零售的科學
Happy Lee 李昆謀
Happy Lee 李昆謀
2020-10-05|閱讀時間 ‧ 約 2 分鐘
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為什麼折價券要這樣設計?

作為消費者,我們常常會收到很多促銷的資訊,手上會拿一堆看起來很厲害的折價券,但常常一張不能用。
有可能是因為兌換時間還沒到、有可能是因為有滿額的限制,要購買滿1,000才可以使用這類的,或者限制購買特定商品才可以折抵。
為什麼會有這些折價券的設計?(而且還蠻討厭的)
所有的折扣後面都是數學問題,零售業者數學都要很好,消費者數學更好,往往精打細算想要破解商店的折扣漏洞,看怎麼買才能買到賺到。

從零售業績方程式看折扣設計

我們從零售業業績方程式來看折扣的作用:(延伸閱讀:零售業績方程式)
如果一家商店,平均每天有10,000個來店客人,平均每100人進來會有3.5個人會買東西出去(轉換率3.5%),而平均一個人買1,000元,根據零售業業績方程式,相乘起來,這家店一天可以做350,000元。
零售業業績方程式的一個品牌案例
然後,這家店為了做促銷,辦了一個「滿1,200打9折」的活動。因為是滿額促銷,會讓消費者比平常多帶一些,因此會拉高平均客單到1,100(平常是1,000)。而因為是促銷,轉換率會有些許提升。因此整體的業績因為這個促銷被提升了。
做折扣活動後對方程式各因子的影響
但如果這家店改成廣發來店禮,每個客人都可以領一張200元的折價券,會發生什麼事呢?
「200元的折價券」對平均客單1,000的店來說,感覺起來就非常大手筆,消費者反應也很直接,買的人會立刻變多,轉換率大幅提升到4.2%(本來3.5%)。但問題是,一天下來,客單被拉低了200,當天平均客單變成800(本來1,000),因此結算下來,業績竟然比平常還要低。(350,000變成336,000)
發放200元折價券的效果
那如果改發100元的折價券呢?
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