成為1%的創業存活者

作者序：活下來的關鍵是我幹了這件事之後如果失敗了多久才能賺回來

答案是幾個月內就立馬幹，幾年就不幹，用這個方式調整自己的錯誤，無限復活

1.遇到問題搞定他就對了

不要一次砸下大量資金，很難翻身（跟股票一樣 小量試單 可行再加碼），因為東西做了才知道能不能做的出來

2.創意行銷是一時的噱頭，能把產品賣出去是品牌故事勾起購買慾望

3.行銷故事的效果分為兩類：

• 故事本身帶來訂單

故事和產品有很深的關聯和故事本身暗示或明示產品的優點（用親身或員工

的故事帶出產品的好或者是成份甚至是優點）

• 故事吸引媒體記者或者網紅帶來曝光，故事和產品或者活動做結合、活動能長期

舉辦（帶來流量與曝光的故事）

4.設定戰場

面對什麼市場就用適合那個市場的方式溝通，做出適合那個市場的產品

定位、作風和文案會篩選出你的客人，做錯定位會吸引到不對的市場

5.居安思危，不停精進實力替可能出現的危機做準備

6.影響網站轉換率的關鍵：消費者逛網站時的體驗優劣、字體、速度、能刷卡嗎

✓ 免費軟體Google Analytics 裡面有非常多的資訊

7.建立你的商業模式｛不同產業的賺錢模式互相套用 效果很強｝

1.參加經營者的講座

2.閱讀商業雜誌

3.閱讀行銷書籍

找到適合自己的賺錢模式，不同的產業賺錢模式或許可以直接套用，不能套用

的話可以做調整或運用（貝克街的方式是用email，跟M觀點一樣 其實會覺得

有親切感）

8.用顧客聽得懂的話

• 不要嘗試說服顧客”買他們不熟悉的東西”

• 用大家熟悉的產品或字眼來說服

• 熟悉👉🏻不會抗拒

• 結合客人熟悉的產品或概念 比較好行銷

 • 當自己的客群  才能更真實貼近顧客

9.租店面法則

• 決定店面的功用

• 看和你類似的店家都吸引到什麼樣的人

• 分析的選的區域是不是目標客戶集中的地方

• 在妳選的地點從早站到晚 看看有幾個目標客戶會經過

• 觀察看看經過這地點的人看到還不錯的店家會東張西望再走進去看 代表地點廣告還不錯，如果直接走進去的代表有可能不是地點廣告吸引的

• 向鄰居打聽

• 租店面時要先做好準備租約到期時房東可能會漲價或者不再續租，所以要租前先問自己要租幾年才能回本 那回本之後要幾年才開始賺錢，用這樣來判斷要租幾年，決不要相信房東唬爛嘴說到期不會漲價，決不要先簽短約

