【2024年】台灣品牌經營日本市場 (電商+實體通路) 的心得分享與討論

先前有篇文章是【2024年更新版】老闆要我作進入日本市場的計劃...，討論的是規劃台灣團隊進入日本市場時可以用的架構跟時程表。

因為是一個架構，內容比較偏「通用性」，不一定適合所有的品牌。就算是整個架構是適用於品牌，但執行起來是否真的如計劃進行?

拳擊手Mike Tyson曾經說:「Everybody has plans until they get hit for the first time.」(每個人都有一個計劃，直到他們在台上被擊中了第一拳) 。只能說這句話真是適用進入日本市場的過程。

所以這篇文章是主要是分享我們自己經營日本市場的經驗，來檢示這個架構在執行上究竟是長什麼樣子。

主要目的是希望這些資訊可以讓台灣團隊進入日本市場時當參考；同時，其實也是給我們自己當參考，對每年的執行操作作一個整理、反省，也給我們自己未來當參考。(希望以後每年的年底都可以作整理)

(坦白說，回頭看以前寫的文章，有時會覺得「當初怎麼會有這麼錯誤的觀念!?」; 有時會也覺得「哇! 當時的見解真好! 怎麼反而後來都忘了!」很兩極，但對自己的執行檢討都很有幫助)

另外，針對品牌作一個背景說明:

• 我們經營的品牌是屬於「運動相關用品」。
• 2022年9月開了日本官網銷售，到2023年底算是第16個月。
• 如果以上面的架構來說，算在「第12-24個月」的階段，但整體執行來說感覺比較偏「第0-12個月」跟「第12-24個月之間」。
• 執行還是放在「了解、測試日本市場的使用」以及「優化行銷、找出銷售的「黃金渠道」之間。

那就把我們2023年經營品牌的一些心得來跟大家分享:

以「可累積的品牌資產」獲得流量

過去我們也經營過其他品類的品牌，大部分的行銷預算都花在「廣告」上，因為廣告的效益最直接、快速，下了廣告就有營收，廣告一停，就沒有單進來; 而且廣告最可以用具體的數字來衡量，所以很多的時間資源花在追蹤成效、以及如何優化，讓廣告的成效更好。

後來學習到了一個品牌「長期規劃進入日本市場」的觀點來看，其實在最初期花任何一塊的預算在廣告都是沒有效率的，因為 (1) 品牌在初期沒有名氣的時候，廣告的成效偏低 (2) 廣告所獲得的收入都只是暫時性，廣告一停流量馬上就停止，沒有辦法累積。

2023年的嘗試

所以今年嘗試把廣告部分的預算降低 (50%)，把這些的預算拿來學習建立「可累積的品牌資產」，具體來說包括經營網站內容 (SEO)、制作影片內容(Youtube)。

(如果有充裕的資金、而且沒有立即營收壓力的團隊，可能可以直接把所有的廣告預算拿去創造「可累積的品牌資產。）

2024年的計劃

一年經營下來，雖然從流量上可以看出來了成效，但在轉換上還有很大的優化空間。希望2024年可以找出轉換的黃金渠道。

同時2024年，也會嘗試更多建立「可累積的品牌資產」，目前的想法是與日本當地的影響者共同創作「權威性」的內容，以及建立定期互動的實體社群。

區別真正的「宣傳者」跟「網紅」

請「網紅」來宣傳自己產品，已經成為了每個品牌進入日本市場必作的行銷操作。透過網紅來幫自己品牌的產品來背書。

2023年的執行

我們今年也開始了網紅的操作，方式是採取低成本的「提供產品給微型網紅」(不另外提供酬勞)，一整年下來提供給100位左右的微網紅。

100位的宣傳下來，似乎可以微妙地發現「網紅」跟真正的「宣傳者」的不同。大部分的網紅可以帶來的轉單 (營收) 效益，在提供完產品、發完文後的1個星期之內就會展現 (1個星期之後，基本上就不會再有什麼效益)。

但是有那麼幾位網紅，他們是「真心喜歡」產品、會自動自發「持續地」發文、而且有自己的「實體連結」的，這些人感覺是「真正的宣傳者」，真正可以持續幫忙品牌擴散、真正會對「轉單」有幫助的網紅，也會值得做更進一步的合作。

2024年的計劃

2024年會嘗試找出更多這種「真正的宣傳者」，而且也學習如何企劃出跟這些「真正的宣傳者」有效、長期合作的方式，也藉此創造更多銷售的「黃金渠道」。

參展最大的幫助來自於「隔壁攤位」

在品牌進入日本市場的初期，參加「實體」的展示會也是一個幾乎必執行的操作。主要原因是可以「面對面」地跟自己鎖定的客群溝通、了解他們是什麼樣的人、有什麼樣的問題、對於自己的產品有什麼樣的回饋，不管這些人是「消費者」或者是「通路或經銷商」。

2023年的執行

過去來說我們在經營其他品牌時，有參加過「東京禮品展」、「SPORTEC運動用品展」，2023年我們選擇了更小社群的、日本當地的運動教練研討會。這一路參展下來的心得，發現最大的幫助其實來自於「隔壁攤位」!

舉例來說，今年我們品牌進入了日本當地的運動用品店通路。而可以打進通路的契機是在今年其中一個的展會，剛好隔壁攤位是這個通路的關係企業來擺的攤。原本只是打個招呼、後來透過他的引薦，讓我們有機會跟通路的母公司洽談，到最後進入了通路銷售。

另外，會來參加同一個展會的，通常面對的客群有一定的同質性。如果不是直接的競品，其實大家都會願意分享資訊。可以詢問其他攤位像是: 還有透過哪些管道銷售、參加什麼其他的展示會，甚至是自己的產品在日本可以怎麼推廣。

建議如果有來日本參展的團隊，一定要多利用機會跟你附近的攤位打招呼、聊天，很有可能可以串接到日本發展的機會。

2024年的計劃

2024年我們會持續的參加或是舉辦實體的活動。今年預計要參加的一些新的展示會，就是在2023年參展時，其他攤位的企業推薦的。希望可以從今年的展會裡與消費者互動之外，也認識更多的「隔壁攤位」，擴展品牌的日本當地的人脈。

以上是2023年的執行分享、以及對2024年的一些計劃。

就像最一開始引言也有提到Mike Tyson的名言: 「Everybody has plans until they get hit for the first time.」(每個人都有一個計劃，直到他們在台上被擊中了第一拳)，相信2024年的計劃在執行上也不會是一條容易的路，但希望2024年的年底 (或2025年的年初)，可以再回來這邊跟大家分享心得!