溢價訂價(Premium Strategy)策略

在金裕鎮的著作《其實你可以再賣貴一點》中，他提到的一個他的學生的例子——月尾島MeToo咖啡店的創新定價，透過這個例子精闢地探討了溢價訂價(Premium Strategy)策略的奧秘，並解析如何提升商品或服務的價值感知。

月尾島MeToo咖啡店位於風景如畫的月尾島，這裡不僅是青春洋溢的聚會地，更是年輕人的社交熱點。為了吸引顧客，咖啡店不僅提供了一個舒適的休閒空間，更在菜單上推出了一款特別的拿鐵——金粉拿鐵（如圖）。這款拿鐵不僅因撒上金色的金粉而顯得與眾不同，同時加上馬卡龍等豪華裝飾的甜點，定價高達750元，遠高於一般咖啡的市場價格。

這種高價策略背後的邏輯是創造獨一無二的消費體驗，使顧客感覺不僅是在購買一杯咖啡，而是在享受一次難忘的奢華體驗。金裕鎮在書中提到，即使這樣的策略可能不會帶來大量的銷量，但每一次的銷售都會帶來顯著的利潤，並且極大地提升品牌形象。

更有趣的是，這款拿鐵成了社交媒體上的熱門話題，顧客不僅因其獨特性而購買，更因分享到社交媒體而增加了咖啡店的知名度。這種「社交媒體效應」進一步驗證了高價策略的雙重好處：增加直接收入和無形的品牌價值。

接著，我們來分析一下這個策略的具體財務影響。假設一天平均來客數為210人，如果能夠每天至少賣出兩份金粉拿鐵，那麼即便大部分顧客消費的是常規咖啡，這兩份高價產品仍然能顯著提高日均收益。具體來說，雖然一天只賣掉2份，可以帶來1500元的額外營收，一年365日新增的金粉拿鐵則能額外帶來547,500元的年收入，這是一個顯著的增長。

這一策略的成功在於它滿足了消費者對於獨特性和社交價值的需求，同時也展示了高價商品在提升整體收益中的重要角色。從這個案例中，我們可以學到，即使是小規模的創意調整，也有可能帶來業績的顯著提升。此外，高價策略不僅僅是關於價格，更是關於如何通過獨特的產品和優異的顧客體驗來建立品牌價值。

這種策略的應用也提醒我們，創新不一定需要從根本上改變產品，有時候，簡單地改變顧客對產品的感知就足以創造出巨大的價值。月尾島MeToo咖啡店透過將一杯普通的拿鐵轉變為一件「藝術品」，成功地轉化了顧客的期望並創造了更高的願付價格。

從更廣泛的角度來看，這一溢價策略也反映了當代消費者行為的一個重要趨勢：尋求特殊和定制的消費體驗。在競爭激烈的市場中，企業可以通過創造獨特的消費場景來吸引目標客群，這不僅增加了產品的直接銷售，更為企業建立了長遠的品牌忠誠度。

金裕鎮提醒，在實施高價策略時，企業應該考慮以下幾個要素：首先，產品的獨特性需要有足夠的吸引力來說服顧客支付更高的價格；其次，高價策略需要與整體品牌定位和市場策略相一致，確保所有的市場活動都能夠相互支持；最後，顧客體驗的每一個細節都應該精心設計，以確保顧客感受到他們所支付的每一分錢都是值得的。

月尾島MeToo咖啡店的案例是一個極佳的示例，展示了如何通過創意定價和市場定位的策略來提升企業的市場表現和顧客感知價值。這不僅是一種商業策略，更是一種對市場趨勢的深刻理解和對顧客需求的精準把握。