海邊小鎮在德國（二）

德國展原本就是每三年才舉辦一次，這個業界最大規模也最具歷史意義（今年是七十年）的展，似乎是天選之展，疫情前的2019年熱鬧結束，經歷疫情席捲全球的低迷期，原本就預訂2022年開展，成了疫後最具市場指標性的展。

後疫情時代的經濟衝擊以及戰爭加劇的通膨以及能源壓力，都在熱鬧的展覽中顯露出些許的痕跡，以往主辦單位製作精美的展站給參展商，並且提供參展期間免費搭乘大眾交通工具，今年通通取消了，展證全面電子化，大眾交通工具需另行購票，十七個館全開的展館，某些館與館之間的通道也封閉，節省電力，展覽主軸圍繞在循環經濟與節能議題，展場中每個出入口仍設置感應式酒精消毒，在許多公共空間，仍可看見宣導戴口罩與維持社交距離的標語，即使大多數的人都已經不戴口罩。

這次展覽除了與熟悉的老客戶見面，也終於和疫情期間才認識，總是在線上會議相見的代理或客戶，面對面的說上話，不管是新朋友或老朋友，見面都特別高興，都忍不住熱情彼此擁抱，即使在擁抱之前都直覺多了一秒的遲疑與猶豫，但誰知道未來會不會又突然好久無法見面，或許是這一絲的不安，讓大家雖有遲疑，卻依舊珍惜當下的相聚時光，紛紛拍照留影，問候著彼此的狀況。

這次參展期間，有兩家客戶邀請我們團隊共進晚餐，想起第一次參展，我們沒有歐洲區的客戶，一段時間經營下來，也有些經營不錯的客戶。雖然只是吃飯，但也能更深層認識客戶，並從客戶的巧思體悟到一些經營關係的小技巧。

連續兩天與客戶吃飯的形式不相同，第一天是受邀參與客戶公司創立75年的周年慶晚宴，客戶包下一艘船，可容納約莫100位賓客，船行於萊茵河面，讓大家在萊茵河美輪美奐的夜景下，享用豐盛的晚餐。

這個客戶的服務窗口並不是我，是另外一位同仁，事前客戶就慎重地發出邀請，詢問我們團隊有幾人赴德，還發出給每個人的邀請卡，寫著當天流程與菜色，晚宴前兩天，客戶親自到我們展位上，除了打招呼外，就是要親自告知平日服務的業務同仁，晚宴當天幾點到客戶展位上，屆時他們會有人帶著大家去搭車前往碼頭。

晚宴當天登船後，客戶在報到處製作了每個人的名牌，寫著公司名稱與姓名，領了名牌就形同報到完成，然後就有帶著微笑的服務生遞上酒，每人別上名牌手拿酒杯後，就可以自由在船上先行參觀，順便和其他人認識，這算是晚宴正式開始前的暖場活動，身爲對應窗口的同仁帶著我們，先去跟主人家打招呼，一方面感謝邀請，二方面則是表達恭賀之意。

晚宴在主人家感性致詞後正式展開，對應窗口的同仁請其他同事幫忙拍下主人家致詞的照片，有時候拍照除了紀錄之外，最重要是可以跟客戶分享，主人家致詞中有一段很感人，除了感謝他們自己的客戶外，第二個順位就是感謝供應商，由此不難看出他們把供應商視為生意夥伴的態度，瞭解客戶最好的方法真的要從一些私下互動中體會觀察。

吃吃喝喝的相當愉快，雖然很累，但我們還是得待到最後才能走，原因很簡單，因為要跟主人家好好說幾句話，而且有種象徵我們身為供應商夥伴，會跟客戶並肩到最後，主人家很熱情的準備給每個賓客伴手禮，我們幾乎是最後離開的，在主人家親送賓客離場時，終於能說上一些話，雖然都是一些場面話，但這意義顯得特別不同，因為服務窗口的同仁幾乎認識客戶所有家人，而這是個家族企業，等同於認識公司主要決策層，我們其他人雖然不是服務窗口，但我們身為配角，也要全力配合演出。

