獅子山下煙雲（二十三）生意的槓桿

二十世紀末葉和新世紀一開始，是亞太地區經濟蓬勃發展的大時代，歐美跨國企業前來投資的浪潮風起雲湧，說爭先恐後，並不為過。一向在西方市場廝殺的同業競爭對手，無不搶先插旗某亞太市場，就怕慢人一步，引發議論。

David Vives on Unsplash

情況更誇張的，要數那些掛牌法蘭克福或是倫敦交易所的上市公司，只要發佈亞太投資的訊息，那就是大利多消息，全球性財經媒體也勢必大肆報導。令人玩味的現象是，公司都還沒動什麼大資本，公司的市值可能一夜之間漲了好幾成，真的不可思議，好像亞洲是遍地黃金似的。

這種如火如荼的東進投資策略，很多公司都會在香港或是新加坡建立不同形式的橋頭堡。在當時，由於大陸內地被視為全球經濟發展的引擎，香港的位置顯然優於新加坡許多。因此，幾乎稍有能見度的廠牌，都會派駐原廠人員在香港。

因此，前來亞洲投資的歐洲公司，與大批的美日系公司，在香港的外資圈鼎足三分。由於來港營商的產業多元，彼此互相通氣、合作也是很自然的。

譬如，在歐洲已是上下游關係的公司，到了亞洲也理所當然的延續在歐洲的合作關係。當然，也有一些原本在歐洲沒有生意關係，一旦同時投資亞洲，就因同屬歐系，比較容易互通有無，尤其服務型的公司，像船運、報關、金融服務等等。

事實上，我們有不小的生意比例，就是和在亞洲的歐資公司交易的，也因此常和他們在亞洲的經理人保持密切的聯繫。久而久之，我也經常參與他們的交誼活動，像是高爾夫球敘，還有歐商俱樂部舉辦的酒會等等。

有一次，一歐商船運公司的歐籍經理來訪，前來試探得到我們服務合約的可行性。他了解我們頻繁進口歐製產品，而他們的母公司和我們總部距離不遠，希望經手兩端的理貨和報關的生意。

當他得知我在紐西蘭經常打高爾夫球，於是談話主題就開始「歪樓」了。其實，我們是沒法確定生意會不會成，因為母公司那邊當然會有他們的考慮，總之，我們是相談甚歡的。他告辭之前，提出邀請，就是那一週的星期六，要我一同前往清水灣打一場高爾夫球。沒等我回答，他就說幫我報名，還希望我們分在同一組。

原來當天是他們協會舉辦的高爾夫球友誼賽，整場都是金髮或是褐髮的歐洲佬，各個虎背熊腰，也沒看到其他的亞洲人，我有點後悔答應他的邀請。

這個球場位在九龍東邊的遠端，就在「東龍洲」島的對面海邊，風景美麗。不過，風很大，難怪這位朋友要我多帶些球，他聽我提過開球經常會出現「左狗腿」的現象，他猜，我應該會常把球打進海裡吧！。反正，退無可退，既來之則安之。

經由他介紹，同組有一位是某名牌機械廠商的駐亞洲總裁，很巧的，他們家生產的設備，有幾個重要部件原配套就是我們的產品。這下我們有了共同話題，他還詢問了我們總部幾個同事的名字，好像是當年他還是低階工程師時，經常配合的我方人士。還好當年他們處得不錯，這下我們聊得更熱絡了。

球賽之後，馬上是啤酒時間，這位新朋友拉著我認識其他同是工業背景的經理人。經過名片交換，我豁然發現有幾位，他們服務的公司就位列我們的「國際關鍵客戶」(International Key Account)名單上，而這些人平常想要約見，可以說，幾乎不可能。今天他們各個端著酒杯到處吹牛，這場合的含金量真的非常高。

我提醒我自己，別得意忘形，否則吃得太急燙了嘴，要挽回怕難了。我心裏想，就做個能見度的鋪陳就行，提供給他們簡單且關鍵的資訊就該打住，其他的，來日方長。

我的想法，在香港的社交活動就只能是我們生意發展的諸多槓桿之一，真正的生意活動本來就應該在市場上發生的。