「市場區隔」與「關鍵資源」及「迭代商模」有何關係，關鍵資源扮演什麼樣份量?

因互聯網帶來產業碎片化衝擊，採用「積木式核心互動」思考方向，包括聚焦在「使用者」、「價值單元」與「篩選機制」為平台設計方案，也是創業家「掌握需求」、「調整功能」及探索「平台價值與商模」等市場定位^[1]聚焦的方法。

林富元先生四十年天使投資實戰經驗提煉出五大市場定位創新法門，他認為今日創新與過往最大不同就在於五個字的英文”TIIPS”：「一是抓住搶先性(Time to market)、二是提高整合性(Integration)、三是提昇智慧性(Intellingences)、四是其它區隔性(Packaging & Other Differentiations)、五是增進可製與可複製性(Scalability)。」林富元還認為天使投資要與：「生命、生活與生趣的題目緊密相關。」

但創新創業離不開「使用者與商業模式」企業本質內核，而天使投資人看Web1.0到Web3.0項目時，如何市場區隔與掌握關鍵資源繞不開。進行市場區隔主要目的主要是向誰收費等問題?^[2]最常見的方法是STP，即細分(Segmentation)、瞄準(Targeting)與定位( Positioning)，作用是商業模式建立在「向誰提供價值」與「滿足誰的需求」，到最後該向誰收費。

商業模式多半還是在^[4]「垂直利基市場」(Niche Market)，新創才得以用有限的時間將所有的資源聚焦創造「不可取代」的核心競爭優勢^[5], 這包括「顧客認可價值」、「對手難以模仿」與替代，以及「可持續性」等。而「關鍵資源」就是市場區隔與商業模式間的那塊房角石，可同時用來確認市場機會，還可在進入市場策略中帶來網路效果。

最佳情況是在細分的利基市場中擁有絕對優勢的關鍵資源，其作用是連結平台「外部夥伴」關係，創造新創獨特優勢給使用者帶來超額價值。例如2021年美國最大汽車租賃公司Hertz，就與「特斯拉」及Paypal結合發展電動車大眾租賃業務，就電動車而言Hertz就因與特斯立合作而掌握了電動車賃市場的重要關鍵資源。這也是天使投資人早期可替新創提供最大的價值：「連結關鍵資源。」

掌握關鍵資源後。在建立商業模式最重要問題是「向誰收費」? 這也是平台的「戰略決策」，關鍵資源就扮演新創可在什麼市場需求中，有效「整合與加值資源」，向使用者提供與創造超額價值並商業化。

新創免不了調整，但連老經驗的天使投資人也會乎視向誰收費的戰略決策對成敗影響甚鉅，特別創業家常因「現金流及時間」壓力把市場反饋意見及調整迭代商模的創業議題優先順序設定錯置，例如更重視技術而非市場需求。而早期戰略決策錯誤，愈到後頭轉型所需承受陣痛代價也愈烈，而且得至少進行中度以上的軸轉(Pivot)：「代表過去的努力非但無法累積而且可能得從零開始。」

迭代也可分「低、中、高」不同強度，但值得一提是無論如何軸轉與迭代都要以市場為依歸，不然就沒有軸叫亂轉了。

低度迭代只需完善或修正「產品功能」，中度迭代涉及調整「市場利基」、「商業模式」與「關鍵資源」。若是重度的迭代不但需要改變商模，連核心團隊可能都得更替。如新創未在初期「有意識避免」重度迭代，那不小機率新創會因此崩解。這也是新創通常是自殺的原因之一。

重度迭代雖難得得調整商模，但更代表得踢掉某些早期合夥人，所以很多新創團隊會因此而四分五裂不得不自我了結^[6]。如我自己投資一間C新創公司，很大部分就是在初期對上述問題乎視，所以愈走愈窄，雖每天不斷的燒錢找不到商模，想重新來過那代價太大，硬著頭皮持續運營下去，這就會成為天使投資人永遠退出不了的：「僵屍新創!」

即使向誰收費的問題獲得解決，但平台獲得「價值結束後」才能收費問題，也會困擾新創，因平台模式常得在使用者獲得價值後才收錢。而且即使平台在服務結束後成功收費，多數項目也很難避免「漏客或斷點」。

只有在服務結束後成功收費，且不斷發生「回訪與回購」就較有機會在「核心互動」、「傳播」與「變現」三塊不斷進行修正及迭代產品功能與商業模式，也代表商模有機會達成正向網路效應，讓新創的商業模式變的強而有力(Solid)及走向可持續性(Sustainable)^[7]。最後，天使投資人還得再關注項目的流失率(Churn Rate)的問題。

[1] 投資告白：林老師PIITS策略，數量、技術、質量、品牌(已在創業家和你想的不一樣的商業模式中提到)

[2] 平台革命，如何市場區隔與定位：

https://brandintelligence.wordpress.com/ 什麼是市場區隔與定位 STP（Segmentation, Targeting, Positioning）

1.    Segmentation (將市場細分成幾塊小市場): 想像市場是一個二維象限的空間, 以客戶最重視的兩個項目為兩軸, 將目前市場上的競爭者填入.

2.    Targeting (我們要瞄準那一塊市場): 考慮內部與外部的條件 (常用工具: SWOT – 自身與競爭者比較的優劣勢, 外部的機會與威脅), 選定幾個小市場區塊為主要目標, 研究其顧客洞見 (customer insight). 第一步與第二步合起來的動作, 就是市場區隔.

3.     Positioning (我們要如何被記得): 在選定的小市場區塊中, 也許已有先行者在其中, 要如何在功能上或感情上做出區隔, 擁有清楚的品牌形象, 這就是定位.

[4] 超優勢競爭書

[5]新創的核心競爭力在本書中有專門討論。

[6] 新創不是他殺是自殺：又是一種自殺(第二個)；禁忌也有幾個(三個左右)；

[7] # 平台能創造超額價值的來源：取得平台上創造的價值、接觸市場、取得工具、取用策展機制。

# 平台經濟貨幣化策略包括：手續費、進階通路費、向第三方收取接觸平台社群費用、進階策展收費。

# 在獲得價值後收費、向獲得價值者收費、決定向誰收費最關鏈，向誰收費會對網路效應造成非常不同的衝擊。

# 對所有使用者收費、對一邊收費補貼另一邊、對多數使用者收取原價，補貼明星使用者、對部分使用者收取原價補貼對價格敏感的使用者。