO於2020.10.27 FB, 修改於2021.10.27

多年前我第一次與Ｈ碰面，看來老老實實，說話慢條斯理的，他告訴我：「我和你們老闆是多年的好朋友。」老闆聽了也是笑笑的點頭，老闆向來交遊廣闊，總是說生意場上要廣結善緣，所以自稱「老闆的好朋友（兄弟）」的人，我已經遇到數十位。

我對Ｈ認識不多，但隱約知道他有過幾次創業經驗，但不知為什麼到最後都是賠錢收場，而且幾次和老闆調度資金，還有餘款未清，老闆自己也是創業者，體諒創業的辛苦，而且這是私人借貸，老闆也沒頻頻催促Ｈ。

後來Ｈ和多數的台商一樣，創業的舞台跨越海峽到了對岸，當時Ｈ聽到老闆去了對岸和重要客戶碰面，堅持要跟老闆碰面，請老闆吃飯，據說Ｈ當時看起來神采奕奕，聽著Ｈ興奮地說對岸地大物博，市場也大，遇上了貴人金主，這次可以好好闖一番事業，可以把以前賠的錢都翻好幾倍回來，希望老闆能夠對他情義相挺。

當時Ｈ跟我們下了一筆頗大的單，這張單要配合他的生產線交給當地另一家上市大公司，說老實話我對Ｈ的印象不是很好，Ｈ像極了我印象中總是創業失敗，然後又每次都說遇上金主或是機會可以翻身的那種人，這種被我稱之為「賭徒創業」，沒有去思考為什麼失敗，總覺得是因為自己機運不佳，總認爲下次就能翻身，這跟在牌桌上的賭徒心態有什麼差別？所以當老闆跟我說要關照Ｈ的這筆訂單，並且老闆口頭上允諾不必按公司交易慣例收取訂金，我聽得冒一身冷汗，我委婉地提醒老闆，姑且不管Ｈ跟老闆的私人借貸，Ｈ在公司帳上還存在一筆他前公司的應付帳，Ｈ在財務和業務單位的評估中，都是高風險客戶，按流程來說，不能只收一般交易的訂金，而是要收高額的訂金，才能避免可能發生的風險，老闆聽了也覺得至少該按照一般交易來處理才是，但老闆親自說出口的話要收回，這可是打臉自己的事，老闆做不來，授權我去跟Ｈ重新議定交易細節。

於是趁著我剛好到對岸出差，我找了理由特意去拜訪Ｈ，主要也是看看Ｈ在當地的廠房設備等，當然最艱難的任務就是要推翻老闆原本的承諾，要讓Ｈ支付訂金。雖然出發前就取得老闆同意，但我想Ｈ一定會為此感到不滿，果不其然，當我向Ｈ提出要求，Ｈ果然大為光火，還斥責我一個業務竟敢推翻老闆的承諾，我委婉的跟Ｈ說老闆為了挺他，都沒說這麼一大筆金額的訂單，沒有預收訂金，光前期備料加工成本負擔沈重，加上當時公司正好在擴廠，資金運轉壓力更顯沈重，財務每天都跟老闆報告資金情況，老闆承受的壓力也很大，只是沒跟Ｈ說，希望Ｈ也能將心比心，看在老闆先前如此力挺他的份上，這次能夠體諒些。我試圖用Ｈ慣用的手法來跟Ｈ談判，也可以避免推翻老闆承諾的不恰當。

一方面我有合情合理的理由來要求Ｈ，二方面也剛好遇上Ｈ收了買主Ｃ的預付款項，於是很順利的讓Ｈ支付我們訂金，雖然比一般的交易比例略低，但至少降低部分風險。在這種情形下，踩得太硬顯得我們員工不重視老闆承諾，所以只能降低比例當成老闆的人情場面，不求好先求有，一來財務收到錢，二來老闆情義相挺的心意和Ｈ之間的情誼沒有被打壞。本以為Ｈ這次真的翻身了，看他的廠房也弄得挺好的，雖然空洞的廠房讓我還是有點疑慮，但也許Ｈ在對岸找到商機了。

果然精彩又出乎意料的劇情，就在我們交貨之後神展開了。Ｈ在期限內把整條生產線交給Ｃ公司，當初Ｈ為了搶單，硬是把標準交貨期足足縮短了一個月，這樣的搶單手法無疑把生產品質當成賭注籌碼，通常不是偷工減料就是品質出狀況，果然生產線經過測試了一個多月仍不符合驗收標準，Ｃ公司為了止損要求Ｈ退貨，退還已支付的80%貨款，Ｈ當然不肯把收到口袋裡的錢拿出來，而且堅持品質沒有問題，雙方就此爭執不下，Ｃ公司一狀告上法院，申請對Ｈ進行財產扣押，Ｈ索性不顧一切，直接帶著已經收到的錢跑路，當我們聽到消息時，已經無法聯繫上Ｈ，我們的貨款當然也就沒有指望，重點是我們連拿回自己產品的機會都沒有，因為Ｈ的廠房和設備都成了Ｃ公司的扣押品，包含我們供貨的產品，我們成為無辜的受害者。

