百貨不同客人預算也不同
你知道嗎？
同樣的客人在Ａ百貨買三千塊，到B百貨卻買三萬塊？如果客人買不同品牌還能理解，萬一是買相同品牌呢？
這類的事每年都會發生在母親節或週年慶，客人會因為百貨經營的方式影響購買的金額。
百貨銷售
百貨與業績
例如，同樣是滿千送百的活動，品牌在各大百貨公司都有，Ａ百貨是滿六千送八百、Ｂ百貨是滿三千送三百、Ｃ百貨是滿二千送二百。如果你是客人有可能買到八千元，會去逛哪家百貨？
只要是大檔期客人就會從購買預算，看百貨活動後，再決定去哪家百貨專櫃購買。此時品牌專櫃，就會出現公司銷售人員互搶客人，百貨的活動不好，就要求公司給品牌獨家活動。
檔期教銷售
檔期前安排週慶與母檔教育訓練，能提昇銷售員的軟實力，讓銷售人員銷售有方向，提高新客成交率和主顧客客單，達成業績目標，也不會自己人搶客人。
與原有的教育訓練最大的差異是，每個銷售員的銷售經驗都不同，簡單的資深售員不想學，太難的新進人員聽不懂。
如果你是講師，面對資深銷售員，明星商品己經賣到客人都會背了，檔期銷售還要教嗎？
當然要教，只是換個話術
銷售新對話
銷售最怕客人只是來補貨，貨只會愈補愈少。
想提高客人購買意願，就要有新話題，讓客人更認識自己的問題，銷售員才能針對問題，調整顧客的產品。
銷售新主題
所以培訓課程會依活動規劃，制定銷售主題，再從主題建立銷售新話術，最後才是從百貨差異，置入銷售個案，讓新人可以事前了解銷售現場。
客人買什麼
銷售有主題有方向，不管主打什麼商品，最大的問題會是「百貨不同，主銷售的商品就會不同」。
舉個例子來說
Ａ級百貨高價商品賣的比低價商品好，所以Ａ級百貨的銷售員喜歡賣高價商品。Ｃ級百貨特價商品賣的很好，銷售員自然就不會賣高價商品。
- 銷售要教的，不是要求銷售員轉賣主打商品，而是要「因地制宜」教適合的銷售組合。
怎麼找合適的商品組合？
只要看品牌滿額贈就可以。
- 百貨的滿千送百，其實是百貨的平均客單，品牌內部同樣也會有平均客單。
怎麼看？從品牌滿額贈看，通常會分四個滿額贈，設計的目的正是為了不同百貨而設計的。
設定商品賣
百貨活動加品牌活動，就能設計要賣什麼商品給客人。
- 這組商品賣給什麼客人？
- 要從哪一個商品開始賣？
- 依百貨客人種類演練銷售。
例如
客人一開始只是想逛逛，沒想到買了二千多元，Ｂ百貨的活動是滿三千送三百，還有來店禮。品牌滿額贈是3600、6000、8500、12,000。
- 銷售員要從客人現有買的商品延伸需求，建議客人多買一瓶商品，（課程會直接教什麼商品接什麼組合，給品項不能讓客人選）。
- 如果客人照著買，就可以有百貨的滿三千送三百，而這瓶商品也有商品組合，如果帶組合就能達到6000元的滿額贈，也能再多送三百元。
這也是為什麼很多客人會說，本來沒有要買的，一回頭卻買一大袋的原因。
最後還是要說：銷售不強迫，不為銷售而銷售。
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銷售的專家
