從賣方到買方,突破自己的銷售盲點

更新於 發佈於 閱讀時間約 5 分鐘
一晃眼來到本年度的最後一個月。所有的明年度提案和計畫都得趕在這幾天交出來,總是在做報價單的我,卻在最近一直看提案相關的報價單,買賣雙方的立場偶爾互換,其實對找到自己的銷售盲點有幫助。
報價單上的數字,總有許多背後的細節,如果只是看數字的差異,沒去細問是看不到差異之處,也無法知道哪些才是適合自己的。
同仁問我:「為什麼這兩家價格差那麼多?」我說:「你可以請對方進一步提供規格。這樣才能看出差異。」同仁又問:「好奇怪,第三家的報價出奇的低。」
我說:「想像一下,如果走進超市看到三家品牌不同,大小相同的罐頭,其他兩家的價格差不多,為什麼會有一家特別低價?這一定有原因,也許是快過期了,也許是剛好遇到促銷檔期。
同仁進一步了解之後,我問:「找出低價的原因?」同仁說:「要不就是不缺錢,要不就是想要用低價搶案!」我問:「什麼樣的人會願意低價搶?」同仁說:「啊!可能是新手。」
我說:「對,不是我們不給新手機會,只是在這重要的活動策劃上,跟經驗不足的合作,風險比較大,但如果是小一點的案子,預算也不多,倒是可以找這個新手合作。」
有時候銷售無法解決客戶痛點,也無法滿足需求點,也許會迎來客戶的「No」,但別輕易寫下句點,銷售有時候其實需要「晚一點」,對的客戶也需要在對的時間相遇。
很多人都知道銷售法則不外乎三個點:
解決客戶痛點、滿足客戶需求點,更甚著去創造出客戶的需求點。
但有時候,如果你的產品無法滿足也無法創造出需求點,那麼不如晚一點!
H銷售人員從上次見面提案後,前後大概電話follow了兩三次,接近我們上次跟H說也許年底會內部討論後決議的時間,H決定親自過來更新一些資訊,除了確認一下進度,當然不外乎希望為自己的促進成家加把勁。
「你們的平台很好,你的服務也很好,你們平台一定有使用者數據分析,請問一下會使用你們專業平台搜尋的人都是哪些產業類別?」我這樣跟H說。
H停頓了一秒說:「我開個電腦,馬上調岀資料給你看。」說真的,我挺喜歡H這樣積極且快速反應的業務,但喜歡H這個業務是一回事,購入他們的產品又是另一回事。
H把螢幕轉向我,邊跟我說明使用平台搜尋的產業類別,我說:「但是這些產業跟我的商品無關。」H不放棄的說:「那我們用關鍵字搜尋,因為有時候產業分類會有點不同。」我點點頭進行測試,然後看著螢幕跟H說:「從試的效果來看,使用你們平台的人,跟我的目標客戶屬性果然差異太大,所以你們平台對我們的效益不大,即使你們平台有高瀏覽量,但不是我的目標就跟我一點關係都沒有。」
「ㄜ...那我們可以試著用其他搜尋字。」
「我們剛剛用的三個搜尋字就是客戶使用google搜尋時最常用的,就算客戶會用其他專業平台搜尋,使用者也會習慣用類似或相同的字串搜尋,google有演算系統,你們平台也一定有,所以當一個字串搜尋越多,就越容易無需輸入完整字串就會跳出許多相關字詞,但剛剛在你們平台上幾乎搜不到,這代表習慣使用你們專業平台的人和我的產業相關度低,這樣推論沒錯吧?」
「嗯.... 沒錯。」
「所以,不是你們平台或你的洽談服務不好,只是我們配合的時機還沒到,所以就先暫時在此結案,你剛剛也提到你們正再積極把你們平台打入其他市場,這幾個市場也是我們要進入的,所以也許不是現在,晚一點才有合作契機。」