老闆和財務聽到消息後，要我去想辦法追討回貨款，雖然他們也知道機會渺茫，但慶幸當時至少堅持收部分預付款，降低了一些成本損失，不過老闆希望我能拿回我們供貨的產品，因為那些產品只要能轉手賣出，雖然不見得有很好的利潤，但至少能損益兩平。於是我在心裡反覆想著要怎麼從Ｃ公司手上拿回被扣押的貨，懷著如此忐忑不安的心，我輾轉取得資料，並且聯絡了Ｃ公司負責該生產線的Ｆ先生。

我與Ｃ公司的Ｆ先生素未謀面，我跟Ｆ說明我是供應商之一，想了解目前我們供貨的品項在生產時的性能，希望能給予我們一些回饋與建議，Ｆ告訴我：「東西根本不能用，Ｈ交貨的生產線有很大問題，想改也不知道怎麼改，反正就是一場惡夢與災難！」我聽著Ｆ不停咒罵埋怨Ｈ，從中找到了有機會跟Ｆ碰面的契機，我說：「如果你不介意，我可以跟你們碰個面，看看能否替你們解決生產線的問題，畢竟我們對這類生產線的經驗很多。」Ｆ一聽我這麼說：「真的？你願意幫我想辦法？」我說：「只要你願意碰面討論的話，讓我看一下機器現況，我也許可以找出辦法。」

就這樣我和Ｆ碰上面，看到了整條災難般的產線，也確認了我們的品項狀況都算良好，確實如我們自己預期的，拿回工廠整理過後還可以轉賣出去。我開始要想辦法說服Ｆ讓我取回這些貨，我問Ｆ：「你們這麼大的公司，當初怎麼會跟Ｈ訂這條高規格的產線？」Ｆ說：「其實我們一開始根本就不考慮本地的機械，連自己台灣的也不考慮，畢竟我們都是用日本機械，但成本實在太貴，上層一直說要cost down，我們想說Ｈ是台灣人，他又告訴我們從你們公司買入主零件，價格也算可以，所以我們就決定下單了，哪知道只有你們的部分是台灣製造，其他的不知道打哪裡來的！」

我問：「那你們現在扣押了這條產線有什麼打算？當廢鐵處理？還是...」Ｆ說：「這只能當廢鐵賣了！這根本就是拼裝啊，上頭已經又跟日本訂產線了，當初就說別冒險！」我聽到廢鐵，心跳就特別快，我想我不能讓自家商品就成廢鐵啊！

於是我大膽開口向Ｆ請求：「你我都是受害人，台灣人當然一定挺台灣人的，你們公司在大陸經營不容易，本來我想說介紹另一家台灣廠商替你們處理產線問題，但你們已經先跟日本訂了，不然打個商量，反正都要當廢鐵處理了，可以讓我取回我們公司的貨嗎？你們還有扣押廠房可以減少損失，我們就完全拿Ｈ沒辦法，他失聯擺爛，我們也很無辜。」Ｆ沈默不說話，我故作鎮定的喝著茶暫且保持沈默，心裡盤算著下一步該怎麼跟他說。

Ｆ說：「你們公司也算倒霉啦！這樣啦，這些東西在我們這裡也佔空間，就像你說的，大家都台灣人樣互相幫忙，你自己想辦法找人把這些貨物拖走運回台灣，所有的費用你們自己負擔，一個星期內來處理喔，不然我們就直接全部當廢鐵了。」我聽了之後頻頻鞠躬跟跟Ｆ道謝，雖然又得花上一筆費用，但至少止損了。取回貨品後，看著它們在半年內陸陸續續被轉賣，竟有種莫名的感動。

至於Ｈ，多年後聽說他輾轉回到台灣，依舊兩手空空，多數親戚都因為錢跟他斷絕往來，唯一改變的是安分多了，不再成天說著他那快速致富的美好生意，而我也沒再看過Ｈ了。

這場因交情而生的生意往來，卻沒因為交情替雙邊帶來利益，衍生出來的反倒是風險，建立在交情上的信任，於公於私，舉凡和「利益」相關，還是要謹慎評估，才能降低隱形風險的發生機率。

＃海邊小鎮的工作日誌之隱形風險