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零售業的業績方程式
閱讀時間約 2 分鐘
對零售業來說，開了店做生意，就希望有人來（來客數）；而人客進了門，就希望他能買東西（提袋率）；而一次買的東西越多越好、金額越高越好（客單價）。
這幾個因子就是影響零售業業績的三大因子：來客數、提袋率、客單價，而這三個因子乘起來，決定了一家店的業績。
所以再簡單說明一下這三個因子：
- 來客數、流量：走進店裡的總人數 / 瀏覽網站的總人數，例如10,000人。
- 提袋率、轉換率：走進店裡而且有買東西的人 / 走進店裡的人 Ｘ 100%。譬如說提袋率3%，等於是每100個人走進店裡，會有3個人會買東西（提了袋子出去）。而就線上的世界，就是「轉換」了（從訪客轉換成了消費者）。
- 客單價：一個人客進來，一單買了多少錢。通常是一個平均值，例如2,000元。
這三個數字乘起來，就是這個店的業績。
10,000人 X 3% X 2000元=600,000元
因子之間的交互影響
這三個因子，通常影響業績最大的是**來客數**。也就是說，生意的好壞，往往因為來店客人的多寡而影響。像疫情發生的時候，就算提袋率再高，客人從100人變1人，提袋率再高也沒有意義，**沒有來客就沒有業績**。
另外，**這三個因子也常常會交互影響**，例如突然某個季節，像是週年慶或搶購活動等，來客數會突然標高，但可能會造成提袋率有可能會下降。
原因是因為，週年慶人潮過多，店員在沒有增加的情況下，往往造成店員照顧不來客人，所以客人多反而也沒有增加提袋率。而搶購活動也會造成流量雖然變大，例如從1,000人變10,000人，但因為是搶購，能賣的商品數量有限，例如100品，賣完了就是賣完了，但因為來客的分母變大了，轉換率就下降了（100/1,000. v.s. 100/ 10,000）。
還有轉換率提高，有可能客單會下降。例如零售業者因為做促購活動，發送了一張200元的限時折價券，所以每一個來店的客人，都是想用折價券搶優惠的，但因為當天，每一張單都會硬生生被折了200元，當天整體客單就是會下滑約200元。（延伸閱讀：為什麼折價券這樣設計？）
所以雖然零售業都希望，來客數要多、轉換率要高、客單價要多、業績要好，但實際上操作起來，用廣告、用促購活動，希望看到同時三個因子都成長的效果，往往並不容易。
延伸閱讀：
- 為什麼折價券要這樣設計？
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Hello，大家好，我是 91APP 產品長 李昆謀( Happy Lee )， 因為這十年來，一直在幫零售業做數位轉型，會在這邊分享 OMO、新零售、大數據、電子商務 等等相關的內容，也算是把這些年來的經驗，自己做個整理。歡迎大家追蹤我的專題。
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