從賣方到買方，突破自己的銷售盲點
更新於 2024/12/04閱讀時間約 5 分鐘
一晃眼來到本年度的最後一個月。所有的明年度提案和計畫都得趕在這幾天交出來，總是在做報價單的我，卻在最近一直看提案相關的報價單，買賣雙方的立場偶爾互換，其實對找到自己的銷售盲點有幫助。
報價單上的數字，總有許多背後的細節，如果只是看數字的差異，沒去細問是看不到差異之處，也無法知道哪些才是適合自己的。
同仁問我：「為什麼這兩家價格差那麼多？」我說：「你可以請對方進一步提供規格。這樣才能看出差異。」同仁又問：「好奇怪，第三家的報價出奇的低。」
我說：「想像一下，如果走進超市看到三家品牌不同，大小相同的罐頭，其他兩家的價格差不多，為什麼會有一家特別低價？這一定有原因，也許是快過期了，也許是剛好遇到促銷檔期。
同仁進一步了解之後，我問：「找出低價的原因？」同仁說：「要不就是不缺錢，要不就是想要用低價搶案！」我問：「什麼樣的人會願意低價搶？」同仁說：「啊！可能是新手。」
我說：「對，不是我們不給新手機會，只是在這重要的活動策劃上，跟經驗不足的合作，風險比較大，但如果是小一點的案子，預算也不多，倒是可以找這個新手合作。」
有時候銷售無法解決客戶痛點，也無法滿足需求點，也許會迎來客戶的「No」，但別輕易寫下句點，銷售有時候其實需要「晚一點」，對的客戶也需要在對的時間相遇。
很多人都知道銷售法則不外乎三個點：
解決客戶痛點、滿足客戶需求點，更甚著去創造出客戶的需求點。
但有時候，如果你的產品無法滿足也無法創造出需求點，那麼不如晚一點！
Ｈ銷售人員從上次見面提案後，前後大概電話follow了兩三次，接近我們上次跟Ｈ說也許年底會內部討論後決議的時間，Ｈ決定親自過來更新一些資訊，除了確認一下進度，當然不外乎希望為自己的促進成家加把勁。
「你們的平台很好，你的服務也很好，你們平台一定有使用者數據分析，請問一下會使用你們專業平台搜尋的人都是哪些產業類別？」我這樣跟Ｈ說。
Ｈ停頓了一秒說：「我開個電腦，馬上調岀資料給你看。」說真的，我挺喜歡Ｈ這樣積極且快速反應的業務，但喜歡Ｈ這個業務是一回事，購入他們的產品又是另一回事。
Ｈ把螢幕轉向我，邊跟我說明使用平台搜尋的產業類別，我說：「但是這些產業跟我的商品無關。」Ｈ不放棄的說：「那我們用關鍵字搜尋，因為有時候產業分類會有點不同。」我點點頭進行測試，然後看著螢幕跟Ｈ說：「從試的效果來看，使用你們平台的人，跟我的目標客戶屬性果然差異太大，所以你們平台對我們的效益不大，即使你們平台有高瀏覽量，但不是我的目標就跟我一點關係都沒有。」
「ㄜ...那我們可以試著用其他搜尋字。」
「我們剛剛用的三個搜尋字就是客戶使用google搜尋時最常用的，就算客戶會用其他專業平台搜尋，使用者也會習慣用類似或相同的字串搜尋，google有演算系統，你們平台也一定有，所以當一個字串搜尋越多，就越容易無需輸入完整字串就會跳出許多相關字詞，但剛剛在你們平台上幾乎搜不到，這代表習慣使用你們專業平台的人和我的產業相關度低，這樣推論沒錯吧？」
「嗯.... 沒錯。」
「所以，不是你們平台或你的洽談服務不好，只是我們配合的時機還沒到，所以就先暫時在此結案，你剛剛也提到你們正再積極把你們平台打入其他市場，這幾個市場也是我們要進入的，所以也許不是現在，晚一點才有合作契機。」
Ｈ沈默了一秒說：「這樣我了解，您說的沒錯，但我們公司現在有積極增加平台的使用者，明年使用者應該可以擴及到您客戶所在的市場，到時候我再來拜訪您。」我笑著說：「好喔！哪你記得回去督促你們公司要快一點。」結束對談後，同仁問我：「所以Ｈ的提案現在就不考慮了？以後呢？」我說：「是的，我們對Ａ來說是對的人（客戶），但我們就是在不對的時間點相遇，如果他們的商品以後發展得更適合我們，那當然有機會啊！銷售也是需要在對的時間遇到對的人。」
懂一點專業，才會知道價值何在，懂一點行情，才知道合理的價格，議價不是在菜市場喊價，試著讓自己當個優雅的議價者。
相信業務如果遇到某種情況，一定會在心裏忍不住怒吼：「真是沒水準的客戶，到底懂不懂專業，懂不懂行情啊！」
雖然說挑貨才是真的買貨人，但遇到為挑貨而挑貨的人，還是放生讓對方走，因為隨意賤價出售，只會讓自己的產品更沒有價值，除非連你自己都不忍可自己的產品有價值。
同仁說：「最近一直看報價單，才知道看報價有很多眉角，我都覺得你懂很多。」我說：「我是業務，我只懂自家商品，但如果看懂別人報價，就要讓自己略懂略懂。」
不管是精簡或是詳細的報價，都蘊含著架構邏輯，報價單的價格當然是第一個關注點，不管價格高低，不求物超所值，但要有等同價值。
不懂的報價就要提出疑問，要去搜集資料，你不可能馬上就跟供應商一樣專業，任何一個專業如果能輕易理解，就不值錢了！但你要略懂略懂，才不會亂議價也不會被當盤子，表面上省了100元，但你如果拿到20元的質感，這樣有意義嗎？只是讓自己變成小氣的盤子啊！」
我說：「你在菜市場喊價那是你的事，當你和廠商議價，你就是代表公司，所以略懂一些行情與專業，議價議的優雅些，才不會讓人看低公司的格局，讓人家喜歡（想要）跟你做生意，反而賺到的是自己。」
研究好一陣子別人的報價單，雖然並非業務本份內的工作，但也因為買賣方立場互換，讓我解開手上一份棘手的報價單困境，真是不錯的意外收穫！
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*合作聲明與警語：
本文係由國泰世華銀行邀稿。
證券服務係由國泰世華銀行辦理共同行銷證券經紀開戶業務，定期定額(股)服務由國泰綜合證券提供。
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為了從長計議我們的跨海搬家，我和先生準
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