文案入心篇 顧客隱藏的期待【高雄點時誠今 電商行銷文案工作室】
2019/08/12閱讀時間約 3 分鐘
時常看到文案不是寫得不好，而是一開始方向就錯了，是要怎麼好？本篇提醒3個觀點，多練習就能讓卡關的你，早日出關！
1.【走入顧客的腦，不如找到他的心】
常見業者找受眾的方式
通常是【只想賣】而不是【理解問題】
所以寫出來的文案對客戶
不痛、不癢、不吃、不用、不買
因為各說各話，牛頭不對馬嘴
看了半天，還真不知道為什麼要買
通常是【只想賣】而不是【理解問題】
所以寫出來的文案對客戶
不痛、不癢、不吃、不用、不買
因為各說各話，牛頭不對馬嘴
看了半天，還真不知道為什麼要買
那要如何找尋受眾呢
從【誰會買】變成【誰需要】
另從【為什麼需要】
找出顯性與隱性的理由
【顯性】是社會價值的共通常識
【隱性】人性需求裡的【情感與利益】
從【誰會買】變成【誰需要】
另從【為什麼需要】
找出顯性與隱性的理由
【顯性】是社會價值的共通常識
【隱性】人性需求裡的【情感與利益】
最明顯的是性別思維邏輯上的不同
所以要寫文案的【意圖】也會不同
所以要寫文案的【意圖】也會不同
舉例來說 : 玫瑰花與燭光晚餐
女生想法->被喜歡浪漫->【建立觀感】
男生想法->討女生開心->【後續想像】
女生想法->被喜歡浪漫->【建立觀感】
男生想法->討女生開心->【後續想像】
通常口吻的精準度
取決於【後續能附加產生的利益】
走入客戶的心裡 (隱藏的理由)
才能伸到客戶口袋裡 (行動的贊同)
取決於【後續能附加產生的利益】
走入客戶的心裡 (隱藏的理由)
才能伸到客戶口袋裡 (行動的贊同)
2. 【誰是你的市場競爭對手】
問業主通常說不出【具體的受眾】是誰
對於【分析同質性對手】就很清楚
但正不正確就要看產品與受眾的媒合
是否該重新定義是否為【同質性】
對於【分析同質性對手】就很清楚
但正不正確就要看產品與受眾的媒合
是否該重新定義是否為【同質性】
另外要找到顧客
為什麼【要跟你買】=找到痛點
為什麼【不跟對手買】=規避錯誤
為什麼【要跟你買】=找到痛點
為什麼【不跟對手買】=規避錯誤
白話來說就是
會跟你買的顧客有【共同的原因】
不跟對手買的原因
如果能找到【不被喜歡的缺失】
在研發新品或改良時
可以省去【踏進這個坑】
會跟你買的顧客有【共同的原因】
不跟對手買的原因
如果能找到【不被喜歡的缺失】
在研發新品或改良時
可以省去【踏進這個坑】
舉例來說: 賣咖啡
為什麼要在星巴克喝咖啡而不在超商呢
原因可能是夏天,位置少無法久坐,無法插電
所以願意去星巴克久坐,有電,涼爽,不曬太陽
所以競爭對手不是【賣咖啡】而是【原因】
為什麼要在星巴克喝咖啡而不在超商呢
原因可能是夏天,位置少無法久坐,無法插電
所以願意去星巴克久坐,有電,涼爽,不曬太陽
所以競爭對手不是【賣咖啡】而是【原因】
可參考【文案怎麼寫 從4種市場定位下手】
3. 賣給原來的人之外，還有沒有【其他】
走完了以上兩點，你就會發現
【賣給誰】與【隱藏的意圖】後
可【擴展與延伸】出更大的可能
【賣給誰】與【隱藏的意圖】後
可【擴展與延伸】出更大的可能
舉例來說: 排宿便產品
一開始設定的受眾是上班族、孕婦與外食族
【顯性特點】肚子不舒服、放屁、脹氣
【延伸訊息】毒素、皮膚粗糙、腸道病變
延伸訊息的人，也可以是額外的受眾
一開始設定的受眾是上班族、孕婦與外食族
【顯性特點】肚子不舒服、放屁、脹氣
【延伸訊息】毒素、皮膚粗糙、腸道病變
延伸訊息的人，也可以是額外的受眾
可以看一下【專治文案靈感匱乏 不知道怎樣下筆的疑難雜症】
【重點整理】
- 要進入客戶的心，要先理解他的苦在哪裡。
- 真正的對手不在表面的比較，在客戶花錢買什麼價值。
- 找到死忠顧客之後，繼續擴展新客，來填補未來老客戶商品使用上的疲乏期。
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