日本學術設備的經銷制度

我當過代理商業務，也做過自創品牌對過不同通路，還做過原廠亞太區代表，說起來也算是見多識廣了，但日本學術設備的經銷制度還是讓我大開眼界。

原本我以為找了一家總代，接著未來就會很美好，案子將會遍地開花。

全然うまくいかない (根本完全行不通)!!

每次開會，日本代理商總是和和氣氣的 はい來はい去，但都沒有產生幾個新的潛在客戶。

我想說是不是因為對產品不熟悉導致業務不敢或不想去推廣，所以又安排了幾次教育訓練。又想說是不是因為不知道如何推廣我們的產品，而又做了一份推廣方案PPT給他們，請他們按部就班的執行。

幾次之後，還是沒有新的進展.....

我要求他們的主管必須出席一起開會後，這才慢慢了解其中的奧妙。

總代，他們自己是不跑第一線客戶的!

總代，只做被動式的接觸，像是參加展會以及等待客戶主動詢問。

如果沒有人詢問呢? 就放著。

那麼你會好奇，他們公司怎麼活?

通常總代，會代裡好多好多產品，ABCDEF~Z廠牌，總有一些產品有人會主動詢問。

所以說很吃【品牌力】

那為什麼總代不直接去找客戶呢?

因為客戶不會見他們。

很奇妙吧

這就是特殊的日本【#引薦】文化，需要有熟人a.k.a.老司機帶路才容易見到面。

我一開始真的沒有這個概念，想說在台灣陌生拜訪那麼多年了，去實驗室或辦公室總是能堵到人說上幾句。有一次，我在日本某研究中心做完演講，就盧總代帶著我去找所長，然後他們就面有難色說這樣不太好，因為不知道他有沒有空，然後我們通常會跟次級經銷商一起去。我說我都難得來這裡了，總是要把有決策權都人都看過一遍阿，就算遞個名片也好。

然後就這麼直條條的去敲了所長的門了。

所長前面坐著兩排學生，他坐鎮在最後方，揪了揪老花眼鏡看著門口。代理商打頭陣，帶著膽怯的心情說這位是腫頭龍從台灣來的，他剛在所上演講，然後用手勢把所長的視線導到我身上。

我劈頭就英文機哩瓜啦的說了一番，同時把名片雙手呈給他。

他連站起來都沒有，也不接我的名片，就這麼時間停止般....

我只好邊說邊把名片放在他桌上，然後跟他報告剛剛有哪些人來聽，我們的產品可以協助他做那些事，來結束這回合。

關門後，日本人就一副" 看吧，就跟你說不行，你偏要"的臉。

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隔幾天，我們真找了專跑這個研究中心的經銷商，請他帶著我們再去找所長。

媽呀，他好像被MIB星際戰警的失意光閃過一樣，經過經銷商的介紹後，變得熱絡很多，還會用英文跟我對談和問問題。那時候我內心只有驚訝!!!!!

後來也發生很多次，單相思的寫email給對方都沒有回音，只要有老司機帶路過，就可以收到回信了。

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這些次級經銷商都是專營地區、某個研究所、甚至某些老師。

這在國土廣大的國家哩，不是甚麼特別的，特別的是老師們偏好透過所熟識的經銷商來採購所有的東西。也就是說只要跟老師的關係好，這間廠商可以包下實驗室所有的採購品項。

你，是不是覺得...好像...有怪怪的地方? 會不會是白手套?!

沒有! 他們抓得很嚴!!

老師們純粹是基於良好的合作關係，喜歡跟熟識的人做生意。

這就導致了，日本有許多許多小小型的分銷商、經銷商，客戶不多，但也夠了。所以從總代的角度，他沒有那麼多人力去專營客戶，沒有好的關係，也很難打進去，各地區甚至到個別實驗室都有偏好的經銷商，總代自己也需要時間去搞清楚這些 #地頭蛇，

回到剛剛的說的【品牌力】不夠，大部分時間就是被晾在旁邊。

下集分享如何去 #拜碼頭

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