H沈默了一秒說:「這樣我了解,您說的沒錯,但我們公司現在有積極增加平台的使用者,明年使用者應該可以擴及到您客戶所在的市場,到時候我再來拜訪您。」我笑著說:「好喔!哪你記得回去督促你們公司要快一點。」結束對談後,同仁問我:「所以H的提案現在就不考慮了?以後呢?」我說:「是的,我們對A來說是對的人(客戶),但我們就是在不對的時間點相遇,如果他們的商品以後發展得更適合我們,那當然有機會啊!銷售也是需要在對的時間遇到對的人。」
懂一點專業,才會知道價值何在,懂一點行情,才知道合理的價格,議價不是在菜市場喊價,試著讓自己當個優雅的議價者。
相信業務如果遇到某種情況,一定會在心裏忍不住怒吼:「真是沒水準的客戶,到底懂不懂專業,懂不懂行情啊!」
雖然說挑貨才是真的買貨人,但遇到為挑貨而挑貨的人,還是放生讓對方走,因為隨意賤價出售,只會讓自己的產品更沒有價值,除非連你自己都不忍可自己的產品有價值。
同仁說:「最近一直看報價單,才知道看報價有很多眉角,我都覺得你懂很多。」我說:「我是業務,我只懂自家商品,但如果看懂別人報價,就要讓自己略懂略懂。」
不管是精簡或是詳細的報價,都蘊含著架構邏輯,報價單的價格當然是第一個關注點,不管價格高低,不求物超所值,但要有等同價值。
不懂的報價就要提出疑問,要去搜集資料,你不可能馬上就跟供應商一樣專業,任何一個專業如果能輕易理解,就不值錢了!但你要略懂略懂,才不會亂議價也不會被當盤子,表面上省了100元,但你如果拿到20元的質感,這樣有意義嗎?只是讓自己變成小氣的盤子啊!」
我說:「你在菜市場喊價那是你的事,當你和廠商議價,你就是代表公司,所以略懂一些行情與專業,議價議的優雅些,才不會讓人看低公司的格局,讓人家喜歡(想要)跟你做生意,反而賺到的是自己。」
研究好一陣子別人的報價單,雖然並非業務本份內的工作,但也因為買賣方立場互換,讓我解開手上一份棘手的報價單困境,真是不錯的意外收穫!
看到越來越多的耶誕樹,驚覺發現一年又到尾聲了
為什麼會看到廣告
avatar-img
150會員
392內容數
職場大小事,就讓在海邊工作的女子說給你聽。雖然不是所有的事都在海邊小鎮發生,但面對職場海波浪,千萬別讓自己變成消波塊啊!
留言0
查看全部
avatar-img
發表第一個留言支持創作者!
Emma 的沙龍 的其他內容
當我看到這段話時,瞬間讓我陷入沈思中,如果要把巧克力替換成其他的人事物,那麼會是什麼呢?是什麼的事物能讓自己有天會讚嘆自己的人生如此美好?
這次德國展結束後,特意安排多留幾天,因此有機會去拜訪神救援客戶公司,展後順道訪客向來是我習慣的業務擴展模式,只不過這次算是有點意外,因為是趁著休假走訪客戶公司,本想著客戶如果展後不那麼方便也就作罷,豈料客戶很熱情的答應,同時還讓我在他們公司多留兩天,就這樣展開了一段邊玩邊工作,邊工作邊玩的假期。
都在熱鬧的展覽中顯露出些許的痕跡,在德國展的某參展商展位上看到這樣的slogan: Finally we meet again! 展場上和客戶見面時特別開心。後疫情時代的經濟衝擊以及戰爭加劇的通膨以及能源壓力,這是重要的市場趨勢指標,而兩場和客戶的晚餐時光,更是讓我們更深層認識客戶也學到一些小技巧。
相隔近一個月沒有在這裡寫文了,其中有二十天的時間花在德國參展、訪客以及小旅行還有飛機往返,加上返台後的七天自主防疫,這期間還加上感冒(醫生確認的喔)與中耳炎的休養,所以一個月就這麼過去了。德國停留發生不少事件,現在就慢慢跟大家分享!
