要錢?拿什麼來換?

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顧客:「小姐妳們這雙鞋子還有小一號嗎?」
銷售員:「我們現場只有小二號的。」
顧客:「不然拿小二號試看看。」
銷售員:「可以嗎?」
顧客:「好像太小了,沒有小一號的嗎?」
銷售員:「小一號的要調貨,明天才會到。」

顧客心想反正離公司很近,要求小姐把貨調過來試。
銷售員:「如果要調貨的話要付定金喔~」
顧客:「可是我都還沒試可不可以就付定金?」
銷售員:「這只有三雙調的話要付定金,不然客人買走了就調不過來」
顧客:「好吧~那我不要了。」

顧客走到隔壁賣場買到一模一模的商品,而且不只買一雙。

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這件事發生在前幾天,正確來說實體通路每天都在發生。銷售人員活在過去的時代,現在顧客的選擇很多。光信義區算算有幾個百貨連在一起,調貨要客人押定金?況顧客還沒決定要買多少,就直接結單。對實體通路的顧客來說,會在非活動期出現買商品絶不是因為價格,而是不會選擇要看的就是銷售人員的專業。

如果只是有貨客人就買,那公司可以放台自動販賣機就好,請銷售人員做什麼?

回到銷售人員的立場其實也很無奈,公司什麼都教。就是沒教銷售,面對客人網路比價也真不知道怎麼回應。為了業績也怕客人跑掉,才會要求顧客押定金。

  • 押定金這件事其實並沒有錯,但要先拉高客單,讓顧客覺得就算調來的鞋子不喜歡也還有選擇。銷售人員在賣場久了,多少會有經驗憑經驗給顧客建議,也比站在一邊等結帳好,就算顧客只是純逛,也能帶動人氣。

為什麼業績不好?

你的銷售人員有銷售SOP嗎?如果有有落實嗎?客人要的不多,只要專業建議與經驗分享,不要玩心機客人會知道。

曾經面試銷售人員,在原來工作門巿公司請了五個人,每月的營業額不到十萬。最後公司把門市收起來,面試的小姐卻不懂為什麼公司要收門市,讓她們沒工作。同時還抱怨公司一直在要求業績,給的薪水二萬五也太少。

在好人做到底雞婆的面性,分析給面試人員成本概念後。再問她:如果妳是老闆願意花二萬五請五個人嗎?

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低薪不是沒理由,沒人教就要自學網路很方便。

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如果你有去百貨公司逛街,一不小心就買了一堆商品,我就是教百貨專櫃的銷售訓練講師。 銷售不是行銷,不是業務,銷售是商人,顧客永遠不知道自己真正想要什麼 為顧客找到對的商品,不求客人買,讓客人求你賣是銷售商人的技能 在天使美學銷售能學會三種超能力: 知道別人在想什麼?要別人照你說的做、能預知別人的言行
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