隱形經營者（四十七）開啟未來模式

有一經典名句：「過去種種譬如昨日死」, 很能說明當年的處境。也就是說，公司和原廠的苦澀關係何以至此，再究其原委，已經沒有意義了。

我的接手，或可延緩雙方關係進一步劣質化的進程。但是，我必須要有一定的急迫感，我要確定下一波風浪到達前，萬一是極端的發展，我公司的營運狀況要能頂得住衝擊。

為了策略大轉向，全力以赴，我從檯面的經營隱形是有必要的。但是，團隊有沒照公司的新策略走，我須時時緊盯，也就是我對紐、澳兩地生意發展的監控，一刻都不會鬆懈的。就像行駛高速公路的司機一樣，雙手緊握方向盤，連一秒的閃失都不允許的。

換句話說，公司的方向和發展速度，就是總經理的KPI，我要確定所有團隊成員都朝著既定的方向前進。其他的經營細節就是他的責任，但不用他浪費時間跟我說明，公司後台的管理數據已經足夠顯示即時的狀態了。

內部思想趨向一致之後，最重要的是日常活動也須劍及履及，必須把新的「武器」逐一的交到前端的業務手上。這個時候，在紐西蘭已經做了一年的實驗，是該正式的和澳洲客戶見面了 。

紐西蘭市場雖然無法和澳洲相比，但確實是麻雀雖小，五臟俱全。一年來的「前鋒」行動，已經成功演練了我初始的策略思考。我可以把我們的產品配套從「單一歐系」，轉型成，以歐系為主，亞系和美系為輔的新型態。

不過，工業產品非常講究品質和可靠性，客戶決策的第一步考慮因素，大都希望採購的商品乃系出名門，至少具有可供查詢的「身份證」，就是要有商標、有品牌的。然後，才是價格，或是使用實績等等。

公司傳統的核心生意是歐系名牌，也是紐、澳兩邊業務工程師習以為常的。而陸續引進探路的美國製產品，無一不是來自市場知名的品牌。這些有名有姓的新產品，業務很容易上手，客戶的接受度也不會有太大的問題。

然而，我最熟悉的亞洲產品就很不一樣了。兩岸從事機械零組件加工製造的工廠，大都是中小型企業。他們各有專精，但是都不太具備規模，有能力品牌化的供應廠家也不多。

因此，在紐西蘭推動的過程，多次遭受到質疑，特別是在品質的可靠性上面。其實，客戶要的是品牌形象下面可以買到的「安心」, 並不是實際的品質高低或優劣。

我們就有一個令人啼笑皆非的案例，那是一家位於北島的電纜業客戶，他們歷年使用的法國製組件，因為是他們的產品製程必備耗材，認知的壽命就是三到六個月。由於一次法國供應商的過長交貨期，可能嚴重影響這家紐西蘭工廠的產能，我們因而得以提供替代的亞洲製產品，也成功的紓解了客戶面臨的困境。

那是個很成功的案例，我們也按照使用壽命的週期追蹤。結果豁然發現，我們提供的亞洲產品到了原先兩倍壽命時，竟然還沒有必須汰舊換新的跡象, 也就是說，我們產品的耐用度高出預期許多。換言之，這個特定的生意機會，客戶的回頭購買次數會降低，他們的採購金額更會大幅縮水。

這樣的結果，我們供需雙方都感到無比訝異，怎麼雜牌貨會比名牌貨好那麼多。而且，價格比起法國製的，實在低得難以置信。這是我們在紐西蘭學到很重要的一課，我們需要更大的信心來善用亞洲製品。

基於市場的需要，也是想要推介的亞系產品的實際優良品質考量，我認定，我們必須給我們的亞洲製系列產品一個身份，發給它們一張「身份證」。我們要自創品牌，一個白種人公司的商標，骨子裡是徹頭徹尾的亞洲產品。

很快的品牌的配套就成形了，從此，各州業務工程師的公事包裡，多了一套澳洲品牌產品的「行銷工具」。這家澳洲品牌的擁有者就是自家公司，而我們的悠久歷史就是這品牌的品質保證。品牌名稱是取了一個德國味的，目的是希望客戶動點腦筋去記，加強印象。但我們不吝於坦誠告知客戶，產品是我們設計認證的，但是產地在亞洲。

這就是近幾十年來，全球市場流行的「貼牌加工」模式。例如，名牌跑鞋「NxKE」，大家都知道是哪個名牌公司的設計，但是鞋子絕對不是在他們母公司所在國生產的。而是由遠在越南或是印尼的OEM工廠製造，貼牌，然後行銷世界各國。消費者是因為那家品牌鞋有名，而且可靠，就掏腰包購買，並沒有因為它是亞洲生產的東西就不買。當今非常搶手的某水果手機，更是一個鐵錚錚的實例。