距離出發到九千公里外國度參展倒數二十四小時。出發前正為採買給客戶的伴手禮傷腦筋,能在歐洲一次碰見不少客戶實屬難得,因此伴手禮要符合幾個條件:方便長途飛行攜帶、保存期限夠長、符合預算以及具有台灣特色。腦海中閃過一家店,本來還沒下定決心要跟他們購買,但店家訊息回覆卻讓我甘之如飴走入買家的選擇中。
我跟著多數人喊他「老師」,業務出身的他,是一家大型餐飲集團的總經理,但在很多的演講場合都看到他樂於分享業務的經驗,我想喚他老師的人應該不少。從臉書留言互動到相約碰面吃飯,在這位業務前輩身上,學習到三個特質:行動派的熱情、親切派的細膩以及鼓勵派的能量。
當我看到這段話時,瞬間讓我陷入沈思中,如果要把巧克力替換成其他的人事物,那麼會是什麼呢?是什麼的事物能讓自己有天會讚嘆自己的人生如此美好?
這次德國展結束後,特意安排多留幾天,因此有機會去拜訪神救援客戶公司,展後順道訪客向來是我習慣的業務擴展模式,只不過這次算是有點意外,因為是趁著休假走訪客戶公司,本想著客戶如果展後不那麼方便也就作罷,豈料客戶很熱情的答應,同時還讓我在他們公司多留兩天,就這樣展開了一段邊玩邊工作,邊工作邊玩的假期。
都在熱鬧的展覽中顯露出些許的痕跡,在德國展的某參展商展位上看到這樣的slogan: Finally we meet again! 展場上和客戶見面時特別開心。後疫情時代的經濟衝擊以及戰爭加劇的通膨以及能源壓力,這是重要的市場趨勢指標,而兩場和客戶的晚餐時光,更是讓我們更深層認識客戶也學到一些小技巧。
相隔近一個月沒有在這裡寫文了,其中有二十天的時間花在德國參展、訪客以及小旅行還有飛機往返,加上返台後的七天自主防疫,這期間還加上感冒(醫生確認的喔)與中耳炎的休養,所以一個月就這麼過去了。德國停留發生不少事件,現在就慢慢跟大家分享!
距離出發到九千公里外國度參展倒數二十四小時。出發前正為採買給客戶的伴手禮傷腦筋,能在歐洲一次碰見不少客戶實屬難得,因此伴手禮要符合幾個條件:方便長途飛行攜帶、保存期限夠長、符合預算以及具有台灣特色。腦海中閃過一家店,本來還沒下定決心要跟他們購買,但店家訊息回覆卻讓我甘之如飴走入買家的選擇中。
我跟著多數人喊他「老師」,業務出身的他,是一家大型餐飲集團的總經理,但在很多的演講場合都看到他樂於分享業務的經驗,我想喚他老師的人應該不少。從臉書留言互動到相約碰面吃飯,在這位業務前輩身上,學習到三個特質:行動派的熱情、親切派的細膩以及鼓勵派的能量。
你可能也想看
Google News 追蹤
Thumbnail
大家好,我是woody,是一名料理創作者,非常努力地在嘗試將複雜的料理簡單化,讓大家也可以體驗到料理的樂趣而我也非常享受料理的過程,今天想跟大家聊聊,除了料理本身,料理創作背後的成本。
Thumbnail
哈囉~很久沒跟各位自我介紹一下了~ 大家好~我是爺恩 我是一名圖文插畫家,有追蹤我一段時間的應該有發現爺恩這個品牌經營了好像.....快五年了(汗)時間過得真快!隨著時間過去,創作這件事好像變得更忙碌了,也很開心跟很多厲害的創作者以及廠商互相合作幫忙,還有最重要的是大家的支持與陪伴🥹。  
Thumbnail
嘿,大家新年快樂~ 新年大家都在做什麼呢? 跨年夜的我趕工製作某個外包設計案,在工作告一段落時趕上倒數。 然後和兩個小孩過了一個忙亂的元旦。在深夜時刻,看到朋友傳來的解籤網站,興致勃勃熬夜體驗了一下,覺得非常好玩,或許有人玩過了,但還是想寫上來分享紀錄一下~
