土法鍊鋼的創業心法—「愛拼才會贏」

閱讀時間約 4 分鐘
先生的遠房親戚最近開了一家小雜貨店,地點在黎牙實比的郊區。
店主是兩姐妹,妹妹叫Joanne 長得瘦瘦長長、非常標緻,有個可愛得不得了、剛學會走路的兒子;也是小店的主要負責人。姐姐Maricar長得比較結實、一臉精明。姐妹的先生都有各自的工作,雜貨店是她們最近想到「在家創業」的方法。
他們擴充了家裏的大門,把客廳隔出一塊地方,擺起置物架就做起生意來。
店裡賣的可以說是琳瑯滿目———糖果餅乾、菸酒咖啡、雞蛋水果等等,基本上,街坊日常需要的東西都買得到。
兩姐妹開店前向我們借了一筆無息的週轉金,說明分一年按月償還,這幾個月來也按時還款、沒有拖欠。店裏不時有客人出入,看得出來生意不錯。

Joanne 和Maricar都只有高中畢業,主要的工作經驗就是家庭主婦,也不懂商學院教的那些創業理論,但問起她們開店的想法,居然也有板有眼。

1)目標客層

她們住的附近有小學、中學和專科學校。客層主要就是學生,從小學生愛吃的餅乾糖果到中學生的飲料咖啡都有。由於附近沒有第二家雜貨店、也沒有7–11等便利店,所以她們的店面也成了街坊臨時救急(柴米油鹽)的所在,日常生活的必需品也買得很好。

2)消費特性

小店的消費者以學生居多,沒有太多零用錢,也只想買個一兩包餅乾、或幾顆糖果解饞。Joanne 和Maricar 於是去大賣場買整盒的食品,拆成小包裝販售賺取差價。店裡最受歡迎的產品不是糖果、也不是菸酒,而是單包裝的雀巢咖啡;早上許多客人買一包即溶咖啡粉帶走上學、或上班。

3)成本/利潤

她們打薄利多銷的零售策略,一大袋餅乾拆成一包包分開賣,每一包餅乾都可以產生利潤。他們也為每一樣貨品訂下了不同的淨利目標,保證每一個交易都是賺錢的。
為了控制庫存,她們盡量不賣有銷售時限的生鮮食品。每天晚上盤點、每天早上4點起床、出門批貨。

4)全年無休

對她們來說,時間就是金錢。她們從市場採買回來,6點鐘就開門做生意,一直到晚上10點才關門。公眾假期和星期日是不休假的。

5)拓展其他可以開源的副業

她們在家裏後院搭了一個豬圈,小豬餵養4個月之後就可以拿到市場販售。餵養小豬每次只要不到半小時間,姐妹兩個可以互相支援,和店舖生意不衝突。
跟Joanne 聊天問起店裏的生意,她喜滋滋地說,這個店不要半年就可以把當初投入的錢賺回來 。(這也表示,先生當初借出去的錢有機會全額回收,我也跟著喜不自勝 🤣🤣。)

Joanne結婚前是個標準的「月光族」,賺多少花多少,也沒有未雨綢繆的想法。想不到結婚生小孩之後,判若兩人。
26歲的她現在開口閉口就是一歲的兒子,說一定不能讓他吃苦、要讓他上大學。這個來自於兒子的「驅動力」,讓她心甘情願每天早上4點起床工作、維持小店營業時間長達16個小時 — — 相當於每天工作18小時。
這家雜貨店憑的是現金交易和最原始的計算工具——計算機,沒有Bar Code、沒有POS、當然也沒有電腦。
以common sense 和消費者「將心比心」的直覺,幾個月來辛勤工作,小店的生意也似乎上了軌道。
這個土法鍊鋼的創業家,沒有什麼特別的商業策略,靠的是孜孜不倦的勤奮與執行力。
這種「愛拼才會贏」勤奮精神,正是中小企業創業的成功心法。

回首來時路

我不是說只要「勤奮」就可以創業成功,但創業成功一定少不了「勤奮」,以及一個驅動「勤奮」的drive。
我自己曾經創業兩年,過程和結果都只能以乏善可陳形容。回想起來,自己當初創業只是為了好奇心——因為自己從來沒開過公司,還有為了賭一口氣的衝動。沒有真正的drive,總有「為何而戰」的感覺。
當然,「賺錢」是一個非常正當的理由,但沒有強大到讓我願意做自己不想做的事(例如向客戶銷售、打 follow up call、追帳等等)、或者超時工作完成客戶需要的proposal。事實上,創業那兩年,身為公司老闆的我經常不想去上班(但想到公司還有員工在等我,只好勉強出門);出差的時候想到要跟客人交際,就覺得意興闌珊。
於是,即使有了商業策略和經營企劃書,但執行的時候,我根本沒有那股鍥而不捨的鬥志。
我在Joanne身上找到了自己當初創業一無進展的原因——「不愛拼」怎麼可能「贏」呢?
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離開台灣,在香港工作多年之後,落腳菲律賓馬榮火山底下的小城鎮 - 黎牙實比市(Legazpi City), 一個慢活、樂活的地方。這裏的人充滿了對生命的熱情與隨遇而安的淡定,讓我這個都市人既欽佩又慚愧。
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