因為人手一機,現在每個人身上都有一個位置等著你征服|瘋潮行銷#5

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第一個占了手上空位的習慣物品,其他類似商品便無法跟進,就如同手錶一般,最多一雙手各帶一支---推書的一千種方法

手錶退場所留下的龐大商機

人手一支手錶感覺就像上個世紀的事情,不知從何開始,因為人手一機後,手錶慢慢退出人生舞台。剛開始時,手錶品牌商還想力挽狂瀾,似乎在收藏與時尚族群有些收獲,但,由於市場極度萎縮,又找不到什麼新的切入點,讓錶業進入末日。當然,智慧手錶似乎是能走的方向,但卻不像智慧手機一般,能深入人心。

其實,所有商人都劃錯重點,以至於一直執著在錶上。「錶」早已深入人心,就是看時間的工具,當這個功能被其它物品取代後,就永遠回不去了;現在,把綁頭髮的橡皮筋放在手腕上的機率可高多了。

這就是藍海策略的魔咒,人們總是一直想為手上的東西找到新的市場切入點,因此經常「刻意」忽略新的商機。沒有人比這些錶業商人更了解手腕上的商機有多可觀,即使明明知道同樣的時間用來開發其他商品,或許早就成功了,但,就是無法放棄現在的商品!於是乎,忘了究竟自己是在找新的市場,還是在找新的商機?

對於市場來說,手腕商機是非常龐大的,這是品牌經濟最好的切入點,但似乎從沒有人想要創造如手錶一般的商品,來取代手錶退場後的空間?雖然我們曾經看過許多流行性商品出現在手腕上,但,這些都只是一時的流行,無法像當時的手錶一般,讓人們整天都帶著。其實關鍵,「手錶」早就告訴你了!我們必須賦予物品經常用的到的「功能」,最好是必須功能,才能讓人們整天都帶在手上;諷刺的是,這個關鍵因素,也是手錶退場的主因。

會員經濟

會員卡、信用卡與悠遊卡都能創造行為痕跡,但都只在使用時才會出現,平常只會放在皮夾裡,也許你會天天帶著,但拿出來的機率卻非常低,同時還有場域限定。有個新創公司設計了一張卡片,能載入所有感應式卡片,讓你帶一張卡片,就等於帶很多張卡片在身,可惜的是,它依然是張卡片。你應該看過手機吊飾悠遊卡,感覺上多此一舉,但就行為痕跡來說,可比卡片好太多了。

感應式卡片剛開始推廣時,百家爭鳴,因此產生了許多感應器規格,很自然,就算消費者不在乎多帶一張卡片,但商家肯定會受不了櫃檯上亂七八糟的感應器,現許多商家,都會放上整合過後的感應器,至於是什麼品牌的不重要,重要的是能解決找感應器的麻煩。所以,會員卡不能整合在一起嗎?又,會員卡一定要是卡片的形式嗎?

前些年開始,許多商人把腦筋動到手環上,把故事當成主題,設計出時尚感的手環,從此之後,各種手環產品出現在我們生活之中,尤其是運動市場應用最為廣泛。但,似乎並沒有任何商人,針對這個特性,成立一個專門的商業組織,發展這塊大餅。

有了功能與目標,接下來就是臨門一腳,關於手環,已經有無數成功的案例,現在我們要做的,是把這些案例變成一個品牌,是各種人生百態都能接受的品牌,您可能覺得,不做市場區隔會不會需要非常大的資本推動?推廣時,會不會變成亂槍打鳥?別忘了,手錶市場早就演過一遍相同的商業模式給您參考了。

用故事打造品牌---喚醒沈睡的價值觀

訪問話題人物,例如最近很有名的陳樹菊,說她的故事,然後設計一款屬於她的手環,造型必須切合目標客群,重點是,手環內有故事主角的代表字:固執.善。

邀請懂得穿搭的明星,共同或獨立設計手環,發展潮牌路線。除了名人之外,現實生活中的小人物才是最重要的主角,越真實、貼近生活的故事,越能找到每個人心中的認同。此外,我們也能幫助創業者,例如一直致力於改善環境保護的創業者、幫助偏鄉兒童提升知識落差、提升台灣在世界的能見度、協助弱勢就業等等。

每款手環都是限量,並提撥利潤的50%,完成故事主角的想法。每個故事的尾聲,我們都會尋問故事主角,這筆錢,妳希望用在什麼地方,我們會為您達成。

當然,還有許許多多須要這筆錢的人或組織,官方粉絲頁會提供一個專區,讓粉絲發聲,告訴我們誰會需要這筆錢,誰是值得大眾給予高評價的小人物。

第一步執行的過程中,我們還必須同時執行重要的第二步,賦予手環功能。成本最低、效果最快的,自然是會員卡功能,傳統的會員,都只存在於組織限定的範圍之內,簡單來說,A家會員不適用於B家會員,因而產生無數的會員卡,解決疆界問題的最快方法,就是採用開放式平台。這個平台最大的重點,就是統一會員帳戶功能,讓所有組織的會員,都能因為統一帳戶功能,全部存在於一個手環中。

由於是開放式平台,會員轉移就變的相當容易,這也是與商家接洽時最大的買點。試著想像一下,每個路邊商家門口都有一台感應器,只要有手環,就能感應得知此商家的會員能獲得什麼立即的好處,而這些過程全都會記錄在消費者的手機APP中,若當下想立即成為會員拿到想要的東西,只要在APP中按下成為會員鍵,就能立即成為該商家的會員,商家也能立即取得消費者的會員資料。若事後回家,從歷史清單中,發現今天沒注意到的好康,也能隨時成為會員,或是關注店家資訊。

當手環成為習慣時,就是發展錢包應用的時候。

*****

書中主題:行為痕跡

書名:瘋潮行銷-華頓商學院最熱門的一堂行銷課!6大關鍵感染力,瞬間引爆大流行
作者:約拿.博格(Jonah Berger)
譯者:陳玉娥
出版者:時報文化出版企業股份有限公司
二版七刷:2017年12月20日
ISBN:978-957-13-6451-3

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