Thumbnail
相信大家都有感覺,在這物質豐富的現代,人們不必煩惱下一餐在哪時,心理開始追求更深層次的面向。而身為2024的創業者,一昧追求低價的結果是可能撐不過今年…
Thumbnail
對於沒有行銷背景的小品牌和沒有實權的大企業行銷部專員,本文提供了和客戶談預算的對話範例,幫助自由工作者更好地瞭解如何處理不同情境下的預算談判。
Thumbnail
本文談論了在B2B業務中的議價技巧和策略。 從夜市買東西到購房,議價都是一個常見的行為,但在商業交易中,有些人卻容易忘記進行議價。文章提供了一些議價的範例和技巧,並強調了在議價中不應該盲目接受買方的需求,而應該根據情況主動給予回應和提供方案。
Thumbnail
在傳統的定價策略中,除了「成本加成定價」法以外,另一個常常被使用的則是「競爭定價」法,即是參考競爭者的定價後,再衡量本身產品相對競爭對手的優劣定位,再為自己產品定出一個價格。 為什麼許多公司,包括我們自己,經常採用競爭定價的方式?原因其實很簡單: 1. 簡單易行:只需調查競爭對手的價格,然後稍作
Thumbnail
【享受閱讀前或可先移動您的手指頭,按一下右邊欄位〔追蹤〕&〔讚〕】 這篇文章分享瞭如何透過邏輯的思考來快速的決定一個非標準產品的詢價要不要報價。觀念及方法都實務可行,對於從事B2B業務的人會很有幫助。
Thumbnail
在《無痛買單》一書中,作者下寬和針對當代企業在定價策略上遇到的困境與挑戰進行了深入探討。書中不僅列舉了多個具體案例,更重要的是,提供了針對各種問題的解決方案,可以幫助企業在多變的市場環境中取得成功。
Thumbnail
在選擇商品銷售區域及商品定價時需要謹慎,透過瞭解市場需求和競爭情況,以及掌握商品成本毛利,才能找到最適合你的商品銷售區域和甜蜜定價。
在競標過程總是會遇到客戶砍價, 要求打個9折或8折, 我並不想為了應付可能的砍價, 故意先將報價抬高。   如果我提出合理報價又同意讓客戶砍價, 利潤會薄到幾乎是賠本做生意, 但如果我不願意讓價,後果可能是生意泡湯, 惹毛公司其他合夥人   報價過程就像是幫客戶挑選服務旅程,
剛開始做設計接案子時,我老是不知道怎麼訂價,每次要報價之前都要想很多,當然以我的立場是以賺越多越好,但是客戶的立場則是可以越便宜越好;所以之前老會在報價的過程當中糾結很久。 當你做久了就會發現,報價是有很大的藝術的,除了你要取得合理的費用之外,也要去想怎麼樣的報價是不會讓客戶退縮的,有時收集巿場的
產品氾濫年代,產品品質、功能都大同小異,客人的轉換成本幾乎為零。 如果,你仍停留在講解產品,接下來你可能會淹沒在時代洪流中。 顧問式銷售就是超業心法,你可以想像,你就是客人的「購物顧問」我們不直接談產品,我們更關心客人習慣、困擾、喜好等,透過分析、組織、說服力完成無痛成交。 成交的過程中,客人
Thumbnail
大家好,我是woody,是一名料理創作者,非常努力地在嘗試將複雜的料理簡單化,讓大家也可以體驗到料理的樂趣而我也非常享受料理的過程,今天想跟大家聊聊,除了料理本身,料理創作背後的成本。
Thumbnail