• 要看看對方是不是二房東 要注意的東西太多了（寧願不去租這種的）

• 要用大電量要看看房子能不能申請

• 租屋地點能不能登記公司

• 裝潢期不算租金（要問房東什麼能拆不能拆） 拍影片存證

10.產品定位（不用想著滿足每個人）

• 符合客戶”需求”的強項：定位

• 了解客戶需求和沒有被滿足到的痛點

• 設定的定位如果有太多人在做，效果變差沒特點

• 從影像到文字都要緊跟著產品的定位

• 讓自己變目標客戶

11. 自己負責設計跟研發產品時，要讓產品標準化和簡單化，只要過程一複雜，品質容易出問題，時間就都浪費在跟工廠吵這些就飽了

12.工廠產量的問題

⁃ 最多能負荷多少產能？

⁃ 能否準時出貨？

⁃ 訂單暴增能否吃得下？

13.產品定位：讓你的品牌在客戶的腦袋有一席之地

產品定位四大禁區

1. 一進場就想稱霸市場第一：請選擇競爭少的下手

2. 把心思放在創意上面，忽略了客戶需求

3. 不切實際 沒有滿足購買需求

解決方案：列出這個產業的大類別，為什麼大家要買它？從大類別來看你

設定的定位有沒有偏離

舉例：蛋糕（大類別是蛋糕甜點），買的

原因是送禮 自己吃 慶祝節日，定位是材料

高級高價位的巧克力蛋糕符合送禮等三點需求

4. 不要什麼客群都想賺：請專心經營一個特定市場

14.主打品質是不夠的 要找出跟別人不一樣的優勢

懂行銷就能把自己的優勢凸顯出來

15.定價的最終目的不是要賣出最多產品：淨利最重要

✓ 確認定價的四個步驟：

1. 市場上同類型產品的價格天花板在哪裡

2. 最貴價格的賣得如何：可以看看市場的接受度

3. 觀察賣出的成績如何：淨利好代表是可行的 但也不能直接認定你也可以做到

4. 分析做到這樣子的業績背後 自己能不能做到：分析為何能做到這種業績

總結：如果覺得最後一步自己不能做到 那就定價拉低一點 重新跑一次1～4的步驟

定價的檢視循環

市場觀察

👇

確定價格區間

👇

觀察上市後的回饋跟反應

👆 👇

調整定價策略 銷售不如預期時

👆 看是品質還是定位、行

銷或定價出問題

👆 👇

檢視成本並調整 認為定價有問題

👆 👇

成本太高降不下來 降價

👆 👇

👆 👇

👈👈👈👈👈👈👈👈👈👈👈👈

16.容易忽略的隱形成本

1. 税：營業稅、營所稅、個人所得稅

✓ 營業稅：每兩個月繳一次，賣出多少金額

就要繳出該金額的5%，但是可以在進貨時

向廠商拿發票，抵掉進貨金額

✓ 營所稅：一年算一次，一整年的營業額扣掉所有花費開銷，剩下來的20%

給政府

✓ 個人所得稅：還要跟政府說自己從公司拿了多少薪水，再繳個人所得稅

但個人薪資也能納入成本裡，所以計算營所稅時記得扣除自己的薪水

有些廠商只會給收據不給發票，但收據也能當作成本抵掉營所稅，但有額

度限制。

可以請廠商開發票就開，可以抵掉5%營業稅跟一年一次的營所稅。

2.勞健保：需查詢最新的勞健保級距表

3.廣告費

4.老闆自己的薪水：把自己的薪水納入成本裡面

計算一個月至少需要多少錢才能生活？房租也是同樣道理，初期可能在家裡

做， 但未來可能要搬出來做，成本勢必會拉高

17.思考產品成本

1. 不要選擇需要高人力的產品：人越多就會有越多人事上面的鳥事

2. 砍掉最不重要的事：可以省去的步驟或者是客戶不在意的項目

而這要問老客戶的意見，老客戶的意見才是最關鍵的

檢視工作流程

⬇️

找出盲點

⬇️

拿掉可省略的步驟

⬇️

節省人力

⬇️

投資在員工待遇和產品品質上

18.高單價策略成功的比例比低單價策略高

低單價的背後都是財力雄厚在玩的

19.給客人想要的，而不是你認為客人想要的

1.決定成敗的關鍵：在資源有限的情況 挑選一兩種優勢

2.如何找到優勢？：問卷調查

3.不要用選擇題的問卷 要用開放式的問卷才能得到最寶貴的資訊

4.設計問卷小技巧：少量選擇題+一個開放式問題

20.不要小看人類的「懶」

• 不管是靠人類的”懶”來賺錢還是”減少購買的阻力”來賺到錢，認真檢視顧客購買的流程對業績一定有很大的幫助
• 顧客會因為一點點的不方便而放棄購買你的產品

21.別跟你的產品談戀愛

• 能夠跳脫出來去檢視你的產品
• 銷售差不是出在行銷上或者是客戶不懂得欣賞，而是可能你的產品本身就有缺點
• 理性看待你的產品，不好就馬上做修正
• 修正產品的流程：

