認真臉譜─ 吳宏斌為柿農打造「柿界第一」

第一次聽說「柿外桃園」，猜想這一定是生產或販售甜柿鮮果的公司。但令人有些不解與好奇的是，這時並非甜柿生產季。那「柿外桃園」的產品究竟有甚麼特色？
走進台中東勢的「柿外桃園」旗艦店，迎面而來的不是印象中橙黃鮮紅的甜柿，而是滿室帶有吉祥話的甜柿產品──如「柿柿如意」、「柿葉發達」、「柿葉順心」、「柿不分梨」、「好柿醬近」、「酒柿想你」……讓人看了不僅莞爾一笑，無形中也增添了喜悅心情。

產品命名創意討喜，好記又窩心


正在仔細端詳這些俏皮討喜的產品時，董事長吳宏斌適時地介紹起「柿業發達」禮盒：「這是用甜柿嫩葉製成，共有三種口味：『柿葉順心』、『柿葉貴人』、『柿葉順利』。經營事業能有貴人又順心順利，那當然就會事業發達了，所以，這產品也是企業人士互訪很好的伴手禮！」
接著吳宏斌又興高采烈地拿起「柿不分梨」推薦起來：「這是表示誓不分離的意思，是由甜柿脆片與梨子脆片共同組成。在機場是滿受歡迎的，出國的時候，跟情人、跟公司長官與同仁要分離的時候，就是送這個，希望不要忘記我。」
吳宏斌同時解釋說：「這是環保包裝禮盒，不用再加一個外提袋，就可以直接送禮。」看著吳宏斌把環保禮盒緊緊扣上時，「柿不分梨」的大字就呈現在眼前，讓人彷彿看見機場情侶或親友別離依依不捨的場景……
一聊起這些創意品名，吳宏斌越說越來勁，繼續熱情地推薦起情人節大賣的「酒柿想你、酒柿愛你」的兩款甜柿酒：「一款是酒精濃度12%，帶有酸酸甜甜初戀滋味，另一款是36%酒精濃度，就像濃情蜜意的熱戀情侶。」吳宏斌還表示，這包裝設計也頗有巧思，當兩瓶酒合擺在一起時會出現愛心，象徵心心相印。
看著這些吉祥話，還沒買就已經充滿幸福喜悅的感覺，彷彿拎著幾盒就能把好運帶回家，讓每個人「柿柿順利」。「柿外桃園」所販賣的已經不只是優質產品而已，就連創意、吉祥幸福也一起「搭售」給消費者。
吳宏斌表示，成立「柿外桃園」公司六年來，不斷地絞盡腦汁或在無意中靈光乍現，才能想出這麼多有意義的名稱。一開始的初衷是想讓產品名稱好記又能跟產品連結，後來發覺「柿」有好多吉祥諧音，於是陸續想出「柿外桃園」、「柿界第一」等公司與產品名稱。

穀賤傷農傷人心，吳宏斌毅然返鄉

談起為甚麼會經營甜柿加工品這項行業，吳宏斌表示，雖然大學就讀的也是農業相關科系，但是跟時下年輕人一樣，畢業後隨即選擇到台北都會發展，從事自己喜愛的旅遊業工作。為甚麼最後選擇回到故鄉？「只因為甜柿產量太多了，多到穀賤傷農、多到要拿去餵雞，很不忍。」吳宏斌回憶起當初所下的決定，就是想著要為農民辛辛苦苦栽種出來的農產品找出路。
台中市東勢區、和平區，可說是台灣「水果的故鄉」。自1980年代引進日本甜柿種植後，因為氣候、土質適宜與日夜溫差大，生產面積、產量與品質均是台灣之冠，甚至甜柿的甜度與外觀、色澤，均優於真正日本本地產品。極盛時期一公斤甜柿價格高達200元，可說是非常「貴重」的水果。當時一般民眾幾乎無福消受這台灣生產的「舶來品」，即使上醫院探視病人，還不一定捨得花。
由於台灣農民十分勤奮，不斷學習提升種植技術，加上生產面積高達3,000公頃，造成「供過於求」，甜柿價格滑落至50元不到。更慘的是，甜柿曾經多到拿去當餵雞的飼料，就跟台南愛文芒果盛產時，多到直接丟進曾文溪一樣。怎麼看，都讓人不捨。
2005年，吳宏斌因為看到父親種植的甜柿果園受到傷害，但當時只知道收入減少了，卻無法瞭解種甜柿已經出現「倒貼」（賠錢）現象。吳宏斌形容說，真是到了「了錢了不知」（指虧錢了還不知道）的地步。吳宏斌不捨父親、也不捨鄉親的心血付諸流水，毅然決然辭去台北工作回到東勢重振家業。

