價格決定銷售的方式

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當商品售價不同時,銷售方式也會不同。

賣房子和賣保養品,一個高單價一個低單價,請問哪一個好賣?
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同樣都是賣保養品,也會發現同櫃三位銷售員,A銷售員專門賣高價保養品,B銷售員只賣給主顧客,C銷售員只賣特價商品,如果業績都一樣,新來的銷售員要和誰學銷售?

銷售員只要換公司,不管銷售的商品是不是一樣,都會覺得以前公司的商品比較好賣,所以賣房子和賣保養品不是看價格決定誰比較好賣,是看賣的人是誰?

如果高價商品跳樓大拍賣,一定賣不好,相對的特價商品用高價銷售,也會賣的很差,因為特價商品賣的是數量,愈多人買愈好,高價商品賣的是質感,買的人不用多,多了少而俗了,就不值錢。

銷售商品也銷售定位

銷售商品前先看商品在市場的定位與價值,從市場價值切入客人的需求。所以賣房子或是高價保養品,用的就不是一般的銷售方式。

高價商品不販賣需求

銷售高價商品和日常商品最大的差別是,不賣顧客主要需求。
如果這個商品是客人的日常需求,客人就不一定要選高價商品。例如,同樣是吃火鍋,一百多塊和一千多塊,客人一百多塊就能吃飽,就不會選擇一千多塊的火鍋只為了要吃飽。

所以要賣一千多塊的火鍋,就不是從吃的需求切入,因為吃飽不是客人選擇高價火鍋的主因,而是吃火鍋的氣氛—使用情境。

高價商品賣使用情境

這方式也會運用在賣保養品,品牌中有不同系列的保養品,有的系列價格低,有的系列價格高,賣高單價的保養品,銷售方式就會和低單價商品不同。如果有注意會發現,愈高單價的保養品,愈不會強調成份與功效,因為哪不是重點。

對客人來說保養品功效再好,也不會比醫美來的有效。銷售員也認清這點時,就不能只是說商品優勢,要從使用情境帶入銷售手法。

客人要的不是效果,是使用情境的感受與體驗。

這也是為什麼很多新手銷售員,見資深銷售員銷售高價商品時,不懂,為什麼前輩銷售商品都沒什麼介紹,客人居然買單?

回到前面的銷售問題

  • 同樣都是賣保養品,同櫃三位銷售員,A銷售員專門賣高價保養品,B銷售員只賣給主顧客,C銷售員只賣特價商品,如果業績都一樣,新來的銷售員要和誰學銷售?

A?B?C?

誰都不是,新手銷售員,要先學會賣明星商品,把銷售基本功學會、會用、會解,才能延伸其他銷售技能。

因為新手銷售員接不到其他銷售員的客人,只能自己找新客人,面對新客人如果連明星商品都不會賣,未來業績又要怎麼成長?

沒有業績,又如何成為優秀的銷售員?

商品價格決定銷售的方式,用錯方式再好的商品也賣不動。

全方位銷售專家天使美學銷售

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如果你有去百貨公司逛街,一不小心就買了一堆商品,我就是教百貨專櫃的銷售訓練講師。 銷售不是行銷,不是業務,銷售是商人,顧客永遠不知道自己真正想要什麼 為顧客找到對的商品,不求客人買,讓客人求你賣是銷售商人的技能 在天使美學銷售能學會三種超能力: 知道別人在想什麼?要別人照你說的做、能預知別人的言行
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