相較於第一天的熱鬧晚宴，第二天的晚宴就比較簡單，就是客戶團隊和我們團隊，而這晚做莊的就是神救援我們的客戶。

同樣的，客戶早在展前就先發出邀請的email，信件主旨就是「邀清emma和她同事吃晚餐」，顯見客戶把請我們吃飯當作一件參展中重要的事項安排，同樣的客戶也親自到展位上來通知我時間與地點，抵達客戶展位時，客戶請我們先稍坐休息，等半小時後在離場，可以避開人潮，會比較好叫車，即使在展位上，客戶一樣備妥酒和一些小點，當作餐前暖場，雖然在正式晚餐前暖場也許是歐洲人的社交習慣，是一種讓賓客轉換心境的緩衝時刻。

來到知名老街名店用餐，這裡每逢展覽期間就湧進滿滿人潮，用餐簡直一位難求，特別是知名店家，但客戶早早就定好位置，既然是我的客戶，我就要在就定位後盡一下介紹之責，讓雙方人員彼此更加熟識，有助於晚餐互動氛圍，客戶在2019年也曾經請我們吃過晚餐，雖然參與人員有重複，但還是要簡單勾起大家的回憶，知道姓名和職稱。

座位也是要有點巧思，客戶方和我方的人最好能交錯坐，客戶兩邊通常是最高主管以及負責業務，同行中有其他同仁也能用英文交談，這就是為什麼前面要介紹的原因，也是讓其他同仁知道對誰說話，要注重哪些禮節等。

神救援客戶的貼心再次展現無遺，暖場時就告訴我們，今天他們共進晚餐的四人團隊都先做過快篩，所以要我們放心，入座後客戶就先問我，是否少一位同仁？我說因為同仁身體不舒服不克出席（缺席同仁翌日確診！還好沒出席）客戶上次請我們吃飯時就知道我們習慣點多樣菜色，然後大家分享，這跟歐洲人習慣每個人都有獨立餐點的用餐習慣不同，所以客戶配合我們的習慣，點了滿滿一桌道地菜色，然後請服務生給每個人一個餐盤和刀叉，也要求每個菜附上公用刀叉，貼心暖心都展現在細節中。

餐後，如同上次共進晚餐時一樣，客戶帶著我們再嚐一次當地獨有的飲品，那個被我稱為德國藥酒的飲品，具有養胃暖身的功能，喝下的瞬間馬上身子就暖了起來初嘗試的同事露出的表情，像是喝了58濃度的藥酒，逗得大家哈哈大笑，因為我們每個人的第一次嘗試都是這樣的，客戶之所以用這個來收尾，一來是到了當地的一種儀式感，二來這是我們跟客戶之間曾有的共同回憶，顯見客戶是個極為重感情的人，難怪我去年送的耶誕禮物（2019年聚餐合照做成的似顏繪畫作）能夠打中客戶的心，因為那就是我們的共同回憶。

我想起神救援的客戶，在疫情期間總是第一時間關心我們的狀況，也會跟我們分享一些疫情生活點滴，先前花東大地震時，更是第一時間寫信詢問我們是否一切安好，身為公司領導人有如此這樣的細緻，自然在帶領團隊以及形塑公司文化時，就會帶入這樣的特質，這點在我展後去拜訪他們公司時，得到證實，同樣的前一晚邀請我們的客戶，有些領導者特質也注入公司文化中。

表面上看起來就是兩場社交應酬飯局，但不管是不是自己經營服務的客戶，都要懂得在飯局中自己的角色，適度展現合宜的應對，才能達到賓主盡歡啊！

＃海邊小鎮的工作日誌之吃飯篇

＃懂得角色合宜應對才能賓主盡歡