憨囝仔為農產滯銷，賣力打拚

一般年輕人願意回鄉就已經很不簡單了，尤其是回到曾受921大地震創傷的東勢；更可貴的是，吳宏斌回鄉可是準備放下身段「務農」的。吳宏斌表示，他不僅要去種植甜柿、管理甜柿，更要解決「農產滯銷」、「價格崩盤」的問題。
思前想後，吳宏斌決定朝「甜柿加工」著手。在農產加工品領域原屬外行的他，首先就被鄉親笑是「憨囝仔」，說他：「頭殼壞去，鮮果都賣不完了，怎麼還拿去加工？」也有人質疑，這麼好吃的水果再加工豈不「原味盡失」？可是，吳宏斌可不這樣認為。因為甜柿滯銷的情形還是可能隨時都會再發生，而且一旦發生，可是會「一發不可收拾」。
頂著壓力，吳宏斌到處請益，研究如何進行甜柿加工，以便消化過剩的甜柿並拉長甜柿的「保鮮期、嘗鮮期」。吳宏斌自有一套想法。他認為先前台灣的水果加工品，大多是做成「餅」類的產品，例如新埔、北埔知名的「柿餅」等，可是薄薄的波卡洋芋片在台灣已經風行很久，大人小孩都愛，為甚麼不嘗試把甜柿做成「脆片」呢？

委託加工難度高，水果脆片打響知名度

吳宏斌首先嘗試開發以梨子為原料加工而成的梨脆片。吳宏斌自豪地說：「這是用新鮮東勢梨以先進的真空脫水技術，在不加人工香料下，以自然方式製出保留鮮果原味、甘甜、酥脆的梨脆片。」成功後，吳宏斌接著推出「甜柿脆片」，同樣廣獲好評！此後更引進日人首推的養生飲品──甜柿茶的技術，以乾淨無污染的甜柿嫩葉生產出甜柿茶飲。最後，連甜柿果醬、醋、酒、果凍、優格、水果麵條都上市了。
吳宏斌語重心長地表示，「委託加工」這條路一開始也是走得滿艱辛的。前兩年開發期的投資，幾乎讓他耗盡積蓄。因為很多產品即使有了idea（構想）或是摸索出生產方法，想要請加工廠幫忙時，卻發現不是單太小，就是技術困難遭拒絕。有些工廠還善意勸他打退堂鼓，因為「大量生產」的加工品，很有可能最終還是賣不出去，屆時這對農民更是一種難堪的「二度傷害」。
面對困境，吳宏斌沒有退縮。藉由參加政府各種輔導，吳宏斌積極地認識其他相關業者，並嘗試慢慢少量「試樣生產」。從東勢農會退休後一起與吳宏斌打拚事業的總經理劉興權，稱許吳宏斌堅持的魄力：「食品加工廠一開機（生產上線）動輒以數萬計，無論資金或產量根本吃不下。要不是董事長朋友們情義相挺，甚麼時候能開發出產品，還很難說。」