哈囉~很久沒跟各位自我介紹一下了~ 大家好~我是爺恩 我是一名圖文插畫家,有追蹤我一段時間的應該有發現爺恩這個品牌經營了好像.....快五年了(汗)時間過得真快!隨著時間過去,創作這件事好像變得更忙碌了,也很開心跟很多厲害的創作者以及廠商互相合作幫忙,還有最重要的是大家的支持與陪伴🥹。  
Thumbnail
嘿,大家新年快樂~ 新年大家都在做什麼呢? 跨年夜的我趕工製作某個外包設計案,在工作告一段落時趕上倒數。 然後和兩個小孩過了一個忙亂的元旦。在深夜時刻,看到朋友傳來的解籤網站,興致勃勃熬夜體驗了一下,覺得非常好玩,或許有人玩過了,但還是想寫上來分享紀錄一下~
Thumbnail
相信大家都有感覺,在這物質豐富的現代,人們不必煩惱下一餐在哪時,心理開始追求更深層次的面向。而身為2024的創業者,一昧追求低價的結果是可能撐不過今年…
Thumbnail
對於沒有行銷背景的小品牌和沒有實權的大企業行銷部專員,本文提供了和客戶談預算的對話範例,幫助自由工作者更好地瞭解如何處理不同情境下的預算談判。
Thumbnail
本文談論了在B2B業務中的議價技巧和策略。 從夜市買東西到購房,議價都是一個常見的行為,但在商業交易中,有些人卻容易忘記進行議價。文章提供了一些議價的範例和技巧,並強調了在議價中不應該盲目接受買方的需求,而應該根據情況主動給予回應和提供方案。
Thumbnail
在傳統的定價策略中,除了「成本加成定價」法以外,另一個常常被使用的則是「競爭定價」法,即是參考競爭者的定價後,再衡量本身產品相對競爭對手的優劣定位,再為自己產品定出一個價格。 為什麼許多公司,包括我們自己,經常採用競爭定價的方式?原因其實很簡單: 1. 簡單易行:只需調查競爭對手的價格,然後稍作
Thumbnail
【享受閱讀前或可先移動您的手指頭,按一下右邊欄位〔追蹤〕&〔讚〕】 這篇文章分享瞭如何透過邏輯的思考來快速的決定一個非標準產品的詢價要不要報價。觀念及方法都實務可行,對於從事B2B業務的人會很有幫助。
Thumbnail
在《無痛買單》一書中,作者下寬和針對當代企業在定價策略上遇到的困境與挑戰進行了深入探討。書中不僅列舉了多個具體案例,更重要的是,提供了針對各種問題的解決方案,可以幫助企業在多變的市場環境中取得成功。
Thumbnail
在選擇商品銷售區域及商品定價時需要謹慎,透過瞭解市場需求和競爭情況,以及掌握商品成本毛利,才能找到最適合你的商品銷售區域和甜蜜定價。
在競標過程總是會遇到客戶砍價, 要求打個9折或8折, 我並不想為了應付可能的砍價, 故意先將報價抬高。   如果我提出合理報價又同意讓客戶砍價, 利潤會薄到幾乎是賠本做生意, 但如果我不願意讓價,後果可能是生意泡湯, 惹毛公司其他合夥人   報價過程就像是幫客戶挑選服務旅程,
剛開始做設計接案子時,我老是不知道怎麼訂價,每次要報價之前都要想很多,當然以我的立場是以賺越多越好,但是客戶的立場則是可以越便宜越好;所以之前老會在報價的過程當中糾結很久。 當你做久了就會發現,報價是有很大的藝術的,除了你要取得合理的費用之外,也要去想怎麼樣的報價是不會讓客戶退縮的,有時收集巿場的
產品氾濫年代,產品品質、功能都大同小異,客人的轉換成本幾乎為零。 如果,你仍停留在講解產品,接下來你可能會淹沒在時代洪流中。 顧問式銷售就是超業心法,你可以想像,你就是客人的「購物顧問」我們不直接談產品,我們更關心客人習慣、困擾、喜好等,透過分析、組織、說服力完成無痛成交。 成交的過程中,客人