銷售不理想 （賣不好）

👇 👆 （賣得好）

列出所有可能性 修正👉繼續維持

👇 👆

大量市調+盲測 找到賣不好的答案

👇 👆

👇👉👉👉👉👉

22.客戶不一定會感謝你的調整

• 打預防針：避免客戶產生錯誤期待

舉例：顧客以為產品有A效果，但事實不是這樣，這就是誤會顧客可能會失望

• 打預防針2:小缺點要告知，讓顧客事前知道產品會有的缺點，但是有補償方式跟

其他的優點，這樣能避免顧客有錯誤期待因而拿到產品後感到失望

• 絕對禁止的心態：如果真的讓顧客有錯誤的期待，要檢視自己的文案或者是圖片

有沒有讓顧客造成誤會的地方

• 給顧客錯誤的期待是創業的大忌，沒有完美的產品，找出優點來凸顯吧

23.關於網路行銷

• 在打廣告之前先把文案跟照片做到好吧，只要你提供吸引人的照片跟文字還有創

造給顧客的價值，那廣告平台永遠是吃香的

• 客戶反應差評的廣告，廣告費用會變貴而出現在客戶面前的次數會變少
• 從別人的廣告中學習

好的廣告留言分享數多，留言大多是在詢問產品的事項或是誇獎產品，而爛

廣告留言分享數很少，把這些廣告的優缺點學習起來就能進步很多了

• 善用追蹤碼（像素）：幫你分析顧客類型，減少廣告費支出

24.網路開店比較省成本嗎？

• 街上的實體店面花上的成本可以等同於廣告費用，行人會看到店面，但網路上

的官網不會有人主動進來看

• 小型購物網站或許一天只有小人潮，但競爭者少，在這邊上架的效果反而更好

• 反覆檢查廣告效果，把表現不好的關掉或者是表現不佳的時段減少廣告費用

25.該找行銷公司嗎？

• 行銷需要從最根本的定位還有產品等等的都考量到，產品才會好賣

• 厲害的行銷公司不多，與其讓人家抽佣倒不如自己學著如何投放廣告

26.別錯過顧客的購買瞬間了：打鐵要趁熱

• 探討自己的購物心態對行銷很有幫助

• 開頭標題要盡可能吸引顧客目光

⬇️

第一段文字說明要讓人不自覺的讀下去

⬇️

最後搭配影片、圖片、好評….等等

• 阻礙衝動購物的原因：

1.不能馬上下單

2.網站速度慢

3.說明不清楚，要隔天問客服

4.付款方式有問題

5.到貨時間不清楚

• 業績優先最重要，如果文字內容不容易懂等於沒用，如果售價只有一兩千元就

要想辦法在當下成交，沒在當下成交的話顧客可能會忘記你

• 抓緊衝動購物

1.顧客的衝動瞬間很短暫

2.想辦法減少顧客思考的空檔

3.讓購物流程一口氣完成

4.好懂的廣告才能達成效果

27.別做浪費時間跟浪費錢的事

• 別浪費精力跟時間去「討好錯誤的人」，要先和有興趣的目標客戶搭上線，做

生意最浪費時間的就是”改變人的想法”

• 除了目標客戶外也可以是沒有特性想法的人，廣告中有技巧能讓顧客發現原來

他也有這個需求

• 找對方法才能省時省力

1.按照客群選擇說服方法

2.不用奢求可以改變對方的成見

3.找到對的顧客並且說對話

28.優惠的技巧：要先分析清楚才能下手

1. 安排憑證：請對方主動秀出憑證（優惠卷的截圖或者廣告截圖），才能取得優

惠，不知道的人就沒有優惠。但如果客人手邊沒有憑證，卻說自己再哪邊有看

到的時候，這時可以禮貌的引導他去哪邊取得憑證，就不會得罪客人了

2.提高回購率：先計算顧客購買的頻率，如果是一個月就把優惠卷的期限訂在兩

週內，有可能會為了優惠再購買一次。如果是半年一次的話可以兩到三個月

發一次優惠通知，刺激回購率。只要計算好就能大幅提高業績，但每次優惠

完都要分析數字確認成效到底好不好

3.廣發通知：對”方便囤貨”的商品來說是反效果，比如像衛生紙這種物美價

廉的產品是給有本錢可以打價格戰的大公司在玩的

4.找到最甜蜜的平衡點方案：每隔一段時間推出不同的購買方案

舉例：五個八折、八個九折等等，再去分析哪個優惠類型能吸引顧客購買最

多金額。但是需要一個對照數據，在沒有優惠的情況下，跟有優惠的業績做

相比跟分析。也能直接把優惠給老顧客對雙方都有益處

5.不管用哪個方法都要實驗跟分析數據，也不要常常給優惠，顧客會麻痺跟習

慣等到優惠再買的心態

29.可以替你帶來高業績的文案

• 小公司需要的廣告是打下去就必須馬上看到錢進來，客戶湧起購買的衝動

• 文案

1. 低估文字的力量：寫廣告文案的目的是說服目標客戶，不是所有人

2. 文筆差，寫不出好文案：廣告文案不是作詩，而是要說服對方做出你想要他

做出的行為，而老闆是寫文案的最佳人選，因為公司是你創立的，品牌精神

你最了解

30.在文案裡加入個性：用自己的個性說話

• 呈現你真實個性的文字才是最好的文案

• 文案成功的反應看留言，有以下：

1.詢問價格

2.直接說好想買喔，標記別人

3.問更多產品細節

• 行銷文案跟說話一樣，做點修飾拿掉廢話

• 訓練方式：讀小說、寫日記的方式生動有趣

31.讓人秒下單的文案關鍵

• 1.了解目標客群（他們的特徵跟心理狀態

2.了解產品

3.找出獨特賣點

• 了解目標客群：了解他們才知道怎麼跟他們說話，吸引他們靠近，以下重點

1.購買產品的動機：因為好看或者想炫耀？

2.關於產品，他們認為什麼最重要？：稀有、設計不錯、高級….等等的

3.討厭什麼、害怕什麼？：給解決辦法，吸引他們靠近

4.有既定成見嗎？：針對事情說明，否則會因為偏見而拒絕你的產品

5.他們的說話習慣跟用詞：車子則是喜歡安靜、平穩之類的用詞，用客戶喜歡

的用詞來形容產品更容易打中他們

• 把文字寫的像是在對人說話一樣，在文案裡把客戶稱呼為「你」會更像在對話

創業這條路，你準備好了嗎

結語：常見的兩個公司倒閉的原因

1. 擴大：跟銀行借錢，以為擴大一倍，營業額也會擴大一倍，但變因太多了，根本沒辦法保證。要計算自己的承擔能力，如果真的失敗也要確保公司不會倒閉

2. 創業想點子的時候，不要把心力放在如何做出很有創意的東西，應該要想這東西會有人需要它嗎？它可以解決人們的問題嗎？