參選得獎，獲得國內外肯定

有了產品也有品牌，但是通路在哪裡？這幾乎是所有中小企業想要經營自有品牌所碰到的大難題。趁著網路經濟的興起，吳宏斌首先從網路切入，開始以有創意的名字吸引網友注意及購買。另外，吳宏斌也不斷參加農委會、客委會舉辦的各項產品評選。2007年「柿外桃園」獲得新創事業優質獎以及縮短數位落差優網獎的佳績；「柿不分梨」禮盒也獲得環保署綠色包裝優選獎，入選農委會百大農產品、客委會客「佳」伴手禮等大獎，苦心經營終於獲得肯定。劉興權總經理表示，贏得這些獎項，一方面是鼓勵自己，一方面也逐漸建立消費者與貿易商對「柿外桃園」的認同，有助於開拓國內通路及進軍國際市場。
現在，除了網路直銷通路外，「柿外桃園」在東勢擁有自己的旗艦店，百貨公司、高速公路休息站、客家特色專賣店、機場免稅店、日月潭OTOP（一鄉鎮一特產）店、義美台灣特色館等，也都可以看到「柿外桃園」產品。值得一提的是，「柿外桃園」產品因具有「福相」，還進一步成功切入節慶拜拜與廟宇祈福市場。

保證契約收購，以關鍵少數穩定價格

除了增加銷售外，吳宏斌也提到「柿外桃園」的經營方式，對於市場價格發揮了穩定作用。「收購不用多，只要高於市場崩盤價格，穩定收購，就能發揮關鍵少數的影響力。」吳宏斌謙虛地表示，「柿外桃園」進貨量雖然無法達到決定價格的力量，但持續穩定地以契約保證價格收購產品。市場價格再低，他們也不會改變，「有人願意多出給我們，我們就收，這樣農民出貨價就不會被砍得太凶。」
至於市場價格高於契約價時，怎麼辦？吳宏斌笑笑說：「我們當然跟著以較高的市場價格購買，契約價是來保障農民的最低價。」

開發保鮮技術，甜柿打進中國邁向國際

以堅實的生產基礎為後盾，並藉由豐富的點子打開市場與知名度，吳宏斌也努力經營果園，取得了「吉園圃」與「生產履歷」的安全認證，讓消費者吃得健康、吃得安心。吳宏斌並與相關業者開發特殊保鮮袋，可延長新鮮甜柿保鮮期二至三週，讓新鮮甜柿隨著加工品一起打入中國與東南亞市場。這可是甜柿鮮果外銷難得的成就。
對於產品能闖進中國通路，吳宏斌很高興能擴大市場，真正為農民另外打出一條通路與生機。他相信同文同種、同源於中華文化的中國，對於這些吉祥話應能欣然接受。但吳宏斌也小有擔憂：「只是中國市場雖大，中共是無神論者，人民沒有宗教信仰，道德欠缺，是比較讓人傷腦筋。雖然許多商標已經申請，不過仿冒情形可能也是防不勝防。」
積極邁向國際市場的「柿外桃園」，對於外籍人士是否能看得懂這些吉祥話的疑慮，劉興權表示一點也不擔心：「解釋一下，這是華語文化特色，外國朋友應該還是會理解的。」說得也「柿」，就讓外國人直接明白「柿外桃園」的產品「柿柿是好事」就OK了，還可文化輸出呢！
秉持著為過剩農產品找出路的初衷，一路走來雖然備感艱辛，但也小有成就了。現在吳宏斌只要有能力，除了積極做公益外，對於弱勢團體也盡量給予協助，例如無資金負擔地提供產品供其販售。
「行有餘力則回饋鄉里」。談到對地方的關懷，吳宏斌最感欣慰的是，「柿外桃園」盡量錄用當地年輕人，讓他們也能在家鄉發展。從外地回鄉的店長劉昊倫就表示：「很高興能在家鄉與董事長一起打拚、一起為當地農業發展努力。」他覺得這樣很有意義也有成就感。
拜訪朋友，你還會擔心「兩串蕉」或「空手道」嗎？怎樣才會「送禮貼心、受禮窩心」？有機會不妨到「柿外桃園」逛逛，買個討喜又俏皮的伴手禮，讓禮盒傳達心意──祝福有緣人都心想「柿」成。

看雜誌首發2011年3月3日