從兩年到二十分鐘

兩年前，參與貿協推出的對外開發市場專案，與當地駐外單位合作開發市場，由他們聯繫潛在名單，然後媒合我們，安排會議，這場會議是在連假開始前敲定視訊時間，雖然知道連假過後開會很累，但我毫不猶豫的答應，畢竟開發客戶得來不意，只要客戶願意視訊就是給我機會。

通常第一次的視訊會議，我都不會花太長的時間，因為雙方不熟悉，很難維持長久的注意力，如果是面對面的簡介，我的時間會鎖定在十分鐘，但考量到視訊傳遞影像聲音會有延遲，因此說話的語速會放慢，也會多花些時間確認客戶收到訊息，所以第一次的視訊見面，我都訂在二十分鐘，要在短短二十分鐘的快速介紹公司，重點是要讓客戶在短時間內對你的公司有興趣，這可都是事前要做一些功課的。

在連假中利用碎片時間先到客戶公司官網，仔細研究一下公司歷史、主要營業項目、公司願景使命等等，找出對方和我們公司的共通性，以及可以合作開展業務的利基點，這些無法透過媒合的中間人取得資訊，也無法直接問客戶，所以得要自己找到切入點，身為B2B的主零件供應商的業務，

就是要先創造出客戶和自己配合的可能產生價值與連結，這是吸引客戶關注的第一步。而且要把這個點放入簡報中，佔比要最重，檯面上雖然是介紹公司，但不是一味的讚揚自己公司的豐功偉業，是要不著痕跡地讓客戶覺得在地球這端的公司和自己有相關性。

簡報的small talk不用太久，通常我都是簡單介紹自己以及公司，然後就迅速切入主題，這是在視訊中快速拉近距離的方法，要馬上吸引客戶的目光，不然隔著海的初見面視訊會議，沒有情感或其他連結，又沒有亮點以及吸引點，那麼視訊會議結束就只真的只剩下點點點。

陌生客戶最容易在視訊中失去專注力，一丁點的網路或操作狀況、外界干擾等，就容易讓客戶陷入不耐的情緒中，萬一我們的簡報又無趣，這場會議就浪費了，所以要在二十分鐘內想辦法和客戶產生有效對話，這不包含開場的hello～can you hear me?以及結束的thank you這類的禮貌寒暄，

只要在開始沒引起客戶興趣，讓客戶進入會議情境，後面就很難開啟對話，能讓客戶主動詢問是最好的，這代表剛剛的十多分鐘，客戶有跟著你的節奏（劇本）在走，退而求其次則是由你自己主動丟問題去創造對話，

最怕的依舊是空氣突然安靜。

因此每一場視訊會議或每一次簡報，雖然都是公司簡介，但根據對象與場合，我的版本不會完全相同，除了基本架構不變，會做順序以及內容上的調整，簡單來說就是每一份細節都是「客製化」，就是要讓客戶感受到和我們相見恨晚！原來我們是有機會合作的。

關閉會議前要記得埋伏筆，比如約好要mail提供會議簡報（其實我會在一開始就告訴客戶，會後提供檔案，木的是要讓客戶安心，不去分心擔心來不及吸收資訊），而且我喜歡把相關影片附在mail寄出，而不是插入簡報中，畢竟短時間的遠端簡報，按以往的慘痛經驗，播放影片出錯風險大，

極度容易破壞會議順暢度，對我來說，遠端簡報著重在訊息清楚傳達，而不需要太多花俏的簡報技巧。

埋了伏筆要快速跟進，二十四小時內把資料mail過去，正所謂打鐵趁熱，這樣第一階段的相見歡算是暫告一段落。

從起初的合作開發這個市場的不停磨合聚焦，好不容易步調一致，卻打不過全球疫情，亂了全盤計劃，暖身結束卻上不了戰場，沈寂一陣字，再次上戰場，又得再度磨合重溫原本建立的默契，終於這次並肩前行開展出幾場視訊會議，也有幾個客戶傾向在下個月展覽上直接碰面，回想起第一次手忙腳亂得視訊會議，到今天突然斷線還能夠遊刃有餘回到會議中，彷彿一切都沒發生繼續簡報，這流暢的二十分鐘可是花了快二年累積來的。

客戶覺得未來新計畫可以和我們有合作契機，約好了下個月展覧場上再進一步討論，從零到一很難，但至少前